◎ [美]戴夫·克彭

　　这是2002年2月的一天，天气挺冷。早上九点零五分我走进迪士尼电台的办公室。我知道我应该九点准时到达，这点我的新上司萨姆明确跟我讲过，但是，我本来就不习惯早起，前一晚又熬夜了。我是公司业绩最好的销售明星，迟到几分钟有什么大不了的呢？

　　但很明显，萨姆不这么看。打他办公室门口经过时，我往左边一扫，看见他坐在桌前，眼睛盯着手表正在摇头。我知道麻烦来了。

　　果然，我刚刚在办公室坐下，萨姆就来敲门，他问：“能和你单独聊一下吗？”

　　“迟到是一种不尊重的表现——不管你迟到半小时，还是三分钟。我之前跟你说过的，我很看重准时。你迟到既是对其他同事的不尊重，也是对我的不尊重。”

　　这时我灵光一闪，意识到：萨姆对准时如此执着，重点恐怕不在于我而在于他自己。

　　“我听到了，”我开始运用复述和认同的技巧，“你肯定很不好受，我今天迟到了。”

　　萨姆点点头。我知道有效果了，于是问：“那我怎样做你会感觉比较好受？”

　　萨姆很快回答：“嗯，首先，你得准时。”不错，对话进行得非常顺利。

　　

　　我回答：“好的，不要迟到，我会努力。”萨姆听我这么说就离开了。但是我知道仅仅不迟到还不够，我还得让他感到更多的敬意。

　　接下来的三周，我努力保证上班和开会时都不迟到。更重要的是，我很努力地表现出对萨姆的尊敬，并且让所有同事都看到这一点。听他说话时我从来不会中途打断，觉得他的主意不错时我会马上说出来，我让他知道我很重视他的指示和建议。

　　三周以后，我找到萨姆跟他聊了一会儿。

　　“萨姆，我知道你很重视准时对不对？”

　　“没错，戴夫。我已经注意到自从上次咱们聊过以后，你就变得准时了。谢谢！”他说。

　　“我很高兴，萨姆。”我说，“我对你非常尊敬。我一直在想，是每天准点到准点走比较重要呢，还是能多点时间好好工作比较重要？”

　　萨姆说：“都重要。你已经为整个销售部门带了个好头，你迟到的时候可是为大家做了个坏榜样。你明白的，是吧？”

　　“是的，”我回答，“完全明白。这么说吧，我在想，我不是个习惯早起的人，萨姆。但是我真的很尊敬你，也希望得到你的肯定。我更愿意每天晚点下班。我其实不必五点钟一到就下班，我可以一直工作到六点钟的。”我没再说下去。

　　萨姆说：“嘿，你看这样好不好？要不你每天九点半到，六点钟下班，不要九点整到，五点半走。这样你就不会再迟到了。”

　　我马上兴奋地回答：“好主意，萨姆！”

　　我让事件的焦点从我转移到萨姆身上，我满足了他的需要——尊重，我努力迎合他的想法，让他拿出令我们双方都满意的解决方案。四管齐下，我才设法让老板不要总盯着我迟到的事，让我们双方都顺心，实现双赢。

　　那么在什么情况下你可以使用这个技巧呢？只要有人对你或你做的某件事不太满意，尤其当这人是你的上级时，这个技巧就特别有用。（摘自《交际的艺术》时代文艺出版社图/Davide Bonazzi）