◎农卓恩

　　捆绑销售

　　◎农卓恩

　　捆绑销售也叫搭配销售，是比较常见的销售方式之一。比如我到菜市场买半只烤鸭，老板会问我要鸭头还是鸭脖，我说既不要鸭头，也不要鸭脖，只要鸭身。老板通常不卖，说必须搭配鸭头或鸭脖。我问为什么，老板回答说：“鸭头和鸭脖不好卖。”这个回答没什么意义。

　　天底下没有什么东西不好卖，价格足够低，必然卖得完；价格过高，则无人问津。老板说的“不好卖”是什么意思呢？我想他的意思应该是在他所要的价格下不好卖。其实，老板也知道，将价格降到一定程度，鸭脖和鸭头是可以卖出去的，但赚的钱不如现在这样与鸭身捆绑销售赚得多。

　　分开卖赚得少，捆绑在一起卖赚得多？天底下没这样的道理。那问题出在哪里？真正的问题其实是：分开来卖，老板不知道如何定价，或者说给鸭脖和鸭头定个合适的价格所需要的信息费用比较高。因为鸭脖和鸭头交易稀少，所以传达出来的信息比较少，老板要收集此类价格信息比较难，这就是信息费用比较高的原因。

　　随着人们收入水平的提高，消费需求的差异增大，一些人喜欢鸭身，一些人喜欢鸭脖，还有一些人爱吃鸭头。这些需求增大，交易量增加，收集鸭脖和鸭头的价格的信息费用就降低了。

　　另一方面，信息费用高是相对于其收入而言的：若把鸭头、鸭脖与鸭身分开卖，收入增加0.1元，但如果要花0.2元的信息费用，商家绝对不会干这样的傻事。但是信息费用──即分别定价的难度总是比较稳定的，所以随着人们收入水平的提高，鸭子的价格提高到一定程度，信息费用所占的比例就会降低，等低到一定程度，分别定价就变得有利可图了。

　　上述解释的一个推论是：收入水平越高的地方，这种捆绑销售的现象越少。农村的收入水平比城市的低，所以这种捆绑销售的现象农村里肯定比城市里多。随着时间的推移，人们的收入水平必然上升，因此捆绑销售的现象会越来越少。

　　另外一个推论是：高档产品捆绑销售的情况肯定比较少，而低档产品捆绑销售的情况比较多。

　　（摘自《用经济学解释我们的生活》机械工业出版社）