阿　勋

　　2001年，我大学毕业。不知是自己学业不精还是用人单位太挑剔，我一直没找到合适的“婆家”。这时远在湖北京山的父母打来电话，说是家里已经给我找了一份在土地局上班的好差事，可我不想回去，想留在樊城市开创自己的事业。

　　2001年的樊城正是广告公司兴起的时候，我很容易就找到了一份广告公司业务员的工作，拉广告挣提成。公司有两种制度，一种是有底薪的，广告提成较少；一种是没有底薪的，广告提成较多。大多数人都选择了有底薪的那种，因为毕竟有路可退。只有我一个人选择了没有底薪完全靠提成的工作，我想看看一个人背水一战时潜力会发挥到什么程度。

　　我第一次拉广告，是去一家生产食用油的企业。企业负责人报出了一个很低的价位，我太想做成这笔生意了，只简单算了一下就接受了。按照负责人所报的价位，我这笔生意可以提成1500元左右。我很高兴，出师大捷，看来自己的选择是对的，继续干肯定会赚到大钱。

　　但让我失望的是，一直到月底我就只做成这一份单子。不过我的提成比例比有底薪的业务员多一倍以上，我应该可以比他们挣的钱多。谁知到最后一算账，我反而还没有别人多，因为我的提成高，公司不负责报销交通费和电话费，也就是说这些钱要从我的提成里出。结果我的1500元提成除去日常开销后只剩下一半，而其他业务员都拿到了1000元。许多人开始劝我和他们一样拿底薪再赚提成，但我没有动摇自己的信心。

　　我下定了这样的决心：不能到处撒网去网一些没有多少油水的小鱼，要抓就一下子抓住一条大鱼，十几万元、几十万元的广告做起来才能让自己感到有成就感，而且提成也相当可观。别的业务员找的都是小单位，做的大多是一两千元的生意，看我这样，就送了我一个绰号“傻大胆”。

　　我找到樊城最大的一家药厂，负责广告的经理姓叶。叶经理听了我的报价，打开电脑查找了一会儿资料后问我：“像我们这样的大企业有不少广告公司来找，你有哪些优势让我们可以选择你?”我知道自己公司并无多少优势，只得空泛地讲了一通，最后说：“虽然我们在价位上的优势并不大，但我们的设计力量比较雄厚，创意和设计都充满了人性，我们可以把您的产品以一种人性化的关怀介绍给消费者。”

　　叶经理听了只是淡淡地笑了笑，问：“价格不能再降一些?”我以为这是生意即将谈成的迹象，就坚持了自己的价格。叶经理站起来说：“给你一些忠告吧，年轻人，永远不要以为自己比别人有信心、有勇气、有胆量就能成功，你太急于求成了。对不起，我不会接受你的价位，我们的谈话也到此结束。顺便告诉你一句，在你之前还有你们公司的一个人来找过我，他报的价比你的价位低10个百分点。我想，你们内部是不是该协商一下对外公开的报价?”

　　我连一句反驳的话都说不出来。走出药厂大门后，我忽然感到自己该调整一下自己的思路和做事方式了。在现在处处存在竞争与智慧的社会大环境下，有时候背水一战反而成了蛮干和不计后果的代名词。我是该好好地调整一下自己的目标和方向了。

　　我告诉老板我要改做拿底薪的工作。老板问我是不是坚持不住了，我说：“我发现这种工作方式不适合市场。出于为自己也为公司两方面的考虑，我决定还是做有底薪的工作，这样自己不至于在谈生意时因为太想做成一笔生意而让对方有机可乘。”老板拍拍我的肩膀说：“小伙子，你很有思想，如果可能多为我工作一段时间，我不会亏待你的。”

　　我在广告公司一直干了两年时间，在那里完成了我的成长和最初的资本积累。2003年8月，我决定辞去部门经理职位，离开广告公司。老板担心我出去后也办广告公司拉走他的客户，竭力挽留我，还提出加薪分红的条件。我向老板保证：“我出去就是不想再干广告这一行，你放心，我不会和你抢客户。”老板有些不好意思地笑了，他为我的承诺一次性付了5万元。

　　我给自己放了一个月假，在这期间我没有刻意地去找工作，而是拜访了一些同学和以前结交的朋友，闲时也去人才市场打探一下市场行情。

　　今后干什么呢?这个问题一直困扰着我。我看了不少市场方面的书籍，也分析了樊城的市场特点，觉得差不多所有行业都形成了固定的买方和卖方市场，新人想插一脚进去很不容易，除非你有非常雄厚的资金和强有力的背景支持。这些我都没有，我只有年轻和智慧，只有激情和冲动。

