卷三 魂销老工厂
书信一 致茹筠
茹筠，你知道，一个企业的成功，必须有一个团结、高效、具有远大目标和战斗力的团队。这个团队，必须有一位具有钢铁般意志的领导，有一个团结、坚强的领导班子，有一支过硬的人才队伍，有一支愿为企业发展壮大而献身的职工队伍，这样的企业，才能在今天日益激烈的市场竞争中，立于不败之地。
茹筠，今天上午，张厂长让我参加了你们厂中层以上干部工作会议。会前，高书记给我介绍了你们厂领导班子的情况。83年6月，经上级领导部门批准，张珏的领导班子组建起来了。工厂实行厂长负责制，厂长为张珏，书记为高季晨，班子成员有：负责生产、供销工作的副厂长郭改立，负责工厂技术改造的副厂长周儒臣，负责行政、后勤工作的副厂长石玉君，工会主席刘玉玺。其中，周儒臣是新提拔的干部，石玉君是从化工局调来的，他父亲是市直机关的领导，过去和张珏在一起工作，和张关系极好。
会议开始后，大家谈到工厂生产情况时，情绪很高，谈到销售情况时，忧心忡忡，好多头头发言说，现在，产品生产的再多、质量再好也没什么用，产品堆在仓库里卖不出去，工厂迟早会关门……张厂长面带微笑，信心十足，他对大家说：
“大家不用担心，我给你们请来了北京燕山橡胶厂供销科科长赵宇，他们厂这几年搞‘洋跃进’，引进许多洋设备，消化不了，成为摆设，负债累累，现在生产搞不下去，好多人员都在外面找出路。他是全国著名的营销专家，写过好多有关市场营销方面的专著和论文，在全国很多学术权威刊物上发表过，那些专著和论文中所研究、分析的内容，很切合咱们工厂的实际情况。现在，我把这个“财神爷”给你们请来了，至于有没有办法把他留住，就要靠你们大家了……”
茹筠，当时，张厂长就是这样向大家介绍我的。他的话让我很感动。张厂长真是个厉害角色，是个打过仗，玩过命的人，现在，和我真刀实枪的干上了……当时，我只好说，“我很想来你们厂工作，只是我不了解了你们厂的情况，不知能否胜任你们厂的工作。”张厂长早有准备，他说，“这好办，我们领导班子研究过了，你可以在我们工厂任意考察，我们厂的领导都会配合你。”
此后，高书记做形势报告。高书记是老干部，工作作风还是老一套，一讲话，先说全国形势大好。他说：
“当前，国家正在搞改革开放，由计划经济向市场经济扭转，这是形势使然。为什么呢？……新中国建立时，我们国家不可能搞市场经济。那时，那些敌视我们的外部势力，对我们搞封锁、搞围堵，我们国家一穷二白，一无所有，哪里有什么市场，拿什么去竞争？……文化革命前的十七年，我们国家大搞工业建设，把国家从一个农业国，迅速变成一个以工业为主的国家。52年，我国的工业产值，才占国民生产总值的30％，到文化革命时，这个比率就颠倒过来了，工业已占国家经济生产的72％。那时，我们国家与德国、日本等现代工业舞台上的后起之秀相比，工业化进程毫不逊色。我国工业建设形成的“两参一改三结合”的企业管理体制，和以微观管理自豪于世界的日本管理模式，西方发达国家的现代企业文化相比，只强不差，如果不是文化革命，我国的国民经济和工业现代化建设，早已进入世界先进行列。”
高书记端起桌上的茶水喝了一口，不慌不忙地说：
“当然了，我们搞了十年文化革命，使我国工业化进程，远远落在世界先进国家的后面，也把我国的工业体系搞得七零八碎，国民经济已到崩溃的边缘。文化革命结束时，我国的工业，管理理念落后，职工队伍老化，专业技术人员奇缺，工厂素质极差；那些文化革命前留下来的老工厂，技术落后，设备陈旧，生产工艺还是小作坊作业……如果不进行改革开放，引进国外先进的企业管理经验，先进的生产技术、设备和工艺流程，对这些老工厂进行改造，我国的现代化建设就只能是空谈。现在的世界，已不再是新中国成立时，外部世界对我们搞封锁、搞围堵的世界了，现在的世界已可以接纳我们，而且，全球已成为一个大市场，在全球经济一体化的过程中，改革开放是中国必由之路。优胜劣汰，适者生存，形势不等人，落后就要挨打，中国几百年来的屈辱史，就是由于我们国家落后才造成的。”
高书记的讲话进入了主题。他说：
