第一节 由来已久的上海地铁梦
这是一个真实的故事，它发生在上海。故事的焦点是新中国上海的第一条地铁——记忆中它犹如隆隆春雷，穿过雨夜，由远而近……多年后的我们仿佛依然坐在黄浦江的游船上亲历那一段令人心潮澎湃的往事。
在上海建造地铁，是上海建设者长达40年的梦想，而这一梦想的发端，竟是一场战争。
那是在新中国成立不久的1956年，这一年，埃及将苏伊士运河收归国有，引起英国不满，英国于当年10月出兵入侵埃及，英埃战争爆发。
正是这场战争，使中国领导人从战备的角度，开始谋划在大城市建造地下轨道交通。作为地下设施，地铁在战时既可保证城市必需的交通，又可向市民提供大容量、安全可靠的掩体，保障部队快速机动与疏散人口。
首选地点就是上海。从20世纪50年代中期到60年代初，上海地铁建设进入调查与规划阶段，围绕地铁建设的各项准备工作也紧锣密鼓地展开。
然而好事多磨，上海的地铁项目历经三年困难时期，国民经济调整，项目被迫下马，机构被精简；跌跌撞撞，好不容易有了些眉目，又遇上“文革”，被迫再次下马。直到1976 年10月“文革”结束，上海地铁被列为第一批恢复的重点建设项目。进入20世纪80年代中期，上海交通拥挤日趋严重，几乎到了令人难以容忍的地步。基于这一状况，原先把“备战”放在第一功能的上海地铁，指导思想发生了根本性转折。新的上海地铁规划以满足大运量客流为目的，总体水平参考香港和新加坡地铁的模式，并尽可能采用最新的技术设备。直到此时，上海的地铁梦已经整整做了40年，一批最早参与调研和规划的地铁人，已经由二十几岁的小青年熬成了两鬓斑白的老人，把这一梦想变为现实已经时不我待！
然而，在刚刚结束“文革”、百废待兴之际，资金问题又成了新的“拦路虎”。上海作为中国老的传统工业基地，城市基础设施落后，工业企业设备陈旧，严重制约和影响了上海的经济发展。想建设，当时上海市政府没钱，国家财政也困难。钱、钱、钱，一个“钱”字难倒多少英雄好汉！
在那个特殊的年代，资本还是一个禁忌话题，特别是国际资本，会使人产生不祥的联想。但是，随着沉重的历史大门向世界开启，人们看到，国际资本的融通，早已是各国经济发展的惯例。中国改革开放的总设计师邓小平亲自打开了这个禁区，他以一个世纪伟人的襟怀，纵览中国和世界经济的全局，果敢而坚定地指出：“社会主义的经济基础很大，吸收几百亿、上千亿外资，冲击不了这个基础。吸收外国资金肯定可以作为我国社会主义建设的重要补充。当然，这会带来一些问题，但带来的消极因素比起利用外资加速发展的积极效果，毕竟要小得多。危险有一点，不大。”
赶上解放思想的年代，从来不缺想法的上海领导人大胆地提出：自借自还，利用外资进行城市基础设施的建设！上海方案得到中央的全力支持。1986年8月5日，国务院以国函〔1986〕94号文，批准上海以自借自还的方式，扩大利用外资搞城市基础建设。这就是在上海对外开放和城市建设史上著名的“94专项”。上海地铁则因此成为全国第一条举债建设的地下铁道。
第二节 机遇，向世界发出邀请
当英国女王伊丽莎白二世的皇家游艇在上海外滩梦幻般的夜色中游弋时；当气宇非凡的“铁娘子”撒切尔夫人在唐宁街首相官邸与时任上海市长江泽民晤谈时；当法国总统密特朗在众议院陈述他的经济政策时；当联邦德国总理柯尔与他的财长和外长在某一天谈及财政预算时……他们有一个共同的主题词，那就是“上海地铁”。这个主题词，在德、法、美、英、意、日、加等西方大国的高层及金融界和企业界，从1985年的夏天开始一直保留热度，经年不息。
1985年4月的一期China Daily发布了一篇并不起眼的招标简讯：中国最大的城市上海将利用外资建造它的第一条地下铁道。要知道，这可是中国最早对外宣布采用国际融资方式建设的一个大项目。敏感的各国地铁制造商和拥有巨额资本的财团，立即看出了其中暗示的绝对不可忽视的机遇。
当时，西方经济正在经历过剩与萧条，资本集团常常被困在它自己创造的财富之中，手中的美元都攥出了汗水。资本是经不起囤积的，资本的生命在于流通。马克思在《资本论》中形象地描绘：流通10次的一个台娄尔，会在商品形态上，购买5倍于它的价值；同样，一个商人周转10次的货币资本，也会实现一个10倍价值的总资本。资本运动的原动力，被商业机遇所触发。
“一江春水向东流”，中国的开放，使金融家和投资者眼前出现了一片巨大的开阔地——拥有10多亿人口的市场。美国著名的洛克菲勒集团在这里稍事考察，立即得出了一个颇有战略眼光的结论：“中国最大的市场是金融市场，资本市场。”
