书信六  致茹筠

    茹筠，我的假日不多了，余下的日子，我想用来指导静怡工作，这样，我走了之后，厂里的市场营销工作有夏岚和静怡在，我也就放心了。调动工作不是容易的事，成功与否，需要多长时间，谁都不能料定。现在，静怡不再外出讨债，留在科里熟悉工作。

     茹筠，现在，工厂已采纳了我的意见，在工厂设立了市场营销部。营销部部长仍由郭厂长兼任，夏岚担任营销科科长，静怡担任销售科科长，供应科科长没有变动，还是原来的王科长。现在，静怡也愿意到销售科工作，厂里的“清账小组”仍归她管理，科里的“业务员小组”也归她管理，加上科里办公室的人员，总数有五、六十人。现在，静怡有职有权，人多势重，威风极了。

    静怡从小生活在知识份子家庭，受过良好的教育。她天生丽质，性格开朗，机智灵活，善解人意，很适合干营销工作。通过前些日子的要债经历，静怡已掌握了许多讨债知识和讨债技巧，积累了很多经验，这些知识、经验和技巧，对她重事营销工作，很有帮助。她给我谈起科里“业务员小组”的事，感到小组里的人员，素质确实不高：对销售工作缺乏信心；不会做市场调查；手里掌握的客户不多；不知道到到哪里去寻找、开发潜在客户：不能掌握顾客心理，和他们交流，把握机会，开拓销售市场……静怡觉得，最主要的原因，就是他们没有经过专业训练，没有销售学的专业知识。她希望我早点调到你们工厂工作，帮助她建立一支专业化的销售人员队伍。她说，等我调到你们工厂工作后，她会拜我为师，系统学习市场营销专业知识，参加成人自学考试，去考取市场营销专业的学历证书。

    对静怡而言，现在，销售科除了销售工作之外，还有讨债工作，而且，讨债工作比营销工作更困难。讨债工作和销售工作，是营销工作的两个方面：一个是向别人讨，一个是向别人卖。二者共同之处，都是要针对目标，进行调查、分析，掌握对方资料，制定行动方案，进行催讨和销售。销售工作比较容易，只是推销产品而已，不成功可另选目标，回旋余地很大；而讨债工作目标固定，目的性强，要求甚高。谈到讨债工作，我对静怡说，讨债工作和营销工作是一码事儿，她只要把这些讨债知识、经验和技巧，运用到销售工作中去，她就会成为营销高手，销售奇才。静怡听了，很高兴。

    对于讨债工作，我并不陌生。这些年，我在重事市场营销工作的过程中，对讨债工作也有研究。讨债这门艺术，在八十年代后半期，在中国，算是发展到了极点。由于社会上躲赖、赖账的方法五花八门，讨债技术也逐渐专业化。讨债前，要调查、了解讨债对象，要根据对方付债能力，确定讨债期限、违约金处理办法 、赔偿条件等；要运筹帷幄，制定计划，按排好步骤，然后，通过摸底、取证，收集催讨、诉讼所需要的资料，为最后硬讨做准备。讨债过程中，要探清对方虚实、弱点，寻找突破口，再以函催、面催为主，仲裁、诉讼相逼，使对方就范，最后，双方协商，找到最佳解决方案，使讨债成功。讨债的突破口很多，如对方怕打官司；怕电视台、报纸曝光；怕上级知道，失宠、丢官或不能提拔；怕银行知道，无法借贷，冻结账户；怕客户知道，没了业务、断了销路；怕财政部门清查……总之，只要认真调查、分析、研究，就有办法。讨债时就象打仗，有唱红脸的，有唱白脸的，软硬兼使，连哄带吓，即不伤对方自尊、体面，又能威慑、瓦解对方。具体行动时，使用“粘劲”，能把利弊关系说透；使用“拼劲”，能让对方清楚，债不还，会无休无止，没完没了。讨债过程中，要严防当事人采用兼并、倒闭、转移账户和资产的方法躲债；用社会关系来干扰司法公正；用退职、退休、逃离等手段，来改变当事人，进行赖账……总之，现在的讨债工作，真应该职业化才行。茹筠，你知道吗，当我把这些厉害关系向静怡诉说时，她的嘴张得老大，那吃惊的样子，让我差点儿笑出声来。当然了，说起讨债，她才在社会上跑了不到一个月，哪象我在社会上跑了几年。

     茹筠，怎样跟你说呢，现在，我和静怡即是志同道合的朋友，又是贴心的恋人。我们在一起有着聊不完的话，扯不完的情，如胶似漆，水乳交融，真是一刻也不能分离了。

赞(0)