徐　宁

　　一、钢渣结缘

　　认识台胞林先生是在8年前。那时我还在市运输总公司上班。公司有个翻斗车队，一水的前苏联卡马斯自卸车，我当车队经理。除了修公路，这个车队在本地没有用场，于是我们就来到了500公里外的沿海城市津城市。这里正在建设一个开发区，有大量的土方工程。我们承包了一个小分包工程，为一个台商建设的高尔夫球场进行场地回填。这里原来是一个盐场的晒盐池，为了压碱，要在最下边的一层填碎石料。正好津城市有一个大型钢铁厂，钢渣堆积如山，为了降低成本，业主选择了用钢渣代替石料。我们的任务就是往盐池子里倾倒钢渣。

　　在运填钢渣的过程中，我发现钢渣中混有大量的铁溜子或废钢，大约每吨能挑出25公斤以上。我觉得把这么多的钢铁埋在地下实在可惜，就专门雇人把它们拣出来。我们车队每天的运量在800吨以上，也就是说我们每天捡出的废钢铁超过20吨。按当时废钢的价钱，每公斤2元钱，我们每天仅卖废铁收入就超过4万元，扣去雇人的工钱还能赚不少。我正暗自高兴，没想到业主很快就发现了这个问题，让工地监理通知我到林总的办公室去一趟。

　　我怀着忐忑不安的心情来到了业主办公室，第一次见到了台商总经理林天爵先生。他五十多岁，大脑袋，矮矮的个子，身体奇胖，坐在那里就像一个大皮球。林总一见我进来，就热情地站起来和我握手，问我喝茶还是咖啡。我说喝咖啡吧。他按了下铃，一个秘书小姐走了进来，他吩咐送两杯咖啡来，就开始了同我的谈话。寒暄几句后，进入正题，没想到他先表扬了我几句，说：“我最近发现，你们车队每天都要往外运两车废铁。我对你这种做法很欣赏。这表明你是一个很精明的人，能从平凡的小事中发现商机和财富，而且这样做也能节约宝贵的资源，是一件对企业、对国家都有利的事。”接着，他把话题一转：“但是，你想过没有，这样做对我们是不公平的。我们是根据你们运钢渣的总数量付费的，你们运出废钢就减少了填埋钢渣的实际数量，你说是不是这个理？”我脑门上冒出一头汗，忙不迭地说：“是这个理，是这个理。”林总又笑眯眯地问：“那你说这个问题该怎么处理？”我诚恳地说：“任凭总经理处置。”林总问：“你们捡出的废铁占多大比例？”我老实地回答：“大约在2.5%左右。”林总爽朗地一笑：“我又发现了你的一个优点，做人特别诚实。我找人统计过，比例也是2.5%。”林总以商量的口气问：“你看，这么处理行不行？以后你该怎么拣还怎么拣，也不用偷偷摸摸地往外运，但必须扣除这部分运渣数量。”我大喜过望，说：“我再多补偿你一些也行。”他摇摇头说：“不用了，你们也不容易。只要不损害我们企业的利益，我还是鼓励你们拣废铁的。要知道，浪费资源也是一种犯罪啊！”

　　二、渐入佳境

　　和林总真正的亲密接触，是在一次卡拉OK演唱会上。那一次，我们的上线承包商宴请林总，林总主动提出让我一块去。我们吃完了饭就去歌厅唱歌，唱到一定程度，林总的秘书小姐撒娇地拉林总唱，林总就让我和他俩一起唱。我当时一看两男一女，又见林老板的身材，脑子一热，脱口就点了一个《智斗》。刚点完，我就意识到了十分不妥，赶紧惶恐地对林老板说：“对不起林先生，我不是有意的。”没想到林先生豁达地一笑，说：“没关系，只是唱歌嘛，大家开心就好。再说，我也是个京剧爱好者，这出戏的唱腔从纯艺术角度讲还是相当优美的。”林先生就拉我们下场，他唱胡传魁，我唱刁德一，秘书小姐则唱阿庆嫂。没想到，我们三人的联袂演唱获得了满堂喝彩。

　　从那以后，我和林先生的接触就多了起来。这些来自台湾的经理和工头有个共同习惯：上班期间凶神恶煞地鸡蛋里挑骨头，下班后又没大没小地专爱请人吃饭，尤其逢年过节、工作顺利或解决了一些工程难题之后更是如此。

