□刘轩

　　

　　在会议中，如果觉得对方焦虑或不耐烦，我们可以有技巧地表示：“会议再开三分钟就结束，我待会儿还有另一个会议。”要是对方听了这句话就不再抖脚或摸脖子，那我们就能确定，对方的确是在赶时间。但如果对方说“我不赶时间”，接着问你“刚才你提出的建议，能在预算内完成吗”，这可能就是他内心焦虑的原因。

　　我自己察觉到一个很妙的现象：只要对方没有刻意隐瞒或欺骗，往往你善意地做了试探，却没有猜对的时候，对方会给你更明确的暗示，甚至会直接说出自己的需求。

　　有时候，最好的试探方法就是分享一个自己的故事。这让我想到一件我在波士顿生活时发生的事。

　　读研究生的时候，有位老朋友从纽约来找我玩。我很开心能为老友当导游，带他去了波士顿最有名的海鲜餐厅，并大力推荐这家餐厅必吃的龙虾。朋友接受了我的推荐，也点了龙虾。

　　龙虾上桌后，我发现他有点不自在。平常谈笑风生的他，那天却好像有点拘谨，只挑一旁的配菜吃。我心想：他是不是不习惯吃龙虾?是不是不好意思拒绝我的好意，才跟着点了龙虾呢?又或者是怕把手弄脏?

　　我没有直接问朋友，而是先分享了我自己第一次吃龙虾的故事。

　　“哎呀！”我说，“我第一次吃龙虾时完全不知道从何下手，吃得满身都是，我还把中间那些绿色的膏吃了，却没有吃那两个大钳子。后来我想用叉子把龙虾尾巴处的肉钩出来，结果整块肉飞溅出来，直接掉到地上。当时超狼狈的！”老友听了哈哈大笑，然后告诉我：“不瞒你说，其实这是我第一次吃龙虾。”

　　原来真的是因为我大力推荐，老朋友不好意思不点龙虾，但他又不知如何下手，怕在我面前出糗，才不知所措。幸好我先把自己吃龙虾的糗事告诉他，让他确定我不会笑他没经验。后来我教这位老友如何享用龙虾，他吃得很开心。

　　有时候，试探未必一定是问问题，主动分享自己的事，反而能让对方更快卸下心防，把真实的感受说出来。

　　察言观色是一种技巧，需要练习。有些人懂得观察，但只能分辨出哪里不对劲，未必懂得分析。有些人懂得分析，却不知道如何有技巧地试探。想要成为明眼人，绝不是一两天的事，必须不断练习、观察与思考。