◎刘润

　　买卖风险

　　◎刘润

　　我有一个朋友是某著名品牌的代理商，今年进了一大批货，没想到全砸在了手上。他非常痛苦，找到我问怎么办。

　　我问他：“你知道你做的这个生意的本质到底是在买卖什么吗？”他说：“当然是商品。”我说：“其实并不是，你买卖的是一种虚拟商品——风险。”

　　以航空业为例。航空业对燃油的价格极为敏感，所以受原油市场影响颇大。当油价上涨，除非提高机票价格，否则利润一定会随之下跌；但是机票涨价，乘客减少，利润同样会下跌。

　　怎么办呢？航空公司用一个非常有效的商业手段来解决这个问题——到原油市场买进期货。美国西南航空公司已经这样做了好多年，所以当油价从25美元涨到60美元的时候，航空公司85%的用油仍然能够以26美元的价格拿到。

　　但是，如果油价下跌呢？假设油价从25美元跌到10美元，航空公司却依然要为购买10美元的石油付出25美元的成本。航空公司是一个提供运输服务而不是石油买卖的公司，它们的经营是受不了这种价格涨跌的。

　　于是有家公司站出来说：“这样吧，我给你提供一个确定的油价，如果以后油价涨了，我还是以今天的价格给你供货，差价我来补贴；如果油价跌了，那是我运气好，能从中赚一笔小钱。”

　　其实这家公司试图从西南航空公司买走的并不是运输服务，也不是石油，而是价格风险。

　　我这个朋友所做的生意很多人称之为“总代”，其本质就是告诉品牌商：你把你的库存风险卖给我，就算最后东西卖不出去，这个钱我照样付给你，风险由我来承担；但是作为交换，你需要给我更大的差价空间。

　　这种用库存博差价的商业模式其实就是在买卖库存风险。

　　我对他说：“当你意识到你的商业模式的本质是买卖风险的时候，就要尽快建立风险管控机制，比如说全周期库存管理——只要销量下滑到一定程度，就启动大规模的促销来对冲风险；降到一个什么程度，就启动和合作伙伴之间的交叉销售；再降到什么程度，就把这批货作为礼品搭给其他的商品……这其实就是一套风险管控机制。没有金刚钻，揽不来瓷器活。在没有这套风险管控机制前，千万不要随便去玩风险买卖。”

　　商业世界里面有太多的风险，买卖风险也成了一个促进整个商业世界良性运转的重要底层逻辑。

　　（摘自《商界》2017年第1期）