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包熟包甜

时间:2023/11/9 作者: 爱你 热度: 14581
◎ 姚余梁

  包熟包甜

  ◎ 姚余梁

  

  买西瓜多年,我发现了一个现象:有的瓜贩打出了“包熟包甜”的促销策略,但不是每一个瓜贩都这样,这是为什么呢?

  后来我终于明白了这个道理。西瓜好不好、熟没熟,普通人是无法透过绿油油的西瓜皮看出来的,只有切开来尝一尝才会知道,买卖双方对西瓜质量的了解在这种情况下是不对等的。

  和买家相比,有的卖家更着急。一条马路上或者一个菜市场里,西瓜贩子多了,商品又基本上可以被别人的代替,所以竞争很激烈。

  哪些卖家最着急呢?就是那些真正卖好瓜的瓜贩们。他们可能高价进了好瓜,也可能自己是瓜农,悉心种了几个月,在种子、肥料上的投资不小,所以他们知道自己的瓜好。他们着急啊,因为顾客不知道。

  你可能会说,这还不简单,咱们大声吆喝呗:“我的瓜好,我的瓜就是好!”把这个信息传递出去就可以了。试想,张大爷种了好瓜,大声吆喝,王婆种了烂瓜,也大声吆喝是好瓜,其结果就是把顾客搞糊涂了。最后张大爷是把信息传递出去了,但没用啊,因为顾客不知道哪个信息是可信的。

  为什么会出现这种情况呢?因为“大声吆喝”这个策略几乎没有成本,张大爷和王婆都承担得起,都可以做。有没有一个办法,张大爷能做但是王婆做不到,而且顾客一看就知道传递的是好瓜的信息呢?有,这就是“包熟包甜”。如果瓜不熟,或者不甜,顾客可以拿回来退掉。

  当然,张大爷也不能保证自己的瓜百分之百都甜,但是比例肯定比王婆的高很多。这样一来,如果王婆继续学张大爷“包熟包甜”的策略,她就惨了。张大爷10个瓜有1个会被抱回来退掉,损失一些,但是还有赢利;王婆10个瓜有4个会被抱回来退掉,损失的还不够本呢!得,咱还是别学张大爷了吧,蒙一个是一个,蒙两个赚两个!

  这就是经济学里的信号博弈。当两个竞争者争夺一个市场的时候,他们一个是好的,一个是坏的,好的那个就要找到一个信号把“自己是好的”这个信息传递给市场。这个信号的选择很关键,要找到一个自己用得起而对方用不起并且会被市场看好的策略。

  (摘自《1分钟爱上管理学》浙江大学出版社 图/亓寂)
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