◎ 张 超

　　◎明道

　　善于捕捉赢时机

　　◎ 张 超

　　

　　如果你所服务的对象是社会上的高端人士，你需要向他们推销高价格的产品，那么对服务对象而言，这个购物的过程不可能是买一瓶洗发水，问一下成分、闻一下味道这么简单。

　　拿销售挖掘机的例子来讲，卖挖掘机不同于卖一般产品：第一，购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的；第二，挖掘机是高价值产品，因此购买者在确定是否购买的时候要考虑很多因素。

　　我认识一个销售奇人，他是我的一个朋友。他的成交率令和他参加同样培训的人望尘莫及，更令人震撼的是，他对于“基础知识”的掌握不但不牢固，还比不上销售业绩排最后一名的同事。

　　我的这个朋友最大的特点就是“有趣”，能创造时机、抓住时机。这里的有趣不是指能吹能侃，朋友的有趣表现在和他的那些腰缠万贯的大客户接触时从不怯场，并且游刃有余。因为他在平时的生活中就兴趣广泛，无论是健身训练、养生知识还是居家风水，他都懂得不少。

　　去拜访大客户时，与他同行的人总是精心准备好内容，见了客户就推销产品。朋友则不然，他每次拜访客户，带齐资料，见了客户，总是很轻松地把资料递上，然后说：“这都是大产品，质量有保证的，各种手续、资料都在档案袋里，您可以随意检查。我今天来，有一个发现，就是您的客厅里栽种了一棵树，从居家开运风水的角度来说……”总是在几句话之后，客户就对他刮目相看了。

　　靠着在第一时间与任何人不同，他让自己占了先机，赢得了主动权。

　　（摘自《人脉是设计出来的》 北方妇女儿童出版社 图/千图网）

　　◎明道