孙圈圈

　　上周出差，我叫了一辆出租车去虹桥。

　　上车之后，司机跟我闲聊，说：“我从来都不做扬招的，咱们俩碰上真的是缘分。”

　　我猜他应该是做熟客的机场生意，就问：“有了滴滴打车，熟客还愿意打电话叫你去机场吗？”

　　他大笑，说：“我的生意好到来不及接电话，昨天就去了六趟机场，上个月还去了三趟舟山。”

　　这勾起了我强烈的好奇心，于是问他：“你是有什么高招吗？”

　　他没回答，只问我：“你觉得我的车跟别人的车有什么不一样？”

　　我四处看了看，说：“很干净，但也没什么特别。”

　　“你再仔细看看。”

　　我说：“贴了防晒膜，有窗帘。”

　　他提示我说：“看看你座位前面是什么？”

　　我看到了一只电脑包，问他：“这是让乘客放杂志的吗？”

　　他说：“这个不是简单的电脑包，你拉开拉链，它是个简易电脑桌。往返机场的客人都是商务客，这个特别受欢迎。”

　　我开始觉得这个司机有点意思，他接着问：“你有没有觉得我车里的味道很特别？”我上车的时候就觉得有点香味，后来我惊喜地发现了一束白兰花。

　　没过一会儿，他问我：“你喝水吗？”

　　我以为是矿泉水，说：“一大早喝凉水不好。”

　　他说：“我这儿热的、冰的、常温的水都有。”说完他竟然拿出了一只便携烧水壶！他得意地说：“后备箱有个小冰箱，里面啤酒、饮料一应俱全。”如果不是环境受限，我大概真的要给这师傅跪下了！

　　等红灯的时候，他突然从副驾驶座下拿出一个包，说：“这是功夫茶的茶具。如果你长途包车，休息的时候，我可以给你泡茶，想喝什么都有。”

　　“你朝右后方看一下。”我转头一看，发现了一个电源插座……我几乎要颤抖了。“一般的车，提供充电宝给手机充电就算难得了，我有发电机。”接下来，他又展示了其他打死我也想不到的东西，比如日本产的晕车药、风油精……

　　我完全没想到还有这种做法，硬是把出租车做成了房车……不过我很快从惊叹中冷静下来，因为我知道很多时候我们会过度服务。比如说晕车药、茶、电源插座这样的东西，没有几个小时的车程，根本用不上。所以我问他：“有多少人会长途包车？”

　　“每周至少一次长途包车。”

　　“这么频繁！”

　　他得意地说：“这你就不知道了，我是海钓俱乐部的VIP。舟山那边有一个无人岛，游客上不去，只有我能包下一条船，开进去。你想象一下啊，你去一个无人岛，可以在那里钓鱼、看海景、吹海风。然后你直接在岛上支起一口锅、摆一桌酱料，对着大海吃火锅……”

　　在后面的交谈中，我了解到这位师傅每个月赚的钱是一般出租车司机的 2～3倍，但工作时间只有那些人的60%～70%，简直是出租车界的人生赢家！

　　辛苦的都不赚钱，赚钱的都不是最辛苦的——这话说得一点也没错。或许你觉得我要感慨的是客户至上、服务创新，但这个司机能够胜出，真的是因为这些因素吗？在我看来，并不是表面看起来的客户服务、创新精神，最重要的几点是：1.他知道再怎么优化路线、挑活儿，收益也跳不出某个范围，所以他不把自己当成出租车司机，而是定位自己提供的是出行服务；2.他挑选了出行服务中性价比最高的人群——商务客，然后经常去机场拉人、逐渐发展为自己的熟客；3.他洞察到了目标人群的需求本质，比如环境、服务、休闲活动等，然后利用自己的优势满足目标用户的需求。