◎吴建民

　　如何搞外交

　　◎吴建民

　　我在国外时经常感叹，我们代表团花了很多钱，不远万里到他国，但由于不懂礼仪，访问的效果打了折扣，甚至本来谈好的合作也丢掉了，实在太亏了。

眼睛会说话

我国有一个大企业代表团去欧洲谈生意，谈判进展得还顺利，但欧洲这家大公司的领导对手下的人愤怒地说，以后再也不要安排他见这位代表团团长了。原来代表团团长几次与他握手时，眼睛都不看他，因而让他觉得受到了伤害。其实中国代表团团长也是一个大公司的老总，他并非不尊重对方，然而他不懂得如何同人家握手才算是懂礼仪，以至于伤害了人家，自己却全然不知。

　　20世纪80年代初，我国一位领导接见西欧某国的知名人士代表团。我们事先向这位领导汇报了代表团的情况，说这些人地位很高。领导听取了汇报之后，就想对代表团多做一些工作。没想到接见完之后，代表团团长对我发了一通牢骚，说：“我不知道你们这位领导是接见我们，还是接见你们的翻译，因为在整个谈话过程中，他一直面朝右边对着翻译说话。”

　　钱其琛前副总理曾对我说，即便听不懂对方的语言，从对方讲话的表情中也能琢磨出言语的一二。我曾经见到有些人自以为很聪明，在跟一些非洲国家的人谈话时，中国人自己聊起来，说非洲人这个不行那个不行，自以为人家听不懂中文。其实人和人之间的交流不一定需要语言，看眼神就能感觉出来。

沟通时注意文化差异

　　对外沟通的时候要思考这样一个问题：我讲的东西人家是否感兴趣？在法国期间，我接待了许多国内来的代表团，发现在招商会上，中方代表团主要领导的很多讲话往往是抄袭我们国家领导人访问法国时的一些讲话，内容都是对的，但丝毫引不起外商的兴趣。

　　文化差异是交流中最常见的绊脚石。一个美国代表团出访中国山东，行程结束前，尽管美方对中方的热情接待非常感谢，但不忘提出抗议：“我们不能喝酒，为什么非要我们喝呢？而且还要让我们喝趴下！”美国人直言这样的过分热情“侵犯人权”。

　　在国内，我经常听别人说：“大使搞了一辈子外交，一定能喝酒。”其实不一定。在法国，人家请你吃饭，给你上酒，开头举个杯，完了之后，你喝，他给你继续加；你不喝，他就不给你加了。

每一分钟都计划好

人际交往是带有目的性的，需要考虑效果，也有个时间利用率的问题。

　　我从国外回来，对国内举行国际会议时的一些做法不太满意。我们把外宾千里迢迢地请来，却在早上开会。一个人精神最好的时候就是早上。我们还花许多时间介绍主席台上的人，每介绍一个，就把头衔全部念一遍。介绍到某个人时，某个人就站起来，大家鼓一下掌。我观察了一下，一般介绍到第四个人时，掌声已经不热烈了。

　　1993年11月，江泽民主席参观波音公司。我当时在外交部新闻司工作，于是随行并做了发言人。我发现波音公司特别会利用时间。开始致辞的时候，波音公司方面没有说很多“尊敬的”，就说了“江泽民主席”和“主席先生”；之后不用翻译，直接请公司会讲中文的华裔高级工程师介绍公司成员。陪同参观时，这些华裔高级工程师也用中文介绍产品。最后吃饭，吃的是便餐。他们在江泽民主席面前搭了一个“三脚架”，对江泽民主席说：“您请吃饭，请边吃边听。”他们还拿着一张表在看，说：“我们波音公司从1972年开始和中国合作。当时你们买了我们10架飞机……”我感觉他们把每一分钟都利用得很好。

　　不出所料，后来波音公司当时的总裁菲利浦·康迪特来北京，我们一起吃晚饭，聊起那次访问，我说：“你们安排得非常好。”他回答说：“我们的每一分钟都是计划好的。”（摘自《海外文摘》2017年第3期 图/全景网）