打开汉珍数字图书公司的网页。“引领西文原版知识，开发华文原创内容”跃入眼帘，这句话有使命感、有企图心，是过去式、也是现在式，它不仅是精神标语，企业口号，更是对这个行事低调、默默耕耘的事业体做了最具体的诠释。今天我们就来看看这个一步一脚印走出来的数字天地。
数字先锋引领潮流
《出版参考》：据我所知汉珍公司最早是从“进口西书”起家的，有知名度，口碑也不错，是什么样的想法让公司向数字领域发展?而且比其他的数字厂商起步更早，像华艺数字、联合线上都是2000年以后才开始的?
罗志承：我们公司成立于1982年，早期的业务主要是进口国外原版西文书、高等教育出版品、科技报告、微缩资料等，也就是在与国外厂商接触的过程中，看到产品的形式已发生变化：由纸本→微缩(Microforms)→网络，正向数字化发展。早在上个世纪90年代，我们就观察到这个趋势：互联网的时代来临了!于是，每年多次派员工赴国外考察，开始代理引进欧美国家知名出版机构的电子出版品、光盘数据库与在线数据库。近几年，公司也开始提供数据库的建置、整合、营销等数字内容服务。希望有计划地投人人力与物力，让台湾的产业界、学术界、官学界都能够同步取得国际间最新的信息。
《出版参考》：一般数字厂商都有自己建置内容的优势，例如，联合线上的背景是台湾数一数二的媒体《联合报》，有丰富的内容资源；华艺数字的背景是科技产业的上市公司，有强硬的技术能力；汉珍呢?优势在哪里?
罗志承：与其他同业相比，我们的优势应该是营销能力与客户资源，也可以说是服务。我们从经营进口业务开始，长期服务的客户都是海内外的学术机构、政府单位、高科技公司与公共图书馆等等，在客户开发与技术服务方面。已经累积了丰富的实力与经验，也因为具备了这些条件，所以将自己的角色从数字内容的发行商，向上延伸为数字内容的出版商，也是水到渠成的事。
就产品内容来说，联合线上的强项是新闻、华艺数字是期刊论文，汉珍则是学术数据库，彼此之间各有所专。
由产品代理走向研发创新之路
《出版参考》：说到营销，现在已经是服务经济的时代，任何的营销，产品与服务都是很难分离的，每一家企业只是提供产品与服务的比例不同罢了。请罗总介绍一下公司主要的产品与服务吧。
罗志承：我们是以数据库的营销为主。其中营业收入的50％以上是来自代理销售国外的外文产品，目前有9大系列，涉及文、史、法、商、艺术、心理、科技等领域。另外，有一部分是代理销售台湾和大陆的中文产品，目前分为新闻报纸、汉学古籍、台湾研究、综合学科等四大主题，可再细分为70多种数据库。我们合作的对象都是海内外知名的出版商，代理的也都是知名的出版品内容。例如：(1)从美国的ProQuest引进了全美最具影响力的报纸《The New York Times》，自1851创刊号至2003年间完整的全文影像都能看到。(2)台湾天下远见事业群的《哈佛商业评论一全球繁体中文版数据库》、北京方正阿帕比公司的《方正A paabi中国年鉴资源全文数据库》等中文资料。
《出版参考》：公司代理的产品已经这么多了，怎么还会想要自己开发产品呢?而且研发自有产品，在时间、资金上不是要投入更多吗?
罗志承：对于销售来说，产品当然是越多越好。但作为一家代理公司无可避免的宿命就是：当销售的业绩不错时，原权利人有可能就收回权利，自己去卖；当销售的业绩不理想时，我们却要承担更多的成本与风险。所以，我们也陆续开发了一些自有产品。自制产品虽然成本高，但获利空间大，不像代理产品，利润是固定的、有限的。
另外，我们一直有一种理想、使命，想要以台湾为基础、丰富互联网上的华文内容。所以我们成立了数字编辑部门，自行编辑出版了以“台湾研究”为主题的数据库。
得奖是鼓励也是动力
《出版参考》：据了解，“台湾研究”这个主题里的数据库获奖频频，如：2006年《台湾日日新报》、2007年《台湾善书数据库》、2008年《台湾百年写真／GIS数据库》陆续得到台湾“新闻局”的补助发行奖，2007年与2008年入围数字出版公司金鼎奖，可见所付出的心血与努力是被肯定的。今天机会难得，可不可以介绍几个数据库?
