◎ 吴淡如

　　顾客为何不愿掏钱

　　◎ 吴淡如

　　

　　有数据显示，超过70%的女人都曾想过要开一家咖啡店或服装店。当然，办成过这件事的人不多。

　　不管景气程度如何，每一条大街上都有店在重新装潢，这也意味着有店曾在此结束营业。以餐厅来说，70%

　　的店会在半年内倒闭。就算是把店顶出，70%以上的创业资金也会化为乌有。

　　有人对于要卖什么都还没有信心，店的装潢就花了1000万，真是惊人啊！他一定不知道装潢必须算入成本摊提。摊提的概念很简单，你的装潢费必须在3年内摊提完毕。以900万的装潢费来算好了，也就是一年要摊提300万，一个月要摊提25万。以最简单的算法大略算来，如果一个月营业额不到250万，那注定是要赔钱的。一个月营业额想要有250万，每天营业额要10万左右。不管你的数学好不好，不管你创业的目的是什么，创业之前，你一定要会算钱。

　　关于创业，我看过不少例子，比如我的朋友燕芝。

　　燕芝本是小学老师，教了10年书之后，她只证明了自己对教学没有足够的耐心，她真正的乐趣是做西点。她每周最快乐的时光都是在自己的厨房里度过的，烘焙书是她最喜欢看的书籍，她也认为自己在烘焙方面很有天分。

　　在学校时，她常把自己制作的成品拿来给同事们品尝，同事们总是说：“好好吃！”就算是她自己觉得“不怎么样”的成品，也有人赞不绝口：“燕芝，你这水平可以开店了！”“你开店的话，我们一定会去捧场噢！”

　　教书10年后，燕芝决心辞掉大家眼中的铁饭碗工作，开一家属于自己的咖啡厅。在她看来，咖啡厅如果可以供应自家做的西点的话，必然会很受欢迎。

　　咖啡厅开张之后，同事们确实很热情地来捧场。渐渐地，燕芝发现顾客们会吃掉咖啡旁附送的手工饼干，但是那些放在柜台处等着顾客买走的手工饼干鲜有人问津。

　　“大家收到我送的点心都说很好吃，为什么它们会滞销呢？”

　　我吃了一口她做的饼干，大概明白了原因——不难吃，但只是业余水平，口味并不特别。我犹豫着要不要说真话——我又不是毒舌评审，人家免费送我饼干吃，再泼她冷水，未免也太狠心。

　　这让我想起一件小事。某名牌保养品厂商委托一家公关公司送给我和几个朋友某种昂贵的产品，我们只要填写试用问卷即可。有次他们送来一种美白产品，因为含有某种酸类，使我的皮肤呈现过敏症状，于是我如实填写。结果从此以后，该公关公司不再让我当试用者。我的朋友继续收到试用品，一直为每年不用花钱买保养品而沾沾自喜，她笑我说：“人家就是需要‘非常满意’的答复，你干吗写真话去为难公关公司，让他们对金主难交代？”

　　现在很多人都想要创业，说自己对烹饪等有兴趣，但有兴趣和是否能够让顾客掏钱来买你的东西，有相当远的距离。做生意，千万不要在没人上门时怪东怪西，怪地点不好、怪顾客没水平、怪经济状况不景气，其实这些都只是失败者的借口。顾客不愿意掏钱，就是因为他们对你所提供的东西或服务，并没有感觉太好。

　　（摘自《梦想会生利息》漓江出版社 图/亓寂）