◎ 郑小兰

　　说好一个故事

　　◎ 郑小兰

　　心理学研究表明，那些能让读者感同身受并产生移情效应的小说比其他小说更具说服力。一些说服高手、影响力高手受此启发，用故事去说服他人，取得了很好的效果。

　　1939年，费米、爱因斯坦等物理学家先后来到美国，带来德国科学家已成功地裂解铀原子的消息。与此同时，他们也带给美国一个恐怖的消息：希特勒先下手为强，已经在秘密研制威力巨大的原子弹。

　　费米、爱因斯坦想说服美国总统罗斯福重视原子弹的研制，并委托罗斯福的私人顾问萨克斯劝说罗斯福。萨克斯先将爱因斯坦等人的信交给罗斯福，接着又读了科学家们关于核裂变的备忘录。然而，罗斯福对枯燥的科学论述不感兴趣：“这些都很有趣，但政府在现阶段就干预此事，似乎还为时尚早。”

　　一番讨论后，罗斯福邀请萨克斯共进早餐。萨克斯十分着急，他深知原子弹的威力，所以很想说服罗斯福。坐到餐桌椅上之后，罗斯福对萨克斯说：“你有什么想法，就在吃饭之前讲吧。不过，今天不要讲爱因斯坦的信了，明白吗？”

　　萨克斯知道总统不懂物理，但对历史很感兴趣，于是说道：“我想谈点儿历史。英法战争时期，拿破仑在陆地上战无不胜，可是在海战中却不顺利。有一次，一个名叫富尔顿的美国人来到拿破仑面前，建议他将战舰的桅杆砍断，装上蒸汽机，把木板换成钢板，并保证这样会所向披靡，快速拿下英伦三岛。拿破仑认为船没有帆就无法航行，木板换成钢板就会沉。拿破仑觉得富尔顿是个疯子，将他赶了出去。”

　　说到这里，萨克斯故意停顿一下，看了总统一会儿，继续说：“历史学家在评述这段历史时认为，如果当初拿破仑接受了富尔顿的建议，19世纪的历史将会改写。”说完，萨克斯继续注视着罗斯福。

　　罗斯福沉默了几分钟后，说：“你胜利了。”正是这句话，改变了第二次世界大战的格局。后来美国使用原子弹战胜了日本，直接扭转了局势。

　　在说服罗斯福的例子中，萨克斯运用讲故事的办法，让罗斯福意识到接受一个中肯的建议对历史的长远影响。萨克斯将拿破仑的故事与当前的局势进行对比，让罗斯福深刻地认识到重视原子弹的必要性。

　　（摘自《有逻辑地提问》北京理工大学出版社 图/乐芙）

　　（摘自《生命时报》）