马薇薇

　　

　　作为一名销售员，有时已经把能介绍的优缺点全部分析给客户了，对方看起来也很心动，但最后却说再考虑一下。这时，要怎么说才能让对方下定决心购买呢？

　　常见的说法：“这台榨汁机，今天是我们促销的最后一天，明天就没有这个价格了！”

　　更好的说法：“这台榨汁机您今天买回去后，如果有任何不满意，七天之内随时可以反悔，拿回来退。”

　　为什么这样说更好？

　　所谓犹豫不决，就是“只差一步就会同意”，也就是你的说服最接近成功的时候。越是到这种关键时刻，就越不能急。很多人以为，在对方犹豫时，最重要的是催促他们赶紧做决定。比如告诉顾客“今天不买，以后就没机会了”。这种招数，对于涉世不深的菜鸟也许有效，但在到处都是“最后一天大减价”狂轰滥炸的今天，这种伎俩的效果越来越小。

　　进一步说，你的态度越急切，就越让对方觉得他是没有选择的，在这种压力之下，由于担心做出错误决定，反而会驻足不前。所以，更好的说法是告诉对方“放心，现在做的这个决定，您随时可以反悔”，以降低对方的选择压力。如果对方觉得，反正还有后悔的机会，何不试试再说？就很难有拒绝的理由了。

　　现在很多商家都推出了“不满意可无条件退货”的服务。一方面当然是保障客户的权益；另一方面，也是帮助一线销售员推动客户做决定。就算没有退货服务，还是可以用这个原则说话。以汽车销售为例，假设你看到客户在犹豫不决，可以这么说：“这位先生/女士，我知道您觉得这辆车很不错，只不过还不能做决定对吧？没关系，我给您一个建议，今天您可以先付一点订金，把这辆车先订下来，再回去慢慢思考。以免在您考虑的时候，这辆车被别的客人买走了。在这一个礼拜内，您随时可以反悔，而且请放心，反悔的话，这笔订金也会全额退还的。”

　　以上這段话，没有让对方付出任何不可挽回的成本，几乎不可能被拒绝。而只要对方做出第一步决定，你就已经成功了一大半。因为反悔意味着丧失掉他在做选择时已付出的时间和精力。而对于到手的东西，所谓“随时能退”的货品，再想割舍，还要再多做一次决定，大多数人不会有这样的意愿。

　　别担心，大多数人并不会真的后悔。心理学研究表明，人们对于自己实际占有的东西，通常会估值过高，以致很难放弃。这就是为什么就算商家保证无理由退货，也不用担心亏本。

　　（夕梦若林摘自《好好说话2》北京联合出版公司）

　　【素材运用】有一种聪明，叫作善于替别人着想。能够设身处地为他人着想，才能收获别人的信赖、支持以及更多的好人缘。作为一名销售员，面对顾客犹豫不决之时，一句“放心，您随时可以反悔”，既降低对方的选择压力，也彻底打消了顾客的顾虑，反而会让对方没有拒绝的理由。因此，推己及人，顾及他人，这是一种高深的智慧，也是一种高贵的修养。

　　【速用名言】

　　1. 对于我来说，生命的意义在于设身处地地替他人着想，忧他人之忧，乐他人之乐。——美国科学家 爱因斯坦

　　2. 利人为利己的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及他人，他人也不会顾及你。——营销管理专家 梁宪初

　　【适用话题】推己及人；营销策略；消除顾虑

　　（特约教师 李显涛）

　　意林·作文素材 2019年7期