“买M赠N”的实际折扣率
买M赠N是超市最常见的促销方式,例如巧克力买5送1。这种促销方式的特点是赠送的商品和购买的商品同质。各种不同类型的买多赠少的等价折扣率很容易算出来。
M相同时,N越多,折扣率越高,反之N相同时,M越高,折扣率越低。大超市里常用“买M送1”(M一般不高过10),等价折扣率在5折到9折之间。而即使是N>1的情况,M也至少是N的两倍以上,比如“买5送2”或者“买7送3”,这种情况下等价折扣率在7折左右。所以除了买1送1的特例,一般而言买M送N的折扣率都在7折以上。
假设商品原来价格为p,成本是c(为方便计算,设c=0.5p)。商家做一次7折促销,促销前该产品能卖m件,促销后卖出了n件。
可以算出,促销前商家的盈利为0.5p×m,促销后商家的盈利为0.2p×n,只要2n>5m,也就是促销后销量是原销量的2.5倍以上,商家就有额外的盈利。如果要通过买M赠N的方式来达到这个目标,用买3送1就解决了,这种情况下每一次的销售都会有额外盈利。
组合装一起卖
如果说买M赠N是商家清仓尾货的惯用招数,组合优惠套装则是推新品时常用的一招。你是否常常看到XX品牌精品组合套装或者同时购买XX系列送小样的广告?这种组合的优惠方式又可以细分为无赠品和有赠品两种。对于送赠品的商品组合,我们可以把赠品视作另一件商品。不管是有赠品还是无赠品,我们只要分别计算和比较组合的价格和组合内部产品的价格之和,就可以算出等价折扣率,判断出是否划算。
以洗发水为例。某品牌200ml洗发水的价格是19.5元,同系列200ml护发素的价格也是19.5元,如果分别购买需要19.5+19.5=39元,但组合装价格只要37元。等价折扣率就只有37/39=94.8%,大概是95折。
神奇的第二杯半价
肯德基、麦当劳经常会有某些饮料或者冰激凌,以“第二杯半价”为卖点。神奇的第二件半价给人以第二件是5折的颇具诱惑力印象,然而稍微算下就明白,实际的折扣只有(1+0.5)/2=0.75,也就是75折。一杯9元的饮料卖6.8元似乎没有什么吸引力,但是第二杯只要4.5元听上去就悦耳很多,关键是由此带来的销量为商家带来的盈利远超过让利的成本。
一杯冰激凌售价10.8元,假设成本为3元,购买者可以自由搭配购买。
无第二杯半价,售出m杯冰激凌,商家的利润为(10.8-3)×m=7.8m。
有第二杯半价,售出n杯冰激凌,商家的利润为(10.8-3)×(n/2)+(5.4-3)×(n/2)=5.1n。
由于成本低廉,第二杯半价优惠后,只要销售量可以有所提升,商家就能扩大利润。要说的是,上面仅仅是分别计算了两种情况,实际中即便第二杯半价,售出的n杯冰激凌,也不全是一次买两杯这种情形,所以5.1n还只是最小盈利而已。一般而言,采取第二件半价这种捆绑销售方式的商品以快餐食品和小商品为主,成本都不高,只要销量可以上升,商家就能有更多的盈利。
其实所有的捆绑销售,都是利用消费者求划算的心理,当然这并没有什么不好,毕竟商家在大部分情况下还是让利了,尽管实际上他们更赚钱。这种通过让利带动销量从而获取更大盈利的促销方法,给消费者也带来了不少好处。唯一需要考虑的就是,你是否真的需要买这么多。
(休 休摘自果壳网)
读者 2013年2期
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