◎王新芳

　　只售半瓶水

　　◎王新芳

　　

　　你会花2元钱买一瓶水，还是半瓶水呢？也许你会觉得这是个傻问题，当然选前者。

　　你绝对想不到，有家矿泉水公司以整瓶水的价格，只卖一半水给顾客，居然大受欢迎，销售额提升了652%。

　　这是怎么回事呢？

　　“生命水”是一个知名的矿泉水品牌，近年来，在激烈的市场竞争中，销售量直线下滑。如何在保持利润不变的情况下，提升营销额，是一个难题。

　　又是一年招聘季，“生命水”公司收到很多大学生的简历。最后，有十名大学生进入面试环节。他们需要共同回答一个问题：若是不降价，如何提升产品销量？

　　紧张思考之后，大家分别给出了答案。有的说，抛弃现在自来水纯化后添加矿物质的生产方法，去海拔几千米的高原上寻找优质水源。有的说，把矿泉水的包装制作得再精良一些。还有人主张，多招收一些业务员，沿街铺货去。这些人中，只有约翰的答案与众不同，他建议只卖半瓶水，把节约的半瓶水送给缺水的灾区儿童。

　　这回答让其他应聘者掩嘴而笑，开什么玩笑？只卖半瓶水？顾客又不是傻瓜。谁也没想到，面试之后，被录用的只有约翰一人。

　　原来，公司总经理也参加了面试活动，他对约翰的回答很感兴趣。一方面，在日常会议、聚会、闲聊等活动后，常有人将喝了不到一半的矿泉水不经意地浪费掉。另一方面，世界上有很多灾区儿童急需饮用水。一项调查显示，一个城市，人们每天扔掉的矿泉水，加起来相当于缺水地区80万儿童的饮用水。约翰的创意让总经理眼前一亮，为何不尝试一下新的营销方法？

　　很快，“生命水”发起一项新颖的公益活动，主题为“lifewater，make life more useful”。他们设计了新的瓶装水包装，瓶身有七款缺水地区孩子的形象，另一侧还有二维码，大家可以扫码关注缺水儿童。为此，公司改变了旗下15家工厂45组装配生产线，每天生产5000万瓶半瓶的矿泉水，销往7万家超市和便利店。

　　说实话，实行这项公益营销是一种大胆尝试，效果如何，谁的心里也没底。顾客愿意接受这种看上去很吃亏的产品吗？

　　没想到，很多消费者都愿意购买。大家觉得，买一瓶水，就等于参与了公益活动，新颖又有意义。此次活动获得超过30万人的持续关注，300家媒体争相报道，53万名儿童收到捐助。

　　明明可以靠品质说话，却偏偏靠公益出彩。“生命水”的出奇制胜，就在于跳出原来的框架看发展。

　　（编辑 赵莹zhaoyingno.1@163.com）

　　莫愁 2016年16期