　　一天我的自行车坏了，到一个修车摊修车。老师傅问我：“小伙子，你的自行车不错嘛，是捷安特的，骑了几年了?”我回答说骑三年了。老师傅很惊讶地说：“不简单，捷安特自行车还能骑三年。”老师傅见我不解，就说：“我的意思是说你的车子骑了三年还在，真是不容易。捷安特自行车好，小偷就爱偷这样的好车。”我一听感了兴趣，就问老师傅：“现在人们最爱骑哪些牌子的自行车?”老师傅说：“这可不一定，年轻人爱骑名牌，年纪大一些的人还是相信老牌子，一些叫不上名字的杂牌车因为便宜也有不少人要。”

　　一个想法开始在心中形成，我要杀入自行车市场。我知道不深入了解市场就等于打无把握之仗，于是决定先从修理自行车开始。

　　我花几百元从自行车零件市场买来一堆零件，找了一块布往地上一铺，就开张营业了。我从小在农村长大，曾经自己动手修理过自行车，也会一些补胎之类的简单活儿。当然我的主要目的并不是修理自行车，而是借此了解自行车市场行情和各阶层消费者的需求。

　　一天，一个大学生模样的人来修理自行车，他骑的是一辆几乎完全坏掉的旧自行车。我问他：“这车子也太旧了，为什么不买一辆新的?”他看了看我说：“太贵了。我家里穷，要不是做家教，连这样的车子也不会买。”我问他买这辆自行车花了多少钱，他告诉我说这是他从旧车市场买来的，才花了30元。我心中一动，说：“要是100元能买一辆杂牌的新车，你买不买?”他想了想说：“买。一来新车骑起来舒服，二来去给人家做家教也不至于显得太寒酸，再说新车也不用老去修理，从各方面来讲还是比较划算的。”

　　后来我又陆续接触了一些大学生，他们都认为如果有100元左右的新自行车他们会购买。我又向他们咨询了大学生中拥有自行车的比例，大概有60％还要多。还有一些情况也引起了我的重视，就是现在的中学生大都骑比较好的自行车，许多新兴的名牌是他们的首选。了解了这些情况后我的心中有了底，决定就打大学生这张牌。

　　说干就干。2004年3月，经过一番实地考察，我发现樊城市三元路上有一个很大的自行车集散市场，在不到100米的路段上有十多家自行车经销商经营各种品牌的自行车，是个人人皆知的地方。这时正好有一家经营几乎所有自行车品牌的商店正处在倒闭的边缘，我找到老板，以6万元的价格接手了这个店。很快，我直接从自行车厂家发来了货，又招聘了两个小伙子，负责看管和安装自行车。货摆放出去后，我做了一个很大的木牌，上面写着几个大字：大学生自行车专卖。

　　效果还真不错，第一天就卖出去了5辆。我借机问他们这个创意怎么样?一名大学生说：“很不错，以后我们买车就不用去一些不分品牌不分价格的自行车经销商那里，让他们多赚我们的钱了。不过我觉得你的自行车价格上太单一了，全部定价118元，如果有人想要买更好一点的自行车，你不就失去了一个顾客吗?”有道理，我当即为他买车减去20元，作为采纳他建议的奖励。大学生很高兴，说：“我回去替你宣传宣传，说你这里的自行车不仅是专供大学生，而且谁提出了好建议还有降价的奖励。”

　　我决定在每所大学都找一个专门为我做宣传的大学生，报酬是免费送他一辆自行车。此消息一出，很快就在各大学引起了不错的反响，报名的人特别多，想不到单是这个想法本身就为我起到了很有效的宣传。我挑选了一些看上去很有冲力和闯劲的男女大学生，作为公司在各大学的代言人，然后又将自行车定价为118、138、168和198四种价位，分别命名为实用、经济、标准和豪华型。大学生们对我这个叫法很感兴趣，他们来买自行车只说出自己想要的型号就行了，避免说出最低价位不好意思。结果我的大学生自行车专卖店越来越有名气，许多大学生慕名而来，最后发展到大学生们基本上都在我这里买自行车。

　　因为是和大学生做生意，所以我只赚自己该赚的那一部分，并不因为自己的生意特别红火而抬高价格。但由于他们的宣传和厂家的良好合作，我的利润还是十分可观的。现在我的个人资产已经接近百万，跨入百万富翁的行列已为时不远了。

　　有人向我请教如何才能开创自己的事业，我想告诉他们的是：在没有资金没有背景没有一些特殊机遇的情况下，智慧就是你的本钱。有了对市场的良好把握，能抓住最佳切入点，你就一定能成功。 ■（责编：何碧 图：董家樵）