伦瑞祥董事长：

　　您好！我叫刘跃杰，是您属下“东来顺”饭店一名普通的管理人员，能在您手下工作我感到万分的荣幸，对您所取得的巨大成就感到由衷地敬佩。一个优秀的企业家不仅要懂政治，还要有驾驭市场经济风云变幻的能力。近年来，房价节节攀升，特别是今年以来房价创历史之最，群众对房价的不满成了严重的社会问题，可以说未来几年中央为了缓解社会矛盾，必将采取铁腕措施抑制房价上涨，这势必导致房地产市场处于低迷期，您在今后房地产投资上一定要慎重行事，以免给公司造成不必要的损失。

　　潘石屹是地产界赫赫有名的老大哥，现代城中国有限公司的董事长，他的一举一动都在改写着房地产界的历史，有专家称他为房地产界的风向标，他是唯一一个被北京大学聘为教授的商人，也是唯一一个被国务院和北京市委聘为城市规划的专家，社会众多的专家学者这样评价潘石屹，说他不是房地产界最有钱的，但他是二十一世纪房地产界最有影响力的风云人物。我有幸在他的手下当过主管，亲身感受过他的雄才大略，精典成功杰作，我对其归纳了以下几个方面，“他山之石，可以攻玉，”希望能对您及公司有所帮助。

　　敢吃螃蟹，下海经商

　　潘石屹出生甘肃天水，父亲讨饭供其读书，大学毕业后分配在人人羡慕的国家部委中国石油管理局机关工作，因其给分配来的女大学生搬办公桌椅，受这位女大学生说了句挑选桌椅不可大意，她可要陪伴自己一生所触动，陷入了人生的深思之中，并不断问自己，难道我要把自己的一生交给这里吗？此时正逢改革开放，沿海和海南几个城市划为经济特区，潘石屹敏锐地意识到大展身手的机遇到了，他不顾众人的苦苦相劝和老婆以离婚相威胁，抱着宁可放弃婚姻也要成就一翻事业的坚强决心来到海南创业。开始他筹集了两万多元，承包了一个砖瓦场，不到三年时间他就赚了200多万元，在海南城郊区置了500亩土地，不到一年时间土地升值，好多人劝他把土地出手就可以轻轻松松地赚200多万元，可他自己硬是不肯，说盖成商品房会赚更多的钱，结果房价上涨让他挖了第一桶金成了亿万富翁，并结识了留美双博士现在的妇人张欣喜结连理。

　　转战北京谋求更大发展

　　当各地房地产商把海南当做肥蛋糕蜂拥而至时，潘石屹却激流勇退，他清楚地认识到再在海南呆下去就得跳楼，而这时他认为北京将来是国际大都市，会迎来一个建设的高潮。1990年他决定撤离海南在北京投资，就在他离开不久发生了震撼房地产界灾难性的一幕——海南烂尾楼事件，众多房地产商身受其害。北京二锅头酒厂因效益不好倒闭，3000多名职工无法安置，天天上访成了北京市政府最头疼的一大难题，潘石屹不仅卖下了二锅头酒厂和周边4000多亩地，并帮助北京市政府解决了3000多名职工的安置就业问题，成了北京市政府的一大功臣。当时好多人劝他说那里很荒凉，连条像样的路都没有，把钱投进去只有跳楼的份，就连他的妇人留美双博士的张欣也因此闹矛盾跑到美国长达两年之久不肯回来，可潘石屹高瞻远瞩地认识到那里离北京市区不到30里路，不久三环路修通，将会成为北京最繁华的地段，大有可为。果然不出他所料，两年建成当时很有国际创意的现代城后，那里不仅修通了路，商賈云集，房价节节上跳，又大赚特赚了一把。跑到美国的妇人张欣看到可喜局面和好如初，携手共创大业。

