◎日本 木瓜制造

　　买房之后的危险期

　　◎日本 木瓜制造

　　

　　假设你是一家服装店的店员，一天一位男士来店里购物，他想买西装上衣、衬衫和袜子，作为店员的你会怎样向这位顾客推销商品呢？

　　可能你会想：西装上衣最贵，一上来就推销西装上衣的话，顾客可能会嫌贵而离开，不如先推销衬衫吧。

　　其实这种想法是不对的，如果想提高销售额的话，应该从贵的商品开始推销。当顾客决定购买50000日元的西装上衣之后，就会感觉5000日元的衬衫很便宜，而500日元的袜子对此刻的他来说简直像是不花钱白送的。

　　不知你有没有留意到一件事：如果你去店里买外套，导购会说你里面的衣服和外套不搭，看不出外套的真实效果，然后会推荐给你一件内搭、一条裤子或者裙子，再给你搭配一双鞋，请你全都穿上，再看看外套是否好看。这样的结果是在很贵的外套的陪衬下，你连外套一起买了很多件相对便宜且本来不需要的商品。

　　人类的这种认知倾向叫作“反差效应”。当第一个事物与第二个事物存在较大差距的时候，这种差距在人的心里会被进一步放大。举个简单的例子，在寒冬腊月，从暖气房中来到室外，人会感觉格外冷，就是因为室内外温差太大。

　　很多房地产业务员、汽车销售员就深谙人的这种认知倾向，所以在推销的过程中常会有意制造反差，以此来激发顾客的购买欲望。比如，汽车销售员一开始给顾客看一款很贵的汽车，然后再介绍一款便宜不少的汽车，顾客就会感觉后者很便宜，说不定还会当即购买一辆。

　　另外，当人们决定购买某个较贵的商品之后，会不假思索地顺便购买很多比较便宜的商品，结果造成极大的浪费。

　　你有过类似的经验吗？尤其是买车、买房后。比如某人买了汽车这种大件商品之后，对于汽车的一些装饰品、附属配件都会觉得不贵，从而稀里糊涂地买了一大堆。买了房子之后就更甚，装饰品、家具、电器……很多用不到的东西也一并买下来，心里还会想：反正大钱都花出去了，再花点小钱买这些也是应该的。

　　所以如果你是店员的话，应该先从贵的商品开始推销；你是顾客的话，应该从便宜的商品选起，以避免无缘无故的浪费。

　　（摘自《买买买时代的行为经济学》湖南文艺出版社 图/海洛创意）