　　有一天，林先生在和我吃饭的时候说：“最近，我们联谊会要组织一次活动，想到内地一些地方走一走。你们家乡好玩吗？领我们去一趟？”原来津城市的台商成立了一个“津城台商联谊会”，林先生是这个联谊会的理事长。我说行。

　　我把这件事向我们总公司经理汇报后，他十分重视，把这件事汇报给了市政府招商办，并传到主管市长那里。他们认为这是一个招商引资的绝好机会，决定由政府出面来组织这项活动。

　　这次考察，林先生他们共去了二十几位台商。由于政府出面，活动开展得很顺利，许多台商都找到了合适的项目和合作者。林先生主要和我们总公司接触，打算把我们总公司一个特大停车场改建成为商贸城。那天，林先生和我们总经理谈得很顺利，吃饭的时候竟然笑着对我说：“等项目建成了，我聘请你担任我的私人助理。”

　　三、风云突变

　　没想到，这件事不久突然发生了变故。林先生他们的董事会不知什么原因，突然把高尔夫球场工程转让给了另外一家台资企业，这时林总也称家庭出现变故要返回台湾，他和我们的所有业务联系也就此中断。林总临走时，特地把我约到他的办公室喝了一杯咖啡。他对我说：“请你相信，我一定会兑现对你的承诺。”

　　一晃五年过去了。这五年，我的工作和生活也发生了很大变化。由于公司十几年前购买的卡马斯汽车严重老化，已经没有任何使用价值，被整体报废了，我的车队也随之被取消建制，我也因此下岗了。我去了一位卖汽车配件的朋友那里，暂时当了一名营业员。

　　三年前一个夏天的晚上，我突然接到一个长途电话。我刚拿起话筒，那边就问：“是徐经理吗？”我刚回答了声“是”，那边就自报家门说：“我是林天爵。”我很快就听出了林总的声音。寒暄了几句，我试探地问：“林先生，有什么事吗？”林先生说：“我已经回到了津城，想同你见一面，你能不能来一趟津城市？”我想这么一个大老板找我，不是有关就业就是有关投资的事。这对于目前状况的我，与其说是雪中送炭，不如说是救命稻草。我抑制不住内心的激动，连声说：“有时间，有时间，我马上就赶过去。”放下电话，我一看表，还不到9点。我和老婆交待了几句，简单地收拾了一下随身物品，赶到火车站乘坐当晚的火车。

　　第二天早上8点刚过，我满怀希望地来到了林先生住的宾馆。谁知林先生对我说的一番话，让我像三九天掉到冰窖里，心里凉透了。他说：“你可能不知道五年前我们的高尔夫球场工程为什么突然转让出去和我突然返回台湾的原因，现在可以告诉你了。那一年，爆发了亚洲金融危机，我们的财团破产了，与此同时，我个人也破产了。现在，我已经不是什么董事长和总经理，而是一个一文不名的穷人。我今天找你的目的，不是要来投资，而是走投无路来投奔你。我想从零开始，重新创业，我想选择你的家乡作为我创业的基地，选择你作为我的合作伙伴。不知你能不能收留我，给我一些帮助？”虽然这个结果令我很失望，但看着林先生那双期盼的眼睛，又想起他以前对我的宽容，心中竟然升起一股豪情壮气。我相信他的能力，我也看过报纸和刊物上刊登过一些台商破产后靠摆地摊重新崛起的故事。我对他说：“只要林先生有信心，白手起家不是神话。至于我个人，正好要跟前辈您学些东西。”见我如此说，林总显得很开心，说要请我吃饭，中午把我领到一个大排档喝了好多酒。我们边吃边策划创业计划，并决定明天一早就动身。

　　四、患难与共

　　回到我的家乡，我把林先生安排在我原先住着的一个旧房子里，并送去了一床被褥、餐具和灶具，然后我们就走街串巷考察和选择项目。我们先是计划办一家台湾小餐馆，后来又想搞一个羊汤小摊，但一直没有最后确定下来。也是机缘巧合，正好这时，我的一个大学同学出差，顺路来看我。晚上我叫上他和林总一块出去喝酒。那同学见我们正为选择创业项目发愁，就说：“要不你们卖芦荟吧。”他介绍说：“我家乡河南虞城，前几年一哄而起种起了芦荟，现在已经遍地开花。为了推销产品，许多人远走他乡，也有不少人发了大财。现在这个产品虽说不上方兴未艾，却也不算日落西山，在许多地方还有销路。你们如果肯经销，我父亲种了三个大棚。你们只管去提货，不用准备进货资金，赚了就给个本，赔了分文不要，谁让咱们是同学呢。”还没等我回答，一向对选择项目很苛刻的林先生却抢先说：“我看这个项目不错。”当下我们就说定了。

