冯先正 章 阳 李正文 刘彩凤 吕亚慧

　　(云南民族大学管理学院 云南 昆明 650000)

　　证券公司客户经理离职问题的原因及对策研究

　　冯先正 章 阳 李正文 刘彩凤 吕亚慧

　　(云南民族大学管理学院 云南 昆明 650000)

　　本文研究了证券公司客户经理高离职率的问题，分析了其离职原因并得出了相关结论。研究结果有效的解释了雇员为什么会离开或留在组织中的原因。最后，为证券公司制定人才嵌入策略，建立良好的人力资源保持体系，提出了对策和建议。

　　证券公司客户经理；高离职率

1 问题的提出

证券公司客户经理是指接受证券公司的聘用，从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司营销人员。其主要职能是开发和招揽客户、向客户进行理财产品销售等。具体来说,证券公司客户经理作为证券公司和客户之间相互联系的纽带,主要负有以下几点责任:维护销售渠道,维护老客户,为客户提供理财咨询等服务;拓展销售渠道,开发新客户,销售所在证券公司的金融理财产品;收集市场信息和客户建议,向客户传递所在证券公司的产品与服务信息。

　　2008年以来的全球金融危机给证券行业带来了新的不确定性,尤其是全球经济的不稳定性使得全球股市都存在于不景气的氛围之中。这在很大程度上影响了人们参与证券投资的积极性,制约了证券公司对市场的维持和开拓。这种情况对证券公司客户经理开展业务带来了很大的困难。从业内普遍认同的情况来看，证券公司客户经理这一职业离职率非常高。审视原因，整个金融行业的低迷固然是重要的原因，更根本的是证券公司内部管理出现了问题。

2 客户经理离职原因分析

(1)员工与公司联系不密切，缺乏归属感。

　　证券公司一般通过与银行合作的方式开展业务，具体就是客户经理大部分的工作时间是被公司派驻到银行，通过银行的关系与银行的客户进行沟通交流，招揽客户。实践证明这是一种非常有效的工作方式。正是这种方式，客户经理在自己公司的时间非常少，平时回公司也是开会，进行一些必要的学习，与本公司同事、上级沟通交流的时间并不是很多，员工就像客人一样，有很大的疏离感。另外，客户经理平时还要去拜访客户，自己一个人在外面奔波。这些因素都导致了员工对公司的归属感不强。

　　(2)员工对工作兴趣不大，对组织文化认可度差，员工与公司的匹配度不高。

　　由于当下证券行业竞争非常激烈，人员流失率高，证券公司各个营业部迫于压力，降低了招聘门槛，甚至只要满足最低要求的专科学历就可以录取，即便是没有证券从业资格证，应聘者也可以先入职再考证。新员工入职后，没有进行一个系统有效规范的岗前培训。培训时间过短，培训内容过于简单，只是非常简略的介绍整个金融行业，证券公司和具体的工作方式，培训效果并不好。

　　从员工的角度看，很多刚毕业的大学生并不清楚自己要干什么，能干什么，甚至自己不知道自己喜欢干的工作。在当下就业形势不好的情况下，看到证券公司客户经理这个在外界看来高大上的金融工作向自己招出了橄榄枝，便欣然接受了。可一旦入职后，发现自己工作的状态和自己想象的差别太大。这个行业当前形势下工作并不好做，迟迟看不到工作效果，就及时退出了。

　　(3)员工综合能力不足，不能完全适应工作岗位的需要。

　　作为一种兼具服务和营销性质的岗位,客户经理必须具备一些不同于其他职业的能力和素质,包括营销技能和分析能力、健康的心态、较强的抗压能力和韧性等。证券公司客户经理的能力和素质很大程度上决定了他们能否胜任自己的工作，能否取得优异的工作业绩。然而，与商业银行的客户经理相比,证券公司的客户经理素质普遍较低。更为重要的是金融行业知识更新速度快，公司的后续培训跟不上，对员工的持续发展不能提供积极有效的支持，员工就会觉得越来越难以胜任这个工作。

3 研究结论及建议

第一，证券公司要加强团队建设，建立和谐友好的团队文化。区域经理要多与自己团队的员工沟通交流，了解他们工作生活甚至感情上的困难，及时提供积极有效的帮助。公司应该多组织积极有意义集体活动，让公司员工感受到家的温暖，增强员工的归属感。

　　第二,在客户经理人才招聘过程中,证券公司需要更多地关注应聘人员的自身素质和潜在的业务能力。注重对应聘者相关素质和能力的甄别。另外，要关注应聘者的学历和专业背景，将学历和专业作为招聘的重要参考指标。要把把握好学历门槛，优先录取金融财会专业的应聘者。在面试时，证券公司要对应聘者进行详细的工作预览，恰当传递公司文化，让应聘者充分了解证券行业，了解公司的相关情况，了解客户经理岗位的真实工作状态和工作中面临的压力，以便应聘者做好充分的思想准备，避免工作后较大的心理落差。

　　第三，证券公司要为客户经理提供切实的支持,加强针对客户经理素质提升的培训,并改善客户经理的工作环境和工作条件。从事任何职业都离不开入职后的继续学习,尤其是证券业这个知识更新快的行业。客户经理要想为客户提供及时、准确和专业的服务,从而提高工作业绩,他们在工作之余接受的职业培训必不可少。客户经理的后续培训不仅应注重客户经理营销能力的培养,还应对他们进行职业素养的培训,帮助他们把眼光放长远,树立真诚服务客户的理念。

　　[1] 徐尚昆.工作嵌入性与雇员自动离职研究进展探析[J]外国经济与管理,2007(11)

　　[2] 杨春江，马钦海，曾先锋.从留职视角预测离职：工作嵌入述评.南开管理评论，2010,13，(3)：105—118

　　[3] 袁庆宏，陈文春.工作嵌入的概念、测量及相关变量.心理科学进展，2008,16(6)：941—946

　　[4] 刘刚.证券公司客户经理生存状态研究—以成都市为例.西南财经大学硕士学位论文，2012(09)

　　[5] 潘勇.湘财证券长沙营业部客户关系管理研究.中南大学硕士学位论文，2008(11)

　　冯先正(1990.01-)，男，汉族，山东嘉祥人，现就读于云南民族大学管理学院，2014级企业管理专业。章阳(1991.07-)，男，汉族，安徽池州人，现就读于云南民族大学管理学院，2014级企业管理专业。李正文(1992.05-)，男，汉族，河南周口人，现就读于云南民族大学管理学院，2015级企业管理专业。刘彩凤(1992.08-)，女，汉族，广东省韶关人，现就读于云南民族大学管理学院，2015级企业管理专业。吕亚慧(1990.07-)，女，汉族，山东济宁人，现就读于云南民族大学管理学院，2014级会计专业。

　　F276

　　A

　　1672-5832(2016)07-0294-01