　　挖人事件让他起死回生

　　正当潘石屹如火如荼地开创辉煌事业时，北京房地产进入了白热化，人才争夺战打响了，潘石屹公司30名年薪20万的高管被别的房地产商以年薪30万元挖走，一夜之间公司处于瘫痪状态，想买房的客户纷纷逃离，交了预付款的成千上万业主聚集在公司门口要求退房，面对这灾难性的一幕，社会各界人士一致认为潘石屹死定了，今生永远别想再翻过人身，可谁又能想到潘石屹会反败为胜。他胸有成竹，气定神闲地召开中外记者招待会讲了他公司遇到灾难性的原因，并表示宁可砸锅卖铁，拍卖自己的办公楼，别墅也要保证每一位退房者一分不少地拿到退房款，不料此事经他运筹帷幄，媒体一报道感动了整个北京城；媒体在同情他的同时反倒指责那些不顾商业道德的竞争对手和离他而去，背信弃义的高管，一致认为像潘石屹这样为业主认真负责的老板到那里去找，不但无一人退房，反而积压上千套楼房被争先恐后的市民抢购一空。潘石屹反败为胜的精典杰作给房地产界写下了最灿烂，最辉煌的一页。挖人事件使潘石屹深刻地认识到企业要生存发展壮大，就必须留隹人才，他率先提出了工资无限制，员工能力有多大，工资就有多高的人才激励机制战略，网络了一批具有凝聚力，号召力，团结力，战斗力，开拓创新力的人才精英团队，使企业永远立足于不败之地，成为了房地产界最有实力，最有影响力的国际知名品牌。

　　长城公社——创造历史神话

　　1998年当众多的房地产商在城里为寸土寸金争得焦头烂额之时，潘石屹却偷偷地在延庆长城脚下以一亩不足2000元最低价买了5000亩荒沙地，设计建成集商场，邮局，学校，银行，园林绿化，休闲娱乐为一体的现代化高级别墅区。建设前他悬赏百万在全国为别墅区征名，最后取名为“长城公社”，通过他高智商的运作，百万征名成了新闻媒体争相追踪报道热点，焦点，别墅还没有破土动工却被厌烦了闹市区生活的社会名流抢定一空。潘石屹没有化一分钱的广告费，却创造了房地产界的销售神话。

　　率先提出有奖退房树立良好的社会公众形象

　　1999年正当全国各地房地产商大都因为房屋质量问题客户要求退房赔偿而闹得不可开交时，潘石屹却出人意料地提出，凡在他公司买房后有质量问题和对其所购买的房屋不满意的欢迎退房，公司不仅照价一分不少地退房外，还按照房价的20%给予退房者奖励，此举一出，顿时犹如在房地产界扔下了一颗炸弹，遭到了全国各地房地产商的围剿批判，有人骂他是房地产界的灾星，败类，但却出乎意料的是没有一个业主退房，原因是房价升值了每平方米两三千元，就是有奖退房也不划算，可是在你争我吵全国各大媒体的热议中，潘石屹人气飞升，成为了全国最有影响力的公众明星。

　　再次杀入海南抢金

　　2001年潘石屹又偷偷地在海南大海边上以最低廉的价钱购置了5000亩荒沙地，设计建成了集园林绿化，观光旅游，大型国际会议接待，休闲娱乐服务为一体的高级现代度假区——海上博园，引起了全国各大媒体的高度关注，并纷纷报道的同时追问潘石屹，是不是面对北京激烈竞争的市场而逃跑时，潘石屹却风趣地说：“我永远没有竞争对手，更谈不上逃跑”，这一耐人寻味的话。

　　潘石屹的精典成功杰作还有许多许多，我就不一一述说了，让我们把话题转入我所在的“东来顺”吧！

　　商场如战场，不打无准备无把握之仗，我在北京接触过一些知名企业家及职业经理人，对其新项目的投资运作有所熟悉了解，首先他们在投资之前要对其所投资的项目进行市场调研，投资多少，利润多少，回报率是多少，一年可收入多少，几年可以收回成本，所占市场份额，项目黄金期能持续几年等等都要通过市场调研，市场分析写出详细的项目市场调查报告，通过专家反复论证后方可投资，投资建设开始后就向全国招聘专业主管，经理，应聘不论文凭，但必须带着科学完善的管理运作方案来应聘，在应聘方案中通过专家论证评出最优秀科学可行的才能聘为企业经理，主管。

