◎ 南 勇

　　钓鱼派与捞鱼派

　　◎ 南 勇

　　

　　天底下所有行业的业务员都可大致分为两派——钓鱼派与捞鱼派。

　　无论是卖汽车、卖房子，还是卖游艇、卖直升飞机，所有搞业务的人都有自己的一套业务理论与风格。

　　但是，无论业务员的理论与风格如何千奇百怪，基本上都逃不脱两个流派——钓鱼派与捞鱼派。

　　拿我所在的汽车销售业界的业务员来说，那些凭经验、感觉达成业务的业务员，我称之为钓鱼派；而那些凭细心、勤奋、韧劲达成业务的业务员，我称之为捞鱼派。

　　顾名思义，钓鱼使用的工具是钩竿，它需要的是技巧，发的是巧力；捞鱼使用的工具是渔网，它需要的是勤奋与耐心，发的是蛮力。因此，钓鱼派与捞鱼派各有长短。

　　钓鱼派以老业务人员居多。他们嗅觉灵敏，技艺高超，因此具备成交快的特点。但是，这一派的人同时也因为依赖小聪明，而容易放弃来之不易的客户信息，漏掉大量宝贵的销售机会。

　　反之，捞鱼派以新人居多。他们因为刚刚进入这一行，技术还不熟练，知识还不够丰富，资源还不够多，反应还不够灵敏，因此存在着成交慢的缺点。但是，正因为如此，他们不会投机取巧，而是兢兢业业地工作。他们总是对所有的客户信息一视同仁，从不轻易放弃任何一个销售机会。

　　下网总会有所收获。也许有时使尽吃奶的力气拖上来的渔网里充斥着大量的砖头和石块，但下网的次数多了，总会捞上来几条小鱼，运气好了，也许还会有小螃蟹、小虾之类的额外收获呢！这就是捞鱼派虽说永远当不了第一，但也永远饿不死的原因。

　　实际上，还有一种左手握着鱼竿、右手拿着渔网的，结合了钓鱼派与捞鱼派所有优点的流派，我称其为综合派。这一派的业务员可以被称为超级业务员。

　　每一家公司都或多或少地存在综合派高手。他们不但业绩突出，而且十分稳定，往往只凭借一己之力就能够达成一个业务部门三分之一乃至过半的业绩。

　　这种综合派高手从何而来？

　　他们有的来自钓鱼派，有的来自捞鱼派，但总体而言，来自捞鱼派的综合派高手才是真正的高手。这是因为业务这玩意儿，就算悟性再差的人，干的时间久了也能上道，也能掌握丰富的经验与技巧。

　　捞鱼派的韧劲与踏实才是真正千金难买的品质。相反，钓鱼派的人往往生性懒惰，最要命的是，他们那喜欢耍小聪明的缺点可不是那么容易改掉的，甚至会随着时间的流逝越来越严重。

　　因此，对于钓鱼派员工，我往往不抱太大的希望。会钓鱼固然好，但是千万别把手中的渔网扔掉。

　　（摘自《给你一个公司看你怎么管》湖南文艺出版社图/子依）