〔日〕神冈真司

　　

　　在人类的记忆里，最后听到的往往能留下最深刻的印象。

　　在果蔬店门口，当你听到“卖新鲜草莓喽！虽然价格有些贵，但这是天下第一美味的草莓哦”时，往往不会再介意它的价格偏贵。

　　在向父母介绍自己的男朋友時说：“他虽然长得有点儿丑，但是很温柔啊，在灾后重建时还去做了3个月的志愿者呢。”如此一来，男朋友留给父母的就会是一个富有奉献精神的青年的印象。

　　在描述一个人时说：“那家伙虽然人挺好吧，但是特小气。”这样的介绍就会给人一种那个人特别抠门儿的感觉。而如果说：“那家伙虽然有点儿小气吧，但是人挺好的。”这就会让人觉得他是一个勤俭持家的好人。

　　无论是谁都有好的一面和不好的一面，先说不好的地方，再说好的地方，这样就能让人对好的一面留下更深刻的印象。

　　这一原理叫作近因效应，在面试时尤其能发挥作用。

　　面试官（苦笑）：“呃，你的学习成绩实在是糟糕呢。几乎都是‘合格，只有3门课的成绩是‘优。”

　　学生：“正如您所说，我的学习成绩确实不好。但是，我认为在大学里需要学习的远不止课本上的知识。在大学4年里，我以发展中国家为主，先后到25个国家游学，共计856天，亲身感受了当今世界的现状和国家之间的差距。我想，为新兴国家的发展做出贡献，对今后的综合商社来说，也是一个重大的使命。”

　　面试官：“啊，那你还挺坚强、挺有毅力的。确实，我们有很多业务都在发展中国家。”

　　像这样，尽管面试者有着明显的缺点，但是在随后的表达中强调优点，也能给对方留下一个整体不错的好印象。

　　（一米阳光摘自中国友谊出版公司《轻松说服：拿来即用的99个沟通技巧》一书，杨志平图）

　　读者 2021年19期