◎张超

　　这个男孩太内向

　　◎张超

　　一家公司里有一男一女两名业务员，其中女孩性格外向开朗，从她进公司的第一天起，大家都说她绝对是一个好苗子。另一个男孩生性木讷，说话的时候都会脸红，作为一个男性，这样内向的性格让大家非常不看好他。

　　因为性格的不同，两个人的工作方法也不一样。

　　这个女孩常常不在公司，她愿意往外跑，而且喜欢和客户打交道，客户也多次在公司的领导面前表示对她的欣赏。她和客户接触不久之后，基本上就对客户的爱好、性格、经历牢记于心，说话和做事的时候自然能够投其所好。再加上女孩本身又很活泼，有很多爱好，碰到喜欢聊电影的客户，女孩对电影能够侃侃而谈，碰到喜欢聊历史的客户，女孩对历史事件也能说出自己的几点看法，一来二去，女孩赢得了很多客户的赞赏和信任。

　　那个男孩平时都在公司里待着，他也会定期打电话，写邮件给客户。领导多次找他聊天，向他暗示应该多出去跑跑，可男孩还是很木讷，继续在公司里待着。季度总结时，领导看到男孩的工作业绩，忍不住批评了他，而且还很严肃地指责，说简直不知道他天天都在干什么。

　　就算这样，男孩也没有说什么。有人说，要不是看他毕业于名校，早就不给他机会，请他走人了。没想到，当公司决意要让他离开的时候，一位潜在的大客户居然点名要和这个男孩谈一次业务。

　　这的确让人意想不到，其中有这样一件事：这位潜在的大客户最早就是男孩发现的，因为他长期关注这家公司的报道，感觉有可行性，于是写了多封邮件，最终联系上了这家公司的负责人。

　　后来男孩独立去谈事情，他本来一说话就脸红，口头表达能力又差，于是合作就中止了。当男孩汇报了这件事情之后，领导层觉得这毕竟是个大客户，于是就指派了老练的业务员来跟进。跟进效果并不怎么样，这位大客户的事情就暂时搁置了，但没想到后来大客户主动要约这个男孩谈，这让公司的人大跌眼镜。这次男孩居然把这一笔业务谈成了，而且是独立操作，没有任何差错地、顺利地谈下了这一笔大业务。

　　大客户说这小伙子一看就很诚实，让人信赖，和公司派来的其他业务员相比，他报的价没有多少水分。想想看，一个说话都脸红的人，怎么会撒谎呢？

　　就这样，两个性格不同的人都成功地完成了业绩。女孩是灵活变通，男孩是稳中求胜，这都是基于对自己性格的了解而制定出的合理策略。每个人都应该认清自己性格中的优劣，利用自己性格中的闪光点，模拟出对方的心理感受，从而达到对他人心理的一种把握，这样也就基本控制了事态。

　　（摘自《圈子不同，不比强融》北京联合出版公司 图/千图网）