粥左罗

　　

第一，流量思维

　　很多刚开始做新媒体的朋友问我：“我现在想不明白后期的商业模式怎么办？”

　　我就说：“那你就先不想，专心做增长。流量没起来，想通了也是个屁；流量起来了，一堆人来抢着给你送钱。”

　　很多不做新媒体的朋友问我：“你们这些做公众号的咋赚钱啊？”

　　我说：“新媒体你不懂，旧媒体你懂不？你知道报纸、电视台咋赚钱吧，他们能赚的钱基本我们都能赚，他们不能赚的钱，我们也能赚。手握用户和流量，哪哪都是钱。”

　　流量，是一切生意的本质。这是摆地摊给我的启蒙。

　　并不是所有摆地摊的都很赚钱，哪里流量大你就去哪里。所以，在学校摆摊我就去食堂门口，整个北京选，我就去南锣鼓巷嘛。

第二，场景思维

　　啥叫场景？场就是场所，景就是触景生情。

　　线上线下都能创造场，用户进了你这个场，就能生你想要用户生的情。

　　特定的交易必须建立特定的场景。

　　南锣鼓巷是什么地方？文艺、情调、怀旧……一个人来到南锣鼓巷，在熙熙攘攘的人群中，走进一家家美好的店，就会买一些自己从来没想到自己会买的一堆废物。

　　淘宝和公众号卖货有什么不同？

　　淘宝，你是先有需求，然后去逛淘宝，搜关键词，货比三家，然后购买，你买的是数据和参数。

　　公众号，你是没啥需求，点进来看了篇文章，然后不知道咋的就买了人家推荐的一支口红或者别的啥玩意。

　　所以，公众号卖货，软文的最大目的是创造场景，刺激情绪，不是在那堆参数。

第三，数据思维

　　我在南锣鼓巷摆地摊时，回家不管多晚，睡前都要做一件事：盘点。

　　盘点啥？我有个本子，每天记录近20种明信片的每一种的销量，然后还有汇总数据。因此，每天、每周、每月，哪一种各卖多少盒，我摸得门儿清。

　　熟悉这个数据有啥用？

　　第一，明信片这么重，不能瞎背，品种这么多，每一种背几盒肯定不能平均分配，否则就容易出现供需矛盾：这个背了五盒，一天就卖了一盒，那个也背了五盒，一上午就卖完了。这样肯定不行。

　　第二，这不是虚拟产品，所以必定有库存，你得想办法把库存成本降到最低，进货的时候哪个多进、哪个少进，你得计算。

　　第三，人流量不同，销量不同。不能平时跟周末背一样多，你走两个周期的数据，你就知道平时该背多少，周末该背多少。

　　做公众号，更要有数据思维，选题和数据的关系，标题和数据的关系，阅读量和用户净增的关系等，这些数据每天都得看。数据是冷冰冰的，因此它比人更理性、更客观，多点数据思维，少点意淫，这也是摆地摊教给我的。

第四，追热点思维

　　摆地摊还要追热点？

　　你以为啊！

　　这个追热点简直跟做新媒体追热点一样一样的。新媒体分突发热点和常规热点，比如明星出轨和高考。

　　我摆地摊卖明信片也是，突发热点比如五月天来北京开演唱会，我就会多带五月天的；常规热点比如4月1日和9月12日，我就得多带哥哥张国荣的；平时我多带各种主题的，因为逛街的都是北京的；周末和假期我就多带北京主题的，因为逛街的更多的是游客。

第五，用户思维

　　我把自己的明信片产品研究个遍。

　　你是外地来的游客，买北京主题的明信片，我就打开一盒，12张明信片12个北京景点，我挨个给你讲讲，百度百科我可是都看过的。

　　你买电影主题的明信片，我就打开一盒，给你讲《天堂电影院》《这个杀手不太冷》《闻香识女人》《楚门的世界》……

　　你买张国荣的明信片，那更好办了，他的电影几乎每一部我都看过，这张出自《春光乍泄》怎样怎样，那张出自《东邪西毒》怎样怎样……

　　我卖明信片，就是开开心心地聊完天，顾客开开心心地掏钱，通常还加一句：没想到你这个摆地摊的还挺有才的。

　　印象很深的一次，我卖的明信片里有一盒是古诗词的，封面上印着一句“人生若只如初见”，一个文艺女青年经过我的地摊，瞥了一眼，一边走一边嘴里念叨一句“人生若只如初见”，我就秒接了一句“何事秋风悲画扇”，她就站住了，又回我一句“等闲变却故人心”，我又秒接了一句“却道故人心易变”……然后她就会这四句，我作为大山东考生可不是盖的，她走过来我直接给他背到最后一句。

　　最后她买了5本明信片走了。这事我能记一辈子，毕竟是我人生为数不多的巅峰时刻。

第六，营销思维

　　比如价格本身就是一种营销。

　　新媒体卖课，大家喜欢用升价策略，比如新世相刷屏的营销课，每满一万人涨价5元，提高消费的紧迫感。

　　我摆地摊，会针对那些只想买一本的顾客用降价策略，第一本30元，第二本25元，第三本20元，第四本15元……为什么？网上卖课还有复购，但摆地摊幾乎不存在复购，你思考的底层逻辑是：怎么一次成交更多？

　　我的策略很简单，只要你决定买一本，那第二本我就算只赚你5块我也是多赚了你5块。

　　再比如，买赠这种营销。

　　新媒体卖课，大家喜欢买一赠N，你买我一个课，我送你这资料包那资料包，这PDF那PDF，其实本质就是送一堆不值钱但看起来又很值得拥有的东西。

　　我卖明信片时就发现，再有钱的人也喜欢占便宜……我批发一堆成本较低的非常OK的文艺的信纸、信封、打折邮票等作为赠品，顾客都很开心，我也没增加啥成本。后来又批发了一种更普适的东西，叫简易手机支架，作为赠品很受欢迎。

第七，排版思维

　　公众号排版的底层逻辑是什么？通过对用户注意力和阅读节奏的设计，提高文章的读完率，同时塑造品牌。

　　这个很重要啊，摆地摊也需要排版吗？当然。

　　比如，摆地摊的人都会有个一秒收摊的地摊布，淘宝上买的，很多小摊贩都用的是黑色的，为什么？耐脏啊！

　　我用的什么颜色？非常抢眼的荧光绿。我要让你在南锣鼓巷的人山人海中，多看我一眼。

　　再比如，新媒体里有个词叫“精华前置”，摆地摊也是。我要把销售数据最好的明信片摆在两侧，最靠左边的朝左，最靠右边的朝右，中间的朝前，顾客不管是从左边过来还是从右边过来，我都能让他第一时间看到我卖得最好的明信片。

　　再比如，一秒钟不能搞定用户的标题不是好标题，不是因为用户笨，而是用户只给了你一秒钟时间，注意不到你，就滑过去了，所以我们会精心打磨标题里的关键词。

　　摆地摊同理，一秒钟搞不定顾客的地摊不是好地摊，手机大家叫“移动端阅读”，顾客逛街看地摊叫“移动着阅读”，所以挑战更大，一眼对你没兴趣，就跟你擦肩而过了，所以我找了很多鞋盒子，拆开，用最粗的黑色记号笔在上面写一些关键词，“明信片”这三个字要足够大，否则很多用户都会以为我是卖绘本或光盘的，然后价格信息要写上，然后是好卖的明信片的关键词。

　　如果你把一条街比作公众号列表，把一个个地摊比作一个个号，我的打开率一定是最高的。