@黄不问讲述

躺着赚钱

我叫黄不问。12年前，我成为了一名保健品销售。入职之后，我先接受了为期一周的培训。

　　上了三天课后，公司安排了一位销售能力比较突出的前辈带我上实践课。所谓实践课，就是跟着他去一些客户家做家访，了解客户的实际情况。

　　带我的那位前辈叫老黄，是个东北人，能说会道，为人风趣。他带我去拜访了一位自己的老顾客。

　　

　　那次家访给我留下的印象特别深。客户是位老太太，胖胖的，看上去很健康。招呼我们进门后，她便在客厅里拉着我的前辈唠家常。从头到尾，我几乎没听到前辈提起任何和产品有关的事，全都是家长里短、鸡毛蒜皮。

　　起身告别的时候，老人家似乎没聊够，依依不舍的样子，还拿了好些水果塞给我们，就好像真的拿我们当成了亲人晚辈。

　　几次家访之后，老黄给我传授了他的销售心得。他说，这件事其实没什么技巧，最关键的步骤在于，一定要想办法让客户认同你，把你当成亲人来看待。而想要达到这个效果，你要做的就只有一件事：陪陪他们。

　　他所瞄准的客户大多是独居的老年人，收入稳定，子女不在身边。和他们建立联系后，你只需要定期和他们聊聊天，获取信任后，再把他们请到我们的销售会场，让“专家”来给他们上上课，介绍一下产品，最后，他们十有八九会当场消费。

　　用老黄的话来说，只要你能找到那些有钱有闲，又没什么精神寄托的老年人，就能躺着挣钱了。

铁杆客户

按照前辈老黄的传道授业解惑，卖保健品，最重要的就是掌握客户名单。在我们公司，客户名单有好几个不同来源。

　　第一种来源是通过各种渠道发放的小广告； 第二种获取客户的方式，就是在小区里搭展台，搞所谓的免费医疗，以帮老人量血压的名义，登记他们的联系方式。

　　获得客户的联系方式后，我们日常有两项工作要做，一是前面提到的家访，二是每到周末，就请一个穿白大褂的专家来给老年人讲课，鼓动他们在现场购买产品。

　　我印象最深的一个客户是个老太太，83岁，是个铁路退休员工，儿女都不在身边。她半个身子都瘫痪了，只剩下一只手能动，需要靠轮椅行动。

　　第一次去她家的时候，我被她的身体状况吓到了，忍不住劝她说，以她这样的身体状况，吃我们公司的产品不一定会有明显的效果。但她却说，自己在医院吃过很多药，都没有明显的效果，可自从服用了我们的产品后，她原本完全动不了的右手好像有点发热，她坚信这种产品对自己的身体状况起到了疗效。我听了以后特别高兴，更加相信公司的产品是真的有效果。

　　从此，这位老太太就成了我的铁杆客户，虽然她的收入并不高。每次公司开销售会的时候，我都会想办法把老太太请过来。为此，公司还给我发了几百元奖金。

进货价十块钱

直到有一天，一场小小的风波点醒了我。

　　我接受了一位有点麻烦的客户。和他建立联系后，我邀请老爷子参加了我们的会议，他也当场同意购买我们的产品。当时，公司刚好在搞促销活动，买两箱送一箱，买一箱送半箱。老爷子买了一箱，送了半箱，总价3980元。他提出，钱下个月再付。

　　没想到，一个月后，当我去老爷子家收款时，他却要求退货。可是他已经拆开了那赠送的半箱药，吃了两瓶。而更糟的是，老爷子头脑似乎确实不太清楚了，竟然提出，既然那半箱药是送的，那么他退货后，就可以一分钱不付。

　　老爷子认死理，我也只能认栽。回公司后，经理要求我赔付那亏损的两瓶药钱。他说，两瓶药市场价198元，公司会按照员工内部价格，让我赔付80元。

　　有一天，老黄和我闲聊时说，如果你早点告诉我这件事，我可以把我手里的两瓶药先拿给你交差，回头再去外面花20块钱弄两瓶药回来。我这才知道，这种药的进价竟然只要每瓶10块钱！

　　更让我吃惊的还在后面。有一次，我在跟经理聊业务时，向他提出，有的客户告诉我，他们在吃了药之后有一些反应，比如想吐，或者是不停放屁，会不会是副作用。

　　经理漫不经心地答道，不可能，我们这个东西怎么会有副作用？说白了，也就是些淀粉，加上灰面什么的掺在一起，哪里来的副作用？经理这一句无心之言，却让我一下子沉到了谷底。

　　大约两三个月之后，我实在忍受不了内心的煎熬，便辞职了。

番外

这十几年来，我在其他行业做了好几份销售的工作。每次在新闻里看到各种保健品销售的骗局，我的心里都一阵惭愧。

　　可没想到，去年上半年，我和我太太刚刚装修好了新房子，准备搬进去。搬家的时候，我丈母娘突然说，她最近刚买了个好东西，要给我们看看。然后，她便搬出了一台医疗器械。我一看上面的商家名称，便知道这一定是一种骗人的保健产品。可丈母娘根本不相信我的话。没想到，这种经验竟然如此精准地应验到了我的家人头上。

　　如今，我也没有丝毫办法了。老太太已经着了魔，谁还能劝得住她呢？