　　按说“东来顺”地处东莞最繁华的厚街，离东莞深圳市区比较近，交通便捷，周围隹着成千上万的社会成功人士，又是东莞第一家特色火锅店，加之现在天气凉爽，正是吃火锅的最佳时令，又逢“元旦”，“春节”两个吃饭旺季，有着得天独厚的天时，地理，应该是开业后顾客蜂拥而来，火爆排队争相尝鲜一饱口福，您的饭店大赚特赚一笔才是。

　　“东来顺”日渐门前冷落车马稀，让人从感情上难以接受，如果再不破釜沉舟，力挽狂澜，采取科学有效地措施，“春节”这一吃饭高峰黄金收获期又将失去。北方人喜爱吃火锅已形成习惯，但是天气炎热生意冷淡，何况南方大部分人还不习惯吃火锅，等春节过后天气炎热，到那时结果就不言而喻了。就东来顺的现状看出投资之前您没有研究市场动向，也没有进行市场调查研究，科学论证，就目前市场动向而言，其一，一些不良企业和老板恶意欠薪，不讲诚信克扣工人工资，加班加点每天长达十二三个小时，外来人员生活条件待遇差，社会治安偷盗，抢劫，诈骗比比皆是，加之同一职业上海，北京，江苏，浙江等地比广东高出“二三百元”，而且生活待遇比这里优越。从2006年开始外来人员抛弃南方向这些地方转移，又因中央惠政策，农副产品上涨一部分人回家弃工务农，今年变得更加突出严重，安徽是广东南方劳务输出大省，可70%人抛弃广东另去别省市，其他省市也比往年大幅度上升。据报道广东及南方缺少外来劳动力将达5000万以上，东莞预计缺少劳动力在二百万人左右，不要说数以亿计的外来人员创造价值财富了，仅他们一年在这里的消费一项就高达五六千亿元，可如此巨大的外来人员抛弃南方，加之未来泡沫经济的不断爆破，特别是房地产泡沫更为突出，这势必在未来几年影响广东及南方经济发展，特别是个体经营，餐饮，服装加工等行业处于萧条状态，在这样的市场背景下，特别在厚街饭店林立，竞争如此激烈之地投巨资建设高级饭店就显得盲目冒险了。我说这些并非“东来顺”就无药可救了。

　　2005年我在北京大学参加了市场经济发展论坛，有幸聆听了我国著名的经济学家励以宁先生的演讲，并与其当面谈讨了企业发展与市场经济建设发展问题，就有了一个向和尚推销梳子的故事，一个跨国际集团公司为了争夺人才精英，以年薪200万元招聘营销策划经理，一下子吸引了成千上万名应聘者，里面不凡有研究生、博士、教授，看到那么多人才云集公司，老总非常高兴地对大家说：“在我眼里你们都是好样的、优秀的，打发谁我都于心不忍，但是职位只有一个，谁是年薪200万元的得主，我把权力交给你们自己决定。便出了一道向和尚推销梳子的考题，应聘者一听和尚怎么会要梳子呢？这不是拿我们耍猴子开刷吗？纷纷悻悻离去，剩下唯都文凭不高的几个人想试试看，一个去向和尚说：“他们公司生产的梳子‘质量上乘，设计优美’给您买把用，”和尚一听气不打一处出把赶出了寺院。最后只剩下两个人，第一个去给和尚说“老师傅，您看信徒们车马劳顿而来，衣衫不整，头发凌乱让其就烧香拜佛大有不敬，如梳洗一番，以整洁的面貌敬神显得更为虔诚，爽悦”。和尚一听说得有道理，就卖了把留下；最后一位给和尚说：“老师傅，我看来您寺院烧香拜佛的信徒络绎不绝，但都是方圆百里的百姓，名气不大，为了扩大寺院的影响提高知名度，吸引更多的信徒前来，不如在梳子上刻上‘佛光永照，幸福长存’，寺院赠诗句，便说就是神佛的灵物。”和尚一听特别高兴，一下子就订了上万把梳子，没几天被信徒们一抢而光，其他寺院也纷纷效仿，订单接踵而来，生产厂家只好投资再建厂加大马力生产了。这个故事说明：“事在人为，人定胜天，”没有市场可以开拓市场，没有顾客可以招徕顾客嘛！