“现在，随着改革开放的深入进行，我们在“摸着石头过河”，在世界上众多的经营理念和管理方法中，寻找最适合我国国情的方法、方式，使我国尽快实现四个现代化。我们摸来摸去，发现世界上那些先进的国家，对工厂企业的经营理念和管理学说，都在走我国文化革命前的老路。他们的经营理念和管理学说，继农业经济、工业经济、服务经济之后，已进入体验经济阶段。农业经济和工业经济，是我国五十年代建国后所经历的阶段；服务经济的主导思想，类似于我国六、七十年代提倡的‘为人民服务’的思想；而现在西方最盛行的体验经济，又和我国在企业中实行‘两参一改三结合’，将企业办成社会式、福利式企业，大体相仿；都是以人为本，注重企业文化建设，增加企业活力，提高企业的竞争能力和生存能力。文化革命前，老一代无产阶级革命家不仅为我们打下了江山，创建了新中国，还用心血、汗水为我们创建了一整套新的工业体系，为我们留下了最宝贵的遗产。我们要建设一个有“中国特色的社会主义”，要建设八十年代的老工厂，就需要继承文化革命前老工厂的传良传统，搞改革开放，引进世界上最先进的管理模式和生产技术，使我国工业迅速实现现代化，赶超世界先进水平。”
随后，张厂长分析了你们厂面临的严峻局面。他说：
“随着改革开放的深入进行，国家的经济建设出现了新的高潮。现在，全国各地的‘国企’大量涌现，乡镇企业迅速发展，私有制企业、三资企业、外企也进入了竞争市场，造成了市场竞争的激烈场面。现在的工业，能源供应紧张，原材料价格上涨，工人工资增加，生产成本上扬，产品市场形成饱和，而且，国内好多地方政府，为了发展地方经济，又大搞地方保护主义……从八五年开始，“国企”面临的形势愈来愈险峻，工厂经营越来越困难。产品卖不出去,资金不能周转，银行紧缩银根，不发放货款，过去靠银行发放货款进行工厂运转、给工人发工资的情景也不复存在。兴也‘国企’，亡也‘国企’。八十年代初期蓬勃发展起来的‘国企’，到现在，纷纷卷入了‘倒闭潮’”。
会上，为了说明事实，张厂长将事先准备的资料发给领导班子看，并且举例说明：
“八十年代初，全国有大型纺织厂四百多个，绵布基本上做到了自给自足。随着改革开放的进行，全国又建起了五十多个大型化工厂，化工布料取代了绵布，尼龙、晴纶等制作的衣服风行全国。八十年代中期，全国80%以上的纺织厂倒闭，下岗工人达二百万左右。接着是自行车行业，79年自行车生产已达一千五百万辆，八十年代又迎来辉煌发展时期，城市、农村市场均已保和，工厂生产的自行车堆满仓库，卖不出去，红旗、飞鸽、凤凰等名牌自行车渐渐淡出视野。随后，廉价的成衣大量上市，使缝纫机工厂一个个关门大吉：众多的电视机生产线的引入，使电视机行业竞争激烈，存活者寥寥无几；打火机使火柴厂倒闭；电子表使钟表行业箫条；全国各地大干快上、遍地开花的的钢铁、机械、电器、化工、化肥等工厂，又大浪淘沙般地消失。现在，连作为城市标志的百货公司、商店，也承包给了个人。洹滨市的“国企”已经不剩几家了：纱厂、自行车厂、火柴厂、内衣厂、灯泡厂、化学厂、轴承厂、制药厂……那些红极一时的工厂，好多烟消云散，即使存活下来的工厂，也是苟延残喘，生意萧条。现在，干部、职工、老百姓，终于知道什么是市场经济了。洹滨橡胶厂能走到今天很不容易，现在，我们也在寻求办法，度过难关。”
茹筠，我对高书记和张厂长的发言深有体会，我们燕京橡胶厂就是这样垮掉的。在改革开放的过程中，我们搞不清世界经济的发展趋势和我们的国情，盲目照搬外国的一套，盲目引进外国的那些洋技术，洋设备，使那些无用的东西成为我们工厂改革道路上的沉重负担。我们对国内经济形势缺乏清醒的认识，不清楚那些全国遍地冒出的乡镇企业和私有制企业，象土八路一样，靠着他们的廉价的生产力和产品，在和我们正规“国企”抢占市场、地盘，那些外企、三资企业，又靠着他们雄厚的资金、先进的经营、管理理念和现代化的生产设备与技术，对我们这些陈旧的老“国企”打压，在这种外压内攻之下，我们循规蹈矩，守着旧有的一套行事，不垮成吗？
高书记和张厂长发言后，让我谈谈我的看法，盛情难却，我只好发言了。我从我的专业方面，结合我国的具体情况，介绍了我国“国企”普遍存在的现象，我说：
“建国以来，我们一直实行的是计划经济，也一直都是以企业为中心来进行管理、经营。这在市场营销学上，是最原始的经营理念。它有三种表现形式：生产观念，产品观念、推销观念。 我可以分别说明它们的表现形式。
“ 生产观念认为，企业就是生产并向市场提供产品，企业用提高劳动生产率，扩大生产规模，降低产品价格来吸引顾客，获得市场，我国改革开放以前的情景就是这样。那时，由于国民经济落后，市场上产品供不应求，产品又是由国家统一调拨，许多消费品都要凭票、凭证供应，企业只要提高产量、大量生产和降低产品价格就行了。八十年代初期国企出现的一片兴旺景象，就是那个时代的体现。”