　　住了两天，同学要回去，我们就跟他一块去了河南。到了他家乡，经过现场观摩和与同学的父亲交谈，才知道这芦荟的学问大着呢。长得像一棵棵大白菜、有着宽厚叶子的叫库拉索，长得像亭亭玉立的小树似的叫木立，此外还有什么中华大叶、皂旨、不夜城等几十个品种，不仅有观赏价值，还有食用、药用、美容、保健等作用。在林先生的合计下，我们第一次就进货大大小小1000株，整整装了十几箱。为了省钱，我们没有雇车，采取随人托运的办法。这样就得在倒车时跟着装卸，真难为了林先生一个年近六十的人。

　　运回家里后，我问林先生如何推销。林先生想也不想地说：“还能有什么好办法，摆地摊啊！”我说：“您老这么大岁数了，又干过那么大的事业，摆地摊怕不合适吧？”林先生像看透我心思似的一笑说：“你恐怕不是担心我吧？一个大学生，当过几天小经理，又在自己的家门口，不好意思是不是？”我脸上一红，急忙掩饰说：“林先生都不怕，我有什么可怕的。”林先生哈哈一笑说：“那我们就比一比，看谁卖得多。”

　　第二天一大早，我用三轮车载着林先生和一车芦荟来到了市人民公园大门口。这个点是林先生精心选定的，他认为早起晨练的人群是潜在的顾客群，这些人以退休人员、机关干部和富裕市民为主，热爱生活珍惜生命，芦荟无论作为观赏花卉或作为药用、保健、美容植物，都能引起他们的购买兴趣。果不其然，芦荟摊子一摆开，就引起不少晨练人们的光顾和流连。一开始我还真有点不好意思，见了熟人下意识地把头低下。但看林先生，却是神情自若，仿佛正在进行着一个无比崇高的事业。于是，我也自然了很多。9点以后，公园门口行人逐渐稀落，我们又移师农贸市场。这是每天城市中有闲人口最为集中的地方。吃过晚饭，看时间还早，我们又去了城市的休闲广场。第一天下来，我们出摊10个小时左右，总共销出一百多株。其中林先生销出七十多株，我销出三十多株。晚上10点，我们结束了一天的销售活动，找了个夜市小摊小酌一杯。面对一天的销售成果，林先生说：“小徐，你知道你的成绩为什么不如我吗？”见我不说话，他接着说：“据我观察，你的主要问题还是抹不开面子，总觉得上街出摊是下等人干的事，这样就会影响你聪明才智的发挥。你应该坚定这样一种信念：商业是一个崇高的事业，是只有聪明人才能从事的行业。当今社会好多知名的富人都有摆地摊的经历，所以摆地摊不仅是原始商业的起源，也是个人经商的起步。也许将来有一天，你成为一个成功的商人，你会因为有这么一段经历而感到骄傲。所以，你现在必须消除心理障碍，努力克服羞耻感。这一关不过，你永远成不了一个真正的商人。”

　　我听从了林先生的告诫。接下来的几天，我有意往人多的地方去，往容易遇到熟人的地方去，不管遇到什么样的眼光，我都充满自信地去面对。我大声地吆喝，不厌其烦地向人们介绍芦荟的作用和功效。渐渐地，我的销售成绩和林先生不相上下了。

　　我们进的第一批货一个星期就销完了，算算账，赚了2000元左右。

　　紧接着，我们又进了第二批货。第二批定了2000株，我们汇去了货款，对方找了一辆配货车，仅用两天就把货发了过来。

　　货到达后，林先生说：“你去买些好花盆来，买那种青花瓷带釉的，大号的。”我按他的要求买了。林先生又让小四轮拉了一车种植土来，指挥我挑一些枝叶肥大的、株型比较好的芦荟栽进花盆里。以往我们都是单独卖芦荟，这些盆栽一上市，立刻就显示出鹤立鸡群的身价，大受一些欣赏档次比较高的购买者的欢迎，很快就销售一空。除去花盆的成本，单价提高了几倍。我说：“林先生，还是你有办法。”林先生说：“这就叫通过深加工和包装提高产品附加值。”