　　我认识一位商人，投资3000万元办了一个保险柜销售公司，他化了近200万元在报纸、电视台做广告，结果生意一直不太好，到后来一天连一台也都买不出去，生意难以为继要关门，他说：“他倾其所有并贷款上千万元都投了进去，没有想到会输得这么惨，”说着说着就抱头大哭起来，听完他的哭诉后我劝他不要关门，振作起来再坚持一下，便给他策划了在公司门前和公安局联合办一个法制宣传栏，把近期发生的偷盗、抢劫、逃犯的照片等等社会治安刑事案件张贴宣传，提醒市民要注意财产人身安全，结果他的生意一下子火爆了起来，大赚特赚了一笔，因他对法制宣传有功，帮助公安抓住了几十名逃犯被评为省法制宣传模范，取得了政治经济双丰收。

　　北京海淀区有个凯瑞饭店，生意一直冷淡不佳，老板措手无对，我给策划制定了一整套长效的、科学完善的、人性化的激励员工的管理制度及措施，并提出和顾客先交朋友，建感情，定期或不定期地组织顾客观光旅游，为有共同爱好的顾客举办联谊会，生日宴会，等活动，在欢快愉悦中让顾客享受美味佳肴，生意一下子火爆起来，还开了几家分店。

　　办一个企业容易，但要把一个企业做大做强，形成知名品牌，永远立足于不败之地就很难了。据我在北京对很影响力的企业家潘石屹、任志强、王石等人的调查发现，他们不仅懂政治，经济学、管理学、市场学、消费心理学等专业知识外，还特别对毛泽东著作，三十六计，孙子兵法都有很深的研究和应用。我上面讲的故事就足以说明，潘石屹从海南跑到北京，从繁华的城市跑到荒凉的长城脚下，从北京又跑到海南，他应用了毛泽东的游击战术，单一地分开看就是“三十六计”里面的走为上计，难怪乎潘石屹说他永远没有竞争对手，潘石屹悬赏百万征名，保险柜销售商办法制宣传栏，到推销员在梳子上刻字，都应用的是“三十六计”里面的“明修栈道，暗渡陈仓”，之典故。

　　俗话说“种瓜得瓜，种豆得豆，外行看热闹，内行看门道，”东来顺的尴尬局面，看似出乎意料之外，却是情理之中的事，我从来到东来顺接受培训就看出了问题的端倪，开业后营销采取前十天打六折，后十天打七折，再后十天打八折之举犯了商家之大忌。据我在厚街经营红火的十几家饭店调查得知，东来顺的菜价比别人一般贵30%——70%，当然如是在北京市、广州市同类档次的饭店就不算贵了，可在厚街，饭店林立，竞争如此激烈的市场之下，如此菜价就无法让大多数消费者接受。就消费人群而论有三类：一类是公款吃喝人群，这群人公款报销不在乎饭价贵，只要服务好，但毕竟是小数；二类消费人群是私人老板、白领阶层，此类人群自己掏腰包，菜价过贵每月吃三四次还得衡量着吃；三类消费人群是普通的工薪阶层，这类人群每月一般收入2000元左右，只能望而兴叹了，就是打肿脸充胖子偶尔吃一次罢了。按心理学来说，人的劣根性都是自私自利的贪图便宜是人的本性，只有让他们觉得物有所值才会考虑下次光顾，再说如此打折营销，节节提价，不理解地人会误认为欺骗上当，所以我觉得东来顺要立足于不败之地，就得以二类人群为主，一类三类人群兼顾的经营战备措施，把菜价降30%——50%为宜。

　　“让科学的制度说话，让科学的制度管理企业”。一般来说，在一个团体优秀者占20%、普通中间者占60%、落后者占20%，企业经理主管要严格地遵守企业管理制度，监督并实施管理制度，根据可操作性的制度客观、公正地评选出优劣，进行奖励惩罚，让优秀者更加优秀，让普通者迎头努力赶上优秀争当优秀，让落后者引以为戒，少犯错误，加倍努力地向先进看齐，争当先进，这样就形成一支具有凝聚力、号召力、战斗力、开拓创新力的精英团队，群策群力，战无不胜，给公司带来的财富将是巨大的、无限的。就东来顺管理而言，无章可循，制度单一不科学，没有统一具有原则性、操作性的标准来管理企业，全凭长官意志和喜好办事，责权不分，不同的管理者有着不同的管理方法，这样主管越多员工就无所适从，矛盾就层出不穷，同样的事就有着多种处理结果，对员工是一种严重的伤害，干好干坏一个样，乃至于干得再好还不如一个拍马屁的，久而久之，严重影响员工的思想情绪，对企业失去信任，丧失了积极性、创造性，工作效率低下，服务质量差而失去顾客，给企业造成的损失是灾难性的。

