书信三  致茹筠

     茹筠，现在，我仿佛又回到了学生时代，心里充满了幻想、抱负和未来。我想参加张厂长这个战斗团队，跟着他到市场经济的大潮中去拼斗、撕杀一番。茹筠，“人生能有几回搏”，如果我能和张厂长一起，将这个理想王国、人间乐园保护好，让他成为这个时代的骄傲，那么，我也就无悔此生了。现在，我感到我也成了一名战士，我感受到了那战斗前的冲动，渴望在战头中度过我的青春。

     茹筠，你知道吗，这些日子，我一直在考虑，怎样把你们工厂的销售工作搞上去，今天，在你们厂领导班子召开的生产工作会议上，我提出了我的设想。当然了，我的设想不是科学论文，用不着长篇大道的论述，也用不着事事考证，只要言简意赅，简洁明了即可。其主要内容是：

     目前，企业之间的竞争，已经从“根据企业需要”来进行经营的观念，转移到“满足顾客需求”来进行经营的观念上来，它要求企业根据市场的需求，来决定生产项目的确定、原材料的采购、生产合格的产品和销售工厂产品。根据上述理由，我的意见是在洹滨橡胶厂设立市场营销部，这样，就可以为工厂的计划、生产和销售工作，提供基本保证。市场营销部分三部分：营销科、供应科和销售科。营销科以市场调研为主，收集、研究国家对企业的方针、政策，收集市场信息，通过对市场全面调查、分析、研究，根据市场的需求，向企业提供经营管理和决策的依据。在具体工作中，营销科应为工厂的生产项目和生产计划提供依据，制订营销策划方案和进行促销活动，建立和管理营销网络，同时，为工厂培训合格的营销人才。供应科为工厂生产提供物资保证；销售科销售企业产品。营销科是企业进行商战的“参谋部”，供应科和销售科则是企业的战斗部队。工厂将根据市场调研和市场分析的结果，制定工厂经营、管理和生产的决策，逐步在全国建立营销网络，打开和占领全国产品市场。

   企业在营销发展过程中，应该根据工厂生产能力和市场需要，优化产品组合，确定工厂产品的类型、规格、档次、款式等，确定工厂产品线的宽度和深度，淘汰和剔除市场疲软产品，集中资源和力量去经营那些获利大，前景好的产品，这样，才能搞高工厂的竞争能力，尽可能多的占领市场。根据市场营销学的理论，其表现形式为生态学营销观念、社会营销观念、整合营销观念、关系营销观念；按照上述理论，结合我厂实际情况，可以采取以下措施和方法：      

    一、生态学营销观念：借鉴生态学中“适者生存”的原理，强调市场需求与满足需求的资源要一致。目前，我国的营销市场可以分为中心城市市场、普通城市市场、乡镇市场这样的三级市场。洹滨橡胶厂在经营规模、生产能力和技术、生产设备等诸方面，和北京、上海、青岛等那些大型橡胶“国企”相比，差距太大，如果去和它们竞争，夺取市场，能力有限。洹滨橡胶厂可以在占领本地市场的基础上，去开拓周边市场，并将重点放在全国的二级、三级市场上。这样，才能保证客源庞大、客户众多，使企业在恶劣的生存环境中做强做大，为将来与大型“国企”竞争，打下扎实的基础。过去几年，洹滨橡胶厂对此认识不够。虽然抽调出了大量销售人员在全国各地搞推销，但没有长远规划，没有市场调查和分析，没有覆盖全国产品市场的营销网络，所以，工厂的销售状况混乱，效果不大。下一步，我们应当对本地市场和周边市场作具体的调查、分析，恐固老客户，发展新客户，并将目标向全国二、三级市场发展。

    二、整合营销观念：在全国各地建立营销网络，广泛地调查市场、收集信息，然后“全面撒网，重点捕鱼”。一旦发现新的市场，新的商机，立即采用整合营销的方式，集中工厂的全部资源，去全力争夺，为工厂创造最大利润。例如，如果全国某个地区发生旱灾、洪涝灾害，就会需要大量抗灾物资，我们工厂生产的胶管、V带一类产品，就会成为畅销物资。我们如果能抢先得到信息，就可以抢占市场，全力生产这类产品，为工厂创造最大利润。对我厂来说，整合营销此种营销观念，将是洹滨橡胶厂未来发展的方向。

     三、关系营销观念，是建立固定的顾客群体为目标，进行企业的经营观念。目前洹滨橡胶厂，应该采取具体措施，把过去工厂的老客户牢牢抓住，并逐渐增加新的客户群。例如，对老客户建立销售档案；在工厂开展销会，对主要客户进行互访，增进工厂与客户之间的联系；利用参加全国市场展销会、订贷会等机会，搞好品牌和形象宣传，扩大客户群。此种营销观念，将是洹滨橡胶厂当前工作的重点。

    四、社会营销观念，注重社会形象，树立企业形象，扩大知名度，增强产品在市场上的竞争能力。平时，和政府管理机构搞好关系，遵守国家的法制法规等，改善工厂的办厂环境。

    为了使上述措施和方法落实到实处，工厂应该组建一支专业化的销售队伍。工厂应该举办有关市场营销学方面的学习班，对现有的销售人员进行职业培训，鼓励职工自学市场营销专业的课程，适当选送一些有销售才能，又有事业心的销售人员，带薪到大学进修，并且，有计划地从应届大学、中专毕业生中，招收市场营销专业人员。

    我发言后，厂领导班子当场拍板订钉，决定在工厂设立市场营销部，并通知工厂销售科和供应科负责人，配合我工作。此后，郭厂长谈起了工厂前一段工作中存在的遗留问题，主要是客户的“货款拖欠”和“三角债”问题。对此，我建议工厂成立一个专门小组来解决。张厂长对此很感兴趣，他说，在部队，这叫“特种兵”，负责特殊任务，有左右战事的特殊功能。张厂长说，工厂可以成立“清账小组”，实际上也就是个“讨债公司”，这个工作可以交给静怡去办。静怡是厂办主任，可以从工厂各部门选拔、抽调人员；小组建起来后，归“厂办”领导，主要解决工厂营销工作中的老大难问题。

    茹筠，今天的会议进行的很好，虽然我还不是你们工厂的职工，可是，我感到我已成为张珏这个战斗团队中的一员。我觉得，我在你们厂呆的时间虽然不长，但是，有夏岚这样才能卓著的助手，有静怡这样能给我工作激情和梦想的女人，我能帮你们工厂把市场营销工作搞好。

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