◎ [美]菲尔图

　　车降价了没

　　◎ [美]菲尔图

　　有一次，我带着侄女菲奥娜去买车。我一直听那位名叫梅西的销售员介绍，然后向他透露这样的信息：“我的朋友也想换辆车，如果菲奥娜开着不错的话，我也想让他买这款车。”

　　“哦，我也有一些客户订了不止一辆。”从梅西的表情中可以看出他有点兴奋，我开始计划使用一些技巧让他给我们优惠，没想到菲奥娜有点迫不及待了：“我觉得这款车很不错。”这使场面发生了变化，梅西赶紧说：“美女，你的眼光真不错！很多年轻漂亮的女孩都喜欢这款车。”但是我并不希望按照他说的价格购买，于是我打断了他的推销：“小伙子，如果你能再便宜2000美元，我现在就给你写支票！”

　　他直接拒绝了我：“先生，这已经是底价了。您不觉得这位女士非常喜欢这款车吗？您还不赶紧买下来，让她开出去兜兜风。”

　　我的天，这真是个厉害的销售员！“可是它的价格太高了，我知道让你降价很为难，我们再等等吧。”我撕了一页纸，写上我的电话递给梅西。

　　

　　是的，我使用了“暂停”的方法，因为已经很难让对方按照我的意图做出决定了。几天之后，我给梅西打电话：“梅西，你好，我想问问那款车降价了吗？”梅西在电话那边说：“还没有降价，就算要降价也没有那么快啊！”“好的，谢谢你！如果降价了请第一时间通知我。”我打这个电话的目的是想向他传递一个信息：我们确实有诚意买车，但价格是最关键的问题。

　　又过了一周，我打电话给梅西：“你好，我想知道车降价了没？我担心你忘了通知我。”“还没有降价。你们真的不能接受现在的价格吗？”梅西的问话是一个好兆头，表示他希望做成这笔买卖。

　　“我觉得现在的价格超出了我的预算，你愿意帮我问问你的主管吗？看看像我这样有诚意的顾客能不能优惠2000美元。我和菲奥娜都相信你能办到！谢谢，我等你的消息。”

　　“呵呵，您真会说话。”过了几个小时，梅西给我打来电话，“是这样的。我向主管说明了情况，主管说无法给您优惠2000美元，最多只能优惠1000美元。”

　　“好吧，至少便宜了1000美元。我们这周就会过去提车。”我知道多半是他自己做的降价决定。不管怎样，我第一时间打电话给菲奥娜，她兴奋地说：“太好了！我们明天就去提车，可以吗？”

　　“当然！”

　　这个经历也让菲奥娜增长了经验：不要过于表现自己的情绪和喜好，这很容易被人抓住并利用，并且做什么事情都应该多一点耐心。你要记住：当你无法一次说服别人时就来两次，两次不行就三次，你可以多次使用“暂停”战术，这只需要你多点耐心而已。

　　（摘自《控场》湖南文艺出版社 图/陈明贵）