马未都

　　过去，我经常在老古玩店一待就是一天，在那跟人聊天，学本事。有的售货员，他跟你聊天，聊着聊着突然就蹿起来了，赶紧过去招呼客人，一会儿那买卖成了，他回来挺高兴，接着跟你聊天。有时候他跟你聊天，有客人进来了，他抬头瞥人一眼之后，根本不理睬对方。

　　

　　我就纳闷了，说：“你为什么对人还分三六九等？”他说：“这人不买东西。”我说：“你怎么知道？”他说：“这人是来闲逛的。你看他那皮鞋。”我说：“看皮鞋干吗？”他说：“皮鞋是名牌，说明那人有钱又有闲。”所以他就注意观察细节，看皮鞋基本就能把这人摸清。

　　经商是件很有意思的事，你可以观察人生百态。人动钱的时候特别能显示本性，比如有些人大方，一出手就要摆阔，说：“得了，别找钱了。”这是买主。而有些人天生就会卖东西。

　　售货员有自己的一套识人方法。最早，我们商店的墙上挂有非常漂亮的艺术品。比如有一种裙子叫马面裙，裙子前后各有一片带绣工的布料，拿剪刀把绣片绞下来，绷上，装到镜框里面，什么颜色都有。进来一个女子，看了一会儿，有十来分钟。有一位销售员走过去了，我在旁边看着，想看看她怎么说话。

　　她说的第一句话就把客人搞定了。她慢腾腾地走到客人面前，说：“拿不定主意了吧？”你看这话有多狠！什么叫拿不定主意了吧？她认定你要买这个东西，你只是在犹豫。她站在你的角度替你着想，你拿不定主意，但是非常喜欢，想买，然后她来帮你拿主意。客人就说：“对对对，我拿不定主意。”

　　你们想想第二句应该说什么？人家第二句這么说：“你们家的墙是什么色的？”客人就愣在那儿了，想了想说：“我们家的墙是粉色的。”她说：“好。你看这件东西的底色也是粉色，跟你们家的墙很搭。”于是客人高高兴兴地把东西买走了。

　　我也见过不会卖东西的售货员，他上去就说：“您想要哪个？”客人马上就警觉了——你是打算强迫我买吗？这时候客人一定会说：“我再看看，你别打搅我。”

　　你知道，卖东西不能站在客人的正面，更不能站在客人的背面。我说站在他的正面、背面和侧面，是指思想上。你如果站在他的正面，你跟他是一个对等的关系;你站在他后面，他立刻就心里不安，想你是不是想宰我;你站在他侧面，他会非常舒服。

　　无论你的商品有多贵，无论你的地位有多高，你一定要比客人矮半个头。记住了，矮半个头，不能矮一个头，矮一个头是卖不出去东西的。一定要适度地比客人矮半个头，让客人感受到自己是有地位的。

　　（秋天摘自《爱你》 图/）