马东

　　战国时期，齐国有个公子叫田婴，准备在自己的封地筑城。然而在那个年代，这种行为其实就是在经营自己的私人武装，很容易引起国君的猜疑。门客纷纷劝阻，田婴实在心烦，就放了句狠话：“谁再来说这件事，我就杀了谁！”

　　此时，有个说客跑来跟他说：“公子啊，关于筑城这件事，我只讲3个字，多说一个字，你就把我杀了。”

　　田嬰一听，心想：3个字就能说服我，怎么可能？好，我倒要听听你想说什么。

　　这就是我们所讲的“制造意外”。说客很成功地从原本“一句话都不想听”的田婴身上得到了说3个字的机会。

　　接下来，就是“引发好奇”。说客走上前，恭恭敬敬地说了3个字——“海大鱼”，说完扭头就走。

　　海大鱼？什么意思？这下轮到田婴不干了！追问之下，说客依旧不答，因为一开始说好了只能讲3个字。田婴只好反过来安抚说客，让他但说无妨，不会治他的罪。为什么？因为说客已经引起了他的好奇心。到了这一步，说客从原本说3个字的机会，进一步得到了畅所欲言的时间，而他完整的观点也是在等到了这个阶段后才开始表达。

　　最后，就是“回应主题”。说客制造了令人好奇的话题之后，还是得回到主题上来，而且还得讲出一番道理，不然对方发现你只是故弄玄虚，恐怕最后还是不会放过你。那么，“海大鱼”到底是什么意思呢？实际上说客是用比喻的方式告诉田婴现实的状况：齐国就是你的大海，而你就是这片大海里没有天敌的大鱼。但如果在封地筑城这件事上引起齐王的怀疑，齐国不再庇佑你，那你就会像大鱼搁浅在沙滩上，谁都可以欺负你。到时候，城墙筑得再高，又能挡得住谁呢？

　　田婴一听，觉得有道理，就再也不提筑城这件事了。

　　这就是一个运用“买时间”策略的典型案例。制造意外、引发好奇、回应主题，争取将原本紧迫的沟通机会扩大，让对方不由自主地听下去。