柳璐

　　大家平时可能会注意到，很多商场地下是超市，一樓是化妆品，再往上是服饰类，最上面通常是餐饮和电影院。为什么会这样设置呢？其实是有讲究的。

　　商场为什么有些有超市，有些没有

　　有谁愿意拎着从地下超市买来的大包小包，去逛楼上的服装店呢？事实上，只打算去超市购物的人并不会特别注意那些橱窗里的服装，尽管那些衣服只需上个楼就能买到，可人们更愿意另外花时间去挑选、购买。虽然超市带来了大量客流，可是给商场里其他业态贡献的客流却只有10%左右。但很多开发商还是愿意将商场地下一层的大部分面积租赁给超市使用，尽管超市支付的租金只是服装店的1/5，甚至更少。

　　开发商有着自己的小算盘：一个超市除了能辐射到周边的住宅小区，更重要的是，在商场建设初期引进超市这样的主力商户，不仅能吸引大量的小租户，还能赢得土地、银行贷款方面的优惠和支持。

　　商场为什么一进门总是化妆品

　　去百货商场购物，进门先看到的经常是化妆品。通常商场里购买化妆品的人不如购买服装的多，将化妆品专柜设在人流量大、进入商场的必经之地，容易增加它的购买概率。因此，百货商场一层陈列的大都是需求弹性大（可买可不买）、利润高的化妆品，它们有能力也愿意为这个黄金位置支付商场最高的租金。加上化妆品都包装精美、摆放整齐、形象好，无形中提高了商场的档次。就连充满嗅觉诱惑的香脂味也是吸引路人进入商场的秘密武器。

　　为什么商场扶梯总是设在背面

　　很多商场在进门处是看不见自动扶梯的，它离入口会有一定的距离，并且背对大门。

　　如果想去二层，你沿途将经过从正门到乘扶梯上楼处的各个店铺，这增加了你在这些店铺消费的概率。

　　为什么运动品牌总在高层

　　商场通常会将一层和二层的店铺出租给那些有知名度的国际品牌，以此来体现购物中心的整体形象。但运动品牌却会被安排在更高的楼层或者地下。原因是运动服饰的款式变化并不大，不管放在哪里，它们都有固定的消费群。

　　为什么大餐和电影在最高层

　　如何带动商场的客流走向高层，这是开发商们在商场设计初期就会考虑的问题。

　　通常，他们会将餐饮、电影院、游戏厅等容易聚集人气的项目放在高层，以此来消化高层的面积和带来人群向高层流动。

　　这些项目的招商一般都在商场建设初期完成，因为餐饮、电影院等对排烟、层高等硬件设施都有着特殊的需求，如果到后期再调整的话，会造成建造成本上的巨额浪费。

　　另外，一些品牌的特卖场也总是安排在商场的最高层、地下或是不容易找到的商场死角处，目的也是带动这些位置的人流。

　　（摘自微信公众号“中国新闻网”，ID：cns2012）

　　【素材运用】我们都知道商场一进门总是化妆品柜台、饭店与电影院总在商场的最高层等，但是却很少有人仔细去想这么设计的原因所在。这当然都不是随机的，而是经过调研得出的，有助于推动销售额最大化的选择。多多观察，多多思考，总能从日常生活中汲取智慧。

　　【速用名言】

　　1.营销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。——企业家 史玉柱

　　2.没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。——美国营销专家 特德·莱维特

　　【适用话题】细节决定成败；营销；生活智慧

　　（特约教师 于晓婷）

　　意林·作文素材 2018年13期