姜汝祥

　　旅美历史学家黄仁宇在《万历十五年》中，感叹明朝以来中国落后于西方列强，提出了一个重要原因：中国缺乏数量化管理，大家说话喜欢清谈，喜欢含含糊糊的和气。胡适先生更是直接说，每一个中国人都是“差不多先生”，或者叫“圆通大师”。

　　有学者专门做过研究，为什么中国人喜欢“差不多”，而西方人喜欢数量化呢？原因在于思维方式的不同，西方人的思维是逻辑思维，上帝是原点，一切都从上帝推下来，层层都要讲逻辑，讲明确的递进关系，在每一个时点，都可以往前推到原点，或者往后推到归宿，总之，一切都有明确的规则。

　　而中国人是人际思维，比如人与人之间的“仁”或“义”，就是一种关联，一种人与人之间的关联。“仁”也好，“义”也好，讲的都是人与人之间的互惠，而人與人之间的互惠是一种长期的信任关系，在任何一个时点，都不可以过多计较。一个太明确的人，会让人觉得小气，中文中有一个词，叫“斤斤计较”，这个词有着明显的贬义。

　　“结果交换”这个词的来源，其实并不是一个理论发明，而是我在经营公司的时候活生生的实践。记得有一次，我与一个客户约好下午见面，上午我让助理打电话确认一下。到中午临出发前，我问助理情况如何，他告诉我，打电话了，但没有打通。

　　相信这样的案例，大家都会碰到，你要求另一个人去做一件事，这个人去做了，但这个人强调的是“做”，而不是“做”的结果。就像上面我的助理一样，他打电话了，但电话打不通，自然就没有结果。

　　在商业上，如果我的助理是外包公司派来的，那我们就是两家公司，两家公司会如何处理？也许这个助理就会拿不到工资，因为我付钱交换的是“结果”，而不是他的行为。在商业上，我们没有人会花钱去购买一个人的行为而不是结果。

　　伟大的企业家，他们并非个个都是天才。他们的成功主要在于对“商业常识”近乎痴迷的追求。无论是华人企业领袖李嘉诚，还是沃尔玛创始人山姆，以及丰田创始人丰田佐吉，他们都是把结果导向、客户价值、商业人格、百分百责任等等这一类“常识”做到极致的人。

　　（阿昌摘自《风流一代》 图/大卫卡森）