机遇，一个奇异的“两面人”，对于矛盾的双方，它同样绽放着动人的微笑。对于百废待兴、资金匮乏的发展中国家，西方的资本运动，何尝不是引颈而求的机遇？尤其是在经济起飞前的大规模城市基础建设，铁路、桥梁、港口、机场、发电厂……动辄数以亿计的投资，往往是起步艰难。好在，中国人不再沉醉于“既无内债，又无外债”的自守清贫，不再羞于借贷，不再宁肯坐困愁城也不让肥水外流。中国人开始尝试用别人的钱办自己的事，“借鸡生蛋”。中国人开始懂得，给别人机遇的同时也为自己创造了机遇。
“顺风而呼，因时而行”，中国古老的哲学在经济起飞的前夜重新闪耀出睿智的光芒。上海地铁这盘“大蛋糕”，就是在这样一个时机端了出来。
几个地铁工业发达的国家，等待这样的时机久矣！在欧洲，在北美，在日本，地铁该修到的地方几乎都修到了，该怎么豪华，也都极尽豪华。几十家大公司，数十万人，上天入地，找的就是其赖以生存和发展的地铁市场。
尽管上海地铁1号线的投资只有6.8亿美元，但是当时上海已有的地铁规划是7条线路，共176公里（时至今日，上海早已拥有300余公里的地铁交通线）！而且，上海是何等有影响力的城市，一旦被上海接纳，紧接着，当时在中国筹划兴建地铁的城市还有18个！在这扇大门背后隐藏的宝藏，不亚于阿里巴巴神话中的宝库！
机遇，在向所有谋求发展的人们发出邀请，包括受到这些大公司、大财团影响的所在国政府和首脑人物，也被卷入了这股“地铁旋风”！
……
专栏1-5在上海地铁谈判中的坚持
由于上海地铁1号线的良好合作，德国成为上海地铁2号线提供政府贷款的首选家，贷款总额高达7.8亿马克。但最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价德方就比中方可接受的价格高出7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，对方依仗提供了政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去。对方代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款。甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。
我作为谈判的中方代表，非常冷静地告诉他：“请您不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士、上海交通大学管理学院的院长，对国际融资的常识和规则懂得并不比您少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧。”
我接着说，在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判应该双方都是“赢家”。并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。由于我们拒绝在协议上签字，原定柯尔访华期间签署的上海地铁2号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，结果在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。
这次谈判中，我体会较深的是，首先，我方有理由据理力争，因为此前我们已经进行了充分的准备，了解了地铁设备的国际行情，并遵循谈判中“双赢”的原则，报出了合理的价格，这个价格既维护了己方利益，又能够保证德方有钱可赚，表达了合作的意愿。其次，应当坚持的时候，丝毫也不能放松。德方自恃自己的政府提供了贷款，不仅在谈判桌上漫天要价，而且还采取威胁手段，企图以此迫使中方让步妥协。面对对方的威胁，我坚持在原则问题上毫不让步，并采取强硬态度，明确地告诉对方，中方完全可以谋求其他国家的贷款。这一招破解了德方的威胁，让德方明白：他的威胁足以会令他蒙受比中方更大的损失；同时，也向德方传递了一个信号：双方差距太大，除非德方重新报价，否则，中方将停止与德方的谈判。最后，据理力争也不能意气用事，而要理性务实。在这次谈判中，基于充分的调研分析和准确的判断，我们两次直接提出拒签协议，让德方感到了压力，他们最终认识到，要想谈判成功，自己必须让步。在我看来，我们的成功主要得益于谈判前的充分准备、对谈判形势的准确把握以及谈判策略的灵活运用等。
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