◎ [日]内藤谊人

　　鼓动人心的秘密

　　◎ [日]内藤谊人

　　

　　同样的事实，由于看待和选取的角度不同，得到的印象也会完全不同。心理学将这种“选取”称为“框架效应”，这是心理博弈中的基本技巧之一。

　　举一个大家都知道的例子：如果面前的玻璃杯中有半杯水，你是认为“只剩下半杯水了啊”，还是认为“还有半杯水这么多啊”？同样的半杯水，由于个人的观点不同、思维不同，对人的心理产生的影响也大不相同。

　　达特茅斯学院经济系的普南·凯勒教授利用“框架效应”进行了一项以乳腺癌检查为中心的心理实验。在实验中，普南·凯勒教授对其中一组试验者进行了“若能在早期发现，将会提高治愈率”的积极说明，而对另一组试验者进行了“若不能在早期发现，将难以治疗”的说明，以引起其恐惧心理。最后结果证实，被引起恐惧心理的这组试验者更容易被说服。

　　你不也是这样吗？当你想买一块70%都是瘦肉的牛肉时，若旁边的阿姨说了一句：“哟，30%都是脂肪呢！”你也会觉得不能接受，并下意识地把牛肉放回货架吧？

　　可见，语言的含义因个人看待的角度不同而千变万化，并且总的来说，人们倾向于接受消极的观点。

　　也就是说，鼓动人心的重要因素之一便是恐惧心理。当你希望对方应承己方的要求时，不妨利用这种恐惧心理来打一场心理战。

　　（摘自《博弈心理学》北京联合出版公司 图/千图网）