内藤谊人 赵萍

　　同样的事实，由于看待和选取的角度不同，得到的结论也会完全不同。心理学将這种“选取”称为“框架效应”，这是心理博弈中的基本技巧之一。

　　举一个大家都知道的例子：如果前面的玻璃杯中有半杯水，你是认为“只剩下半杯水了啊”，还是认为“还有半杯水这么多啊”？同样的半杯水，由于人的观点不同、思维不同，对人的心理产生的影响也大不相同。

　　达特茅斯学院经济系的普南·凯勒教授利用“框架效应”进行了一项以乳腺癌检查为中心的心理测试。在测试中，普南·凯勒教授对其中一组测试者进行了“若能在早期发现，将会提高治愈率”的积极说明;而对另一组测试者进行了“若不能在早期发现，将难以治疗”的消极说明，以让他们产生恐惧心理。最后结果证实，后者更容易被说服。

　　你不也是这样吗？当你想买一块70%都是瘦肉的牛肉时，若旁边的阿姨说一句：“哟，30%都是脂肪呢！”你也会觉得不能接受，并下意识地把牛肉放回货架吧？

　　可见，语言的含义因个人看待的角度不同而千变万化，并且总的来说，人们倾向于接受消极的观点。也就是说，鼓动人心的重要因素之一便是恐惧心理。当你希望对方应承你的要求时，不妨利用这种恐惧心理来打一场心理战。