王烁

　　

　　人跟人不一样。同一件衣服，愿意花1000元买的人有一个，愿意花500元买的人有两个。如果按500元定价，可以卖出3件，但这是实现利润最大化的卖法吗？

　　不是。

　　最好是按1000元的價格卖给第一个人，500元的价格卖给另外两个人。可是，一物二价做得这么赤裸裸，会激怒买家。

　　但买的没有卖的精，卖家至少有两个办法。

　　第一，分出基本款、豪华款，或者简装、精装，以及低配、顶配，将本来一样的东西包装得不一样，给愿意出1000元的买家和只能出500元的买家各自一个理由。

　　第二，错期销售。新品先卖给愿出1000元的买家;过一阵换季打折再卖给愿出500元的买家。等换季时间太长？没关系，遇上节日就打折。节日不够用了？没关系，发明11月11日这种“光棍节”，以及电商发明的其他节日。表面上是降价复降价，其实是商家分时展开的阶梯定价策略，早已设计好的营销方法。

　　买家怎么办？

　　如果你明了一切之后，仍然愿意出1000元，那是真爱。对于剩下的人，了解这点定价经济学就会明白，一般不要买顶配、精装和豪华版。

　　（夕梦若林摘自民主与建设出版社《在耶鲁精进》一书）

　　读者 2022年1期