2005年是中国直销法制年，牵动国内外亿万直销人神经的《直销管理条例》草案数易其稿，时下只等国务院法制办审议通过即可于年内颁布出台，眼下是直销企业的经营决策者们对能否进入直销大门的门槛尤为关注。本刊带着万千读者热切关心的问题，组成专家组，通过各种有效途径搜集到相关信息，并对有关《直销管理条例》的若干问题作一系列前瞻性分析探讨，与广大读者一起展开对条例涉及的若干重点问题进行连续性报道，以飨读者！

 

    一、注册门槛高

 

    据悉，《直销管理条例》规定直销企业注册应具备以下条件：

 

    (一)注册资本不低于8000万人民币（或等额外汇）。

 

    (二)在中国境内自有生产线和设置直销店铺。

 

    (三)缴纳保证金不低于2000万人民币或等值外币

 

    我们认为在制定直销企业门槛准入标准时，必须要依据中国的国情来设计，不能以国外成熟市场大公司的模式来套用于新生的中国直销市场，而应该正视中国企业，近几年新生的直销企业普遍实力情况与国外企业及国内外资企业存在较大差距的情况，而不能单纯依据发达国家的情况或者外资企业的情况来定。只有这样，才能确保直销立法既具有方向性、专业性、严谨性和实用性而具有可操作性。太高的门槛对于实力雄厚的外资企业基本上是没有问题的，然而对于国内直销企业现时的实力状况来说就成了难以逾越的难关。因为据我们调查了解，目前的国内直销企业绝大多数为中小型企业，注册资金超过2000万的企业为数也不多。而按目前条例规定的8000万注册资金来说，除天狮、新时代等为数不多的企业外，大多数将被拒之门外，特别是那些传统企业有意想转型作直销的，面对这种高门槛往往会望而生畏，观而止步。那么中国的直销业将会变成为贵族行业，如此则难以普及又何谈发展壮大，一个行业如果不能不断发展壮大又如何能健康发展形成规模呢？

 

    那么想进入而又不得其门而入，想遵纪守法却又无力去拿牌，这样必将导致有些中小企业迫不得已步入违规操作中去或游离于“灰色地带”。以求生存，从而又会影响到直销业的健康发展。

 

    去年9月10日的厦门会议提出“内外一致，公平竞争，共同发展”的12字方针，在法规制订中应该遵循这一原则，外资直销公司在中国不能有“超国民待遇”，对入世承诺不仅是对外资企业门户开放的单方面承诺，内资直销企业同样要享受应有的优惠条件。我们不应重走1998年4月禁停传销后保留的十家转型企业清一式为外资企业的老路，使得外资直销企业在中国这个刚成长起来的大市场中享了整整7年的“超国民待遇”而成为一群贵族。而广大的内资直销企业无法得到应得的养份不是夭折下马就是转为地下运作。而近来逐渐重新起步的内资企业大部分是新生儿，而新生儿又怎能与强壮的成人放在同一起跑线上去展开同台竞赛呢？这样的游戏规则是否合理呢？我们有理由担心，就注册资金和保证金的出资额度也用“内外一致”来要求，实际上就是把大部分内资企业排除于直销业之外，如此，“公平竞争，共同发展”将会成为一句空话。

 

    当然，新生儿也要努力走自己的路，而且要快快成长，尽快争取赶上和超过成人。面对目前的实际状况，内资直销企业该怎么办？

 

    我们认为可作三条途径选择：

 

    一是挂靠。中国保健协会正在着手组建一个超大型的产业集团，注册资金亿元人民币以上（本刊三月刊信息直通车栏目曾作报道）目的用以扶持行业内的中小型企业。该产业集团采用“外部资本十加盟企业投资”的模式，企业采取自愿参股的形式，预计每家企业的资金将不超过500万元，在集团公司统一领导下，从事规范合法的直销事业，中、小型直销公司考虑走这一途径求生存。

 

    二是资产重组；采取强强联合的方式，扩大企业资本额，提高综合实力与拿牌的把握性。并且通过真正的强强联合产生的优势互补，迅速扩大了市场空间和增强综合竞争力，有利于形成行业规模。

 

    三是并购式嫁接。利用资源优势互补的方式，发挥各自资金优势或团队运作管理优势，使到各自拥有的资源利用率最大化，并带来经营综合实力的有效提升。

 

    二、拨出比例偏低

 

    《直销管理条例》规定，直销企业支付给每个推销员的报酬（包括佣金、奖金、各种形式的奖励及其他经济利益）只能来源于直销企业自身的经营收益，其总额不得超过该推销员将产品直销给最终消费者所得收入总额的25%……

 

    直销中的奖励制度是整个直销行为的一个重要组成部分，因为有了这种奖励制度，直销行为才存在。离开这种奖励制度，直销这种营销模式就不复存在。一个产品的买卖过程中，产品的价格由三个部分组成，一部分是产品成本（包括材料成本和人力成本）；第二部分是生产厂家的利润；第三部分是销售过程中销售人员和销售机构应设的佣金。这三部分应经科学测算，如果既要保证生产成本和生产厂家利润，又要提高销售费用势必要提高产品价格，损害消费者利益，但如果将销售费压得过低，同样又会导致经销商的销售积极性的减退。同时也会造成生产厂家利润下降，将要颁布的《直销管理条例》规定的25%的佣金是否合理。笔者认为，偏低。

 

    其一，从目前行业状况看，通常奖金拨出率用占到40%—50%，个别高的达70%。全球运作成功的安利也达42%，25%的奖金拨出率有悖于全球直销企业的奖金拨出比例；其二，目前很多行业的毛利率都超过25%。而直销企业的经销商拿到的２５%并不是纯利，他们在交通、通讯及其他方面产生的费用是自理的。而且直销企业的经销商大多为无底薪无固定收入待遇的特殊行业，一切的收益基本上来源于奖金收入，所以我们认为，这样的拨出比例标准会限制经销商发展业务的积极性，从而不利于直销企业的发展。

 

    从奖金拨出比例来说，我们觉得倒是要贯彻执行“内外一致”的原则。目前国外直销行业的适度性和风险性控制范畴，因此我们经广泛调查研究，认为拨出比例以４５％—５０％为宜。

 

    即使直销管理条例出台拨出比例一定要限制在２５％，那么直销企业能否自己变通方式，如经销商的奖金比例确实为２５％，但专卖店再给１５％的补助，另把节省广告费得来的１０％及发一些内部奖励等给予经销商。那么总体加起来在５０％左右，也就既符合国际惯例也顺应了条例的要求，未尝不是一条出路。

 

    2005年4月

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