　　“向管理要效益，以市场求发展”，这绝不是挂在墙上的标语，而是千百年来血泪写就的至高无尚必须时刻遵守的真理。

　　纵观东来顺的现状，没有品牌意识，经营菜品设置单一，菜品价钱定位太贵不科学，这就是为什么化了近200多万元在电视台，报纸，街道等做了那么多广告，顾客还是寥寥无几，赔偿运营的原因外，还存在两大致命伤，一是宣传促销太俗不懂消费心理学，没有一位高智商的人才进行策划提高公司知名度来招徕顾客，二是管理人员素质低下，缺乏管理方法，管理简单粗暴缺乏人文关怀，加之员工队伍良莠不齐，文化素质低下，服务质量差，又缺乏一整套完善的、科学的、长效的，可操作性的企业运营管理制度，很难以优质服务赢得回头客。

　　我在北京给在中小酒店搞过多起运营策划，效果显著，对餐饮行业有很深的了解和研究，其实搞好餐饮行业并不难。当然影响企业效益的因素是多方面的，只要我们做到事无巨细，防微杜渐，推陈出新，有科学的运营创意，只要能剑出偏峰，就一定能出奇制胜，就没有办不成功的事。

　　2005年湖南一家饭店就很有科学创意，饭店内有毛主席塑像，墙上张贴着“文革”时期的标语，毛主席语录，服务员全部是红卫兵式的着装，结果一开业就吸引了全国各大媒体的争相报道评论，没有化一分钱的广告费，一夜之间却名扬四海，财源滚滚而来，在全国开了好多家连锁店，就是这个“毛家饭店”一举成了餐饮业的王牌军。

　　看得出您对公司的发展非常关心，从报刊上剪贴了《把顾客当女朋友来追》一文，每天经理主管向员工不厌其烦地讲，但怎么去操作，连经理主管都说不清楚。那篇文章我看过，缺实写得不错，可那是一篇宏观理论上的文章，但要把他变成微观可操作性，能为公司创造价值财富的东西，需要一位高智商的人去梳理，变通，不是一般人所能做到的。

　　唠叨了半天，您够烦我，讨厌我的了。话以至此，我耳畔又回响起了几位知名企业家的话：

　　一、世界首富比尔盖茨在世界500强企业经理人培训班上说“企业家的主要工作是网络天下所有精英为其所用，为自己创造最大的财富。

　　二、国际知名企业家，原香港特别行政区长官董建华说：企业处于困境，这时员工为生计思想动荡不安，处于走还是留的徘徊之中，企业管理人员要比平时更要关心职工，体贴职工，不但不能减员减薪克扣工人的工资，反而要加薪提高他们的待遇，方能稳住阵脚，群策群力走出困境。

　　三、潘石屹中国现代城董事长从挖人事件后说了句耐人寻味的话，他说“员工的创造力是无穷的，蕴藏着巨大的财富，一名企业家如不制定出一整套长效地、科学完善的，激励机制，不把员工的利益和公司利益死死地捆绑在一起，只图少给职工发一点工资，福利节约成本开支，就无法调动起员工的积极性，使员工死心塌地的为公司卖命工作，创造巨大财富，于是他率先提出了“工资无限制”，员工的能力有多大，就能拿多少。

　　四、华远集团的董事长任志强说：“任何一名员工都是有用的，好样的，一位优秀的企业家要取其所长，为每位员工提供施展才华的舞台，让其将聪明才智发挥到极致，为自己创造最大的财富。

　　好了说了一大堆糊话，让您见笑了，如有不妥之处还望您海涵！见谅！

　　最后我衷心地祝福“东莞汇景集团”生意兴隆，财源茂盛，也顺祝您在新的一年里万事如意，大展宏图！

此致

　　敬礼

　　刘跃杰

　　2008年1月5日凌晨5时