　　小试成功，我们越发不可收拾。花盆索性一买就是上百个，摆摊销得慢，我就用三轮车拉上十几盆专跑机关单位，推荐放在会议室里当摆设。一天转下来居然也卖了几十盆。

　　一天傍晚，我和林先生又在一个小摊上吃饭。我要了两瓶啤酒，商标上写着“芦荟爽啤”四个字，再一看厂家，是山西一家啤酒厂生产的。我突然想到，为什么不把芦荟作为产品原料推销到工业企业呢？市里有一个中等规模的日用化工厂，生产洗发香波、香皂和洗涤剂什么的，何不试一试，推动他们开发一种新产品？我把我的想法对林先生说了，林先生一听就笑了，说：“从第一次和你认识，我就知道你是一个不安分守己又善于投机取巧的人。”见我一怔，又接着说：“你别多心，这个词用在这里是褒义的，它是一个商人最优秀的品质。不过，光有想法不行，你做一个策划吧。”于是，在林先生的指导下，我写了一个5000字左右的策划书。林先生说：“可以拿出去试试了。”

　　我拿着这份策划书，去日化厂找到了该厂的总经理。他听了我的想法，很感兴趣，当即和我进行了一番长谈。最后达成意向，他们厂开发一种芦荟产品，由我们提供芦荟鲜汁。由于需求量巨大，需要就地组织种植并加工生产。我把这个结果和林先生一说，他也显得很兴奋，满意地说：“你可以出师了。”

　　接下来我去了市郊的高新农业开发区。正巧开发区主任是我的高中同学，我把种植加工芦荟的意思一说，他高兴地说：“我们开发区正希望落户一批新优特的种植项目，你这个项目很合适。我可以为你们组织农户签约，咱们搞个百棚专项种植。”

　　五、原来如此

　　种植开发芦荟的事暂时告一段落，我意犹未尽地问林先生：“我们下一步该干点啥？”林先生说：“我们该进军房地产了。”我说：“就凭我们的实力？”林先生说：“我领你去个地方。”

　　这天上午，我按林先生的吩咐，打扮得焕然一新，跟着林先生打车来到市里最豪华的一座写字楼前。我们走进电梯间，林先生按下了12层的按键。当电梯门打开时，我被眼前的一切惊呆了：正对电梯间的服务台后面墙上，挂着一个巨大的匾额，上有四个烫金大字：天爵地产。一位漂亮小姐对我们浅浅鞠了一躬：“董事长好！徐助理好！”紧接着楼道里响起了一阵热烈的掌声。这时我才发现，服务台两侧楼道里站着二十多个西装革履的俊男靓女，对我们点头微笑。我一时如丈二和尚摸不着头脑，愣在了那里。林先生捅了我一下，说：“徐助理，还不给大家还礼。”我机械地回了一句：“大家好！”

　　带着一头雾水，我跟林先生走进董事长室。林先生在一把圈椅上坐定，这才微笑着给我讲明了一切。

　　他说：“五年前，我们企业确实在突如其来的亚洲金融危机中遭受严重损失，几乎破产。但经过五年来艰苦的打拼和调整，我们企业又逐渐恢复了元气。为了五年前的约定，我又回到这里，我第一个想见到的人就是你。但我担心在物欲横流、人情淡薄的社会环境下，你会不会变成一个嫌贫爱富、趋炎附势的人呢？于是我对你编造了我已经破产，需要你帮助的谎言，没想到你一点也没有犹豫就豪爽地答应了。我喜欢你这种有情有义的人，从那时起，我就把你当作一个可以完全信赖的人。再往后的一切，不过是为了激发你的潜能，每个经商过程只是一个个试题而已，你以你的聪明智慧，交出了合格的答案。至于天爵地产公司，自从我到这里的那一天，就开始秘密运作了。你不要小看这一个月我们所走过的路程，从摆地摊开始原始积累，从平凡的商业活动中发现巨大的商机，稍具实力后涉足房地产、金融业以及高科技领域，这几乎是当代许多富翁几十年创业的缩影，甚至是一些家族百年成长的历程，这对你是一项必不可少的有益的课程。现在，我对你的培训已经基本结束，正式聘请你担任我的助理，你不会有什么意见吧？”

　　我还能有什么意见，只是觉得它太有戏剧性，简直不敢相信它是真的。

　　三年后，我担任了这家房地产公司的总经理。作为董事长的林先生因为还有津城市的投资，要两处跑，这里的事务他完全放手由我全权负责。虽然他一直是个大富翁，但他总称我们之间的交情是“贫贱之交”。 ■（责编：何碧 图：薛志华）