许小年

　　20世纪初期，汽车还是美国上流社会的奢侈品，一般人家负担不起。亨利·福特看到汽车销量在美国每三年翻一番，认为汽车业是一个能带来巨大利润的新机会，开始琢磨如何让汽车走入寻常百姓家。福特意识到，把奢侈品变为大众消费品的关键在于降低汽车价格，于是他采用了流水生产线，将生产成本降低了 4/5，重塑了整个汽车产业。

　　福特聚焦大众市场获得成功，通用则跟福特错位竞争，其创始人杜兰特认为，汽车会成为社会各个阶层、各个行业必不可少的交通和运输工具。通用的定位就是通用，卡车、轿车什么都造，什么都卖，自己造不了卡车就收购一家，通过收购与兼并健全产品生产线。

　　福特价格便宜，通用各类车都能生产，沃尔沃则另辟蹊径，它的卖点是坚固耐用和安全。我在美国新英格兰地区教书时，发现那里的沃尔沃车明显比其他地区多。新英格兰地区冬天下雪，为了防止道路结冰打滑，下雪时人们就往街上撒盐，盐水翻溅到车的底盘上，使得底盘很快锈蚀。1985年，我刚到美国时买了一辆二手车，车况和发动机都不错，但是在驾驶室下面有一个大窟窿，就是盐水腐蚀出来的。因为这个窟窿，车主400美元就把车卖给我了。车开得挺好，但低头就能看到飞驰掠过的路面，我心里不免恐慌，最后还是找了一块木板盖上。沃尔沃在新英格兰地区打广告，说它的底盘永不锈蚀，而且坚固得像辆坦克，撞车事故中都是别的车翻掉。沃尔沃为它的专注也付出了代价，车子重、油耗高。但是市场就是这样，萝卜青菜，各有所爱，守住你的细分市场，突出你的特色，就一定会有收益。

　　宝马、沃尔沃在20世纪六七十年代都是默默无闻的小字辈，在竞争如此激烈的市场中能够生存到今天，实属不易。美国汽车业兴盛的时候有200多家厂商，现在仅剩两家，一家是福特，另一家就是通用。200多家都被淘汰了，剩下的凭什么生存？就凭专注，盯住细分市场，坚持自己的特色并且做到最好。宝马的定位是“年轻的成功人士的座驾”，开辆宝马，里面坐的人不仅成功，而且年轻，你买不买？保时捷盯着跑车做，大众公司每年卖几百万辆跟我没有关系，我只做跑车，世界上最棒的跑车。

　　坚持差异化，坚持自己的特点，别每天老想着怎么成为风口上的“猪”。风口上的“猪”太多、太拥挤，给你留下的空间很小。大家都做同样的事，那不是创新，创新是荒郊野地里的“孤狼”。

　　读者 2016年24期