罗志承：当然可以。就看看《台湾百年写真／GIS》这个数据库吧。
这是从台湾日治时代(1895～1945)的出版品、摄影集、明信片以及个人收藏等来源收集了25000幅照片，聘请专业编辑作图文诠释及地理信息整理工作，历时3年才完成的。特点是我们还找出大部分照片的经纬度坐标，应用地理信息系统(GIS)的查询方式，读者可以轻松在不同时期的地图(共有5种)上点选(Click)，比照今昔人、地、时、事的变化。还有全文索引的功能。
《出版参考》：大陆曾出版过《老照片》、《今昔对照》这一类的书，没想到你们用数字化的方式，让这些历史地理活了起来!听起来好像是Google maps?还有，这么多的照片是怎么筛选的?还要找出照片当时所在地的坐标，真是工程浩大。
罗志承：功能确实类似Google maps，只不过我们收录的是具有公共性，普遍性，历史上曾广为传播，或与重要史实相关的影像照片。如：资生堂(知名化妆品公司)的照片，我们必须查看许多资料、旁征博引地找出拍摄当时所在的时空背景。
因为每一张照片都经过详实的考证、确定来源可信，是很珍贵的参考资料。这些对台湾历史文化的典藏与研究都有很大的帮助。
客户在哪里服务就在哪里
《出版参考》：提供质量俱佳，而且最重要的是能满足顾客需求的产品，这本身就是最好的服务，我想贵公司也做到7。除此之外，还提供了哪些服务呢?
罗志承：“服务”说来容易、做来不易。我想举几个具体一点的例子，来说明我们的服务。(1)除了台北总公司，在台中、台南都设有分公司，目的就是希望能贴近客户，以最快的速度解决客户的问题；(2)主动提供产品试用，因为我们做的都是B to B的客户(机构、团体)，所以我们还会追踪团体里个人的试用情况，并做成分析报告给决策部门作为采购的参考；(3)对于一些需要随时更新的数据库，我们以“租赁”的方式收费，对客户来说，不用担心数据更新还要付费，是比较经济、合理的方式，(4)引进先进国家的信息共享模式。自行推动或与相关单位配合，筹组了台湾地区数个大型共享数据库联盟项目，例如，“台湾学术电子信息资源共享联盟”“数字化论文典藏联盟”等，以联盟的方式向海外采购，有更大的议价空间，而且只要是参加联盟的会员皆可透过网络联机彼此分享订
购的论文。虽然是以联盟的方式对外采购，但由我们对客户还是提供针对性的服务，没有缩水。
《出版参考》：汉珍站在客户的立场来思考如何提供服务、提供何种服务。不知发展到现在是否还有什么瓶颈或障碍?
罗志承：就客户端来说，抱怨最多的是使用“简体字”的数据库。因为台湾使用的计算机都是繁体版的运行环境，而且大部分的用户都不会写简体字或汉语拼音。输入繁体字往往无法搜寻到所要的内容，必须通过一些转换过程才能进行。再就是，我们的客户很多是机关部门，对于上网多少都会有些限制，要使用某些大陆在线版的数据库，还得想办法绕道才能间接进入大陆的网站。
这些都造成检索简体版数据库的不便，也是目前比较困扰的地方，但我们也都一一克服了。
网络世界宽广无限
《出版参考》：提到简体字，汉珍有到大陆发展的计划吗?
罗志承：大陆地区因为对出版品有管制与限制、对智慧财产的保护还不够周全，这些评价让我们对前往大陆发展有很多顾虑。另外，我们以代理销售海外产品为主，主要的服务对象还是在台湾。所以也不急于前进大陆。虽然目前还没有前往发展的计划。但与大陆同业都有不同程度的合作。
像我们的产品也经由厦门对外图书交流中心的代理在大陆地区销售，至于引进大陆产品在台湾销售的就更多了，例如：大陆的北大方正、色诺芬信息、爱如生数字、书同文数字、九洲出版社，重庆的维普信息，还有香港的慧科讯业等都是合作的伙伴。
《出版参考》：对于未来有什么规划，汉珍的下一步会怎么走?
罗志承：我们很荣幸得到客户与合作伙伴们的支持，业务稳定发展，目前已是台湾地区主要的数据库与数字内容供货商。接下来我们将在中文数据库的出版方面继续努力，希望能在“华文数字内容”领域保持领先地位。另外，“跨库整合”也是我们的一个重要目标，若能将目前这些大大小小的数据库进行整合，在同一个平台上操作使用，对使用者来说会相当的方便。
采访手记：谈到数字阅读，总是让人联想到新科技、高效率，还有以环保为诉求给纸本阅读带来的威胁!但是在汉珍我们却没有感受到这些让传统读书人难受的情绪。从人员到设备、从产品到文宣，都是一派从容、满载温馨。你看：“舒眠、好梦、阅读……垂手可得的单纯喜悦”、“阅读让我的生命变成美丽的诗篇”、“当你阅读时，什么事都有可能发生”……这些印在文化宣传品上的文字，是否又让你拾回阅读单纯的乐趣了呢?
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