◎ 尔东

　　拿下女顾客的心

　　◎ 尔东

　　每个女人都认为自己有一套穿衣经，所以导购员千万不要冒充顾问，喋喋不休地教客人如何搭配。女人的自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看。不然的话，就算这次买卖成交了，这个店也不会是她想经常来的地方。认同顾客的看法更容易赢得顾客的认可并使其掏钱买单。

　　我是这样处理的：客人关注一件衣物后，我会由衷地赞叹她的品位。反正就是说好话，但不能太虚假。这样做的结果是，我的很多顾客没事的时候都喜欢带朋友来逛逛，顺便买上几件衣服以展示自己购物的精明。

　　决不能把卖货当成辩论，你要尽量“服从”。生意圈里有句话：“‘好’‘对’‘是’是营业员的法宝。”即使顾客挑衣服的毛病，你也要学会认同，并在认同中拉近与顾客的距离，逐步促成销售。

　　举个例子：

　　顾客：“这面料不好。”

　　我：“是啊，您很有眼光！不过这种面料好洗又好晒，还容易打理，不需要干洗。”

　　顾客：“这件衣服穿起来不舒服。”

　　我：“对，不过穿之前洗一洗就好了。您喜欢红色还是绿色？”

　　顾客：“我不喜欢这上面的扣子，太扎眼。”

　　我：“是啊是啊，不过省得配项链了。我们这里有个手镯，和这件衣服是一个色系的，您喜欢吗？”

　　结果顾客提了一堆问题，最后买了一件毛衣和一个手镯。为了宣示自己的正确，她又买了一条裤子。一味地说自己的东西好那是推销，因势利导地讲解则是营销。

　　（摘自《大众投资指南》2016年第2期）