有一件事你应该清楚,那就是我们对于价格的判断有时是不合理的,我们的想法总是被金钱的数量和来源左右。当涉及价格时,金钱对大脑的愚弄是非常巧妙的。
假设你想去一家电子商店买一台笔记本电脑。走进店内,只见货柜上摆满了电脑,你似乎有很大的选择余地。但仔细一看,只有三款电脑是你想要的。
第一款是白色的,亮光闪闪,设计经典,但价格远远超出了你的预算。第二款价格约为第一款的一半,但是说明书上说存储量较小,处理器也不够快,而且老实说,似乎有点廉价了。第三款还是有一点贵,但是相对于第二款来说,其设计简洁明了,储存量大。
你会选择那一款呢?
当然是第三款,毕竟这款电脑的价格不是最高的,也不是最低的。你是如何随意地做出这个决定的呢?研究表明,实际上这个决定并不是那么容易做出的。近年来,店主在货物的陈列上显得非常精明。他们知道很少有顾客会买昂贵的笔记本电脑,但是把价格高昂的笔记本电脑与其他电脑陈列在一起,比最贵的稍便宜一点的电脑就会成为“价格适中”的笔记本电脑。
这一做法利用了“折中效应”,该效应对我们有很强的吸引力——不走极端,择中而行,似乎总是非常明智的。
买房时,我只想看两套房子,但是房产经纪人会安排我多看一套,其价格远高于我所能承受的范围。他解释道:“你都到这儿了,还是看看吧。”他希望折中效应能够转变我的想法。他知道我的价格底线,不可能突然加大预算,买一套那么昂贵的房子—— 这也不是他的最终目的。
他带我去看我买不起的房子是为了改变我对其他房子的看法。尽管其他房子比我想要的要小,路段也不是很好,但是和那套昂贵的房子比起来,它们已经很不错,甚至很划算。
凭借一般可评估性理论,行为科学家奚恺元和张焦发现,如果人们单看一件物品时,通常情况下评价会很高。他们通过一个给未婚妻买订婚戒指的例子来说明这一点。
在珠宝店,未婚夫打算买一枚钻石小、价格便宜的戒指。和那些较贵的戒指相比,这枚戒指上的钻石显得很小,而男人认为他的爱人肯定喜欢钻石更大的戒指。但是如果他理性地买下负担得起的戒指,将其送给自己的未婚妻时,她会很高兴。
未婚妻看到的就是手上的戒指,她不会因为想到珠宝店那些昂贵的珠宝而感到难过,至少在碰巧路过珠宝店的橱窗之前,她是绝对不会难过的。
如果你打算买一样东西,先想想当你把它拿回家时,这个东西本身看起来怎么样。尽量忽略那些相似的产品,尤其是那些大的、耀眼的产品,满足你需求的也许就是众多物品中那个最小最便宜的。出门的时候,你并没有要买大的或者昂贵的东西的意图,走进商场的时候,你也不应该动摇。
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