班子里的领导回想了下前几年工厂的情景，觉得是那么回事，都点了头。我接着说：
“改革开放后，我国国民经济由计划经济转向市场经济，产品由供不应求变成供过于求，并形成市场竞争的局面。这些年，你们洹滨市许多工厂停产、倒闭，虽然也有其它因素，但最主要的因素，还是使用这种落后的观念来经营，拼命生产产品，又卖不出去，才在市场竞争中被淘汰的。在这种情况下，好多企业为了不被淘汰，便开始运用第二种营销观念，产品观念。这种经营观念认为，只有产量、数量是不够的，还必须要有好的质量。于是，开始拼命抓产品的性能、质量和特色，搞好产品的设计并开发优良产品，让产品去占领市场。你们还记得你们省新乡市的新飞电器厂，厂长亲自砸冰箱的事吧，把不合格的冰箱砸了，然后大肆宣传。海尔也这样干过。这种经营观念仍然是以企业为中心，不关注市场的需求和状况，生产出来的东西，如果市场上产品饱和或者竞争者太多，也是销售不出去的，也会使企业被淘汰。这两年，大量宣传质量的现象越来越少了，因为它和宣传产品数量，本质是相同的。
“企业做不下去了，一些企业便觉得自己的产品虽然好，但人们不了解，便开始拼命宣传。这就产生了第三种经营理念，推销观念。就是企业采用各种形式，对顾客进行宣传和推销，吸引顾客，促使顾客对产品理解和接受。他们采用各种形式做广告，开始搞广告大战。从发展的角度来看，广告战也不会持久，因为不管你怎样宣传，顾客如果不需要那种东西，你不能硬塞给他们，何况，现在的广告越来越言过其实，还有许多是虚假广告，容易使顾客产生不信任感，时间长了，便会厌烦。好多企业广告费花了不少，产品没卖出去，原因就在这里。”
领导班子成员，让我谈谈我的观点。我说：
“我认为，现在，我国计划经济向市场经济过渡已大致完成，决定工厂命运的，不再是生产，而是营销。工厂、企业经过一系列的改革，已取得显著成效。工厂的生产，无论在产量、质量、品牌效应的建立上，都形成了一套完整的、现代化的生产管理体系。但是，工厂生产的产品越多，就越卖不出去。这时，人们才开始认识到，工厂、企业间的竞争，不再是生产上的竞争，已变成了市场营销上的竞争。只有将产品卖出去，变成钱，工厂才能运转，才能生存。
“市场营销是在生产力高度发展，产品供过于求，竞争日益激烈的社会经济条件下形成的，是企业以市场为导向，以满足顾客需求，实现潜在交换为目的，进行分析市场，进入市场和占领市场的一系列战略与策略的活动。从78年市场营销学权威菲利普.科特勒的“营销管理”译成中文，在我国出版发行，到82年国内出版和发行的市场营销学著作，已达十几种，许多大专院校也将‘市场营销学’列为了正式课程，我在学校学的就是这个专业。现在，大量‘国企”’之所以会陷入‘倒闭潮’，就是在经营管理上，仍采用计划经济时的那一套，所以，无法避免企业被淘汰的命运。
“在现代企业中，市场营销，不再是简单地将企业的产品卖出去，市场营销理论已成为企业经营管理决策的主要依据，通过对市场全面调查、分析、研究，根据市场的需求，向企业提供产品设计、生产、营销等一系列运行方案，指导企业的产品和服务能被市场接受，并占领市场。现在，随着改革开放的进行，产品市场的竞争将日益激化，不少乡镇企业和民营企业，已开始采用这种营销策略，来增强自己的竞争实力，因为他们不象‘国企’那样财大气粗，由国家供养着，他们输不起，所以，他们象蚂蚁啃骨头似的，竟然能在市场竞争中，战胜我们这些著名的‘国企’。”
我的发言，搏得了你们厂那些领导的掌声。你们厂负责生产供销部工作的副厂长郭改立，也发了言。他说：
“这些年，我把工作的重点放在了生产上，对供销工作抓得不够。前几年，就象赵宇说的，文化革命刚刚结束，市场上产品供不应求，我们拼命抓产量和质量，赚了不少钱，把工厂搞成现在这个样子；现在，市场竞争激烈起来，我们的产品堆在那儿卖不出去，我也愁得睡不着觉，我真的想让赵宇来我们工厂工作，接下这个烂摊子，我以后好好抓生产就行了。”
看得出来，郭厂长的话，是他的肺腑之言。张厂长说：
“赵宇要是愿来咱厂上班，你才能撂摊子，人家要是不愿来，你还得扛下去，这一段，你就多求求赵宇吧。连我都怕留不住他，让他溜了，何况你呢？”
张厂长的话，把大家都逗笑了，只是我很尴尬，只能一个劲地傻笑。
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