◎ 华英雄

　　亨特的口才

　　◎ 华英雄

　　二战时，美国军方推出了一个保险：如果每个士兵每月交10美元，一旦牺牲了，他会得到20万美元。这个保险出来以后，竟然没有一个士兵愿意购买。

　　士兵们的心理其实很简单：在战场上连命都将要没有了，还买保险有什么用呀？10美元还不如买两瓶酒喝呢！所以大家都不愿意购买。

　　后来，亨特先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵百分之百都自愿购买了保险，培训主任想知道他的销售之道，于是悄悄来到课室听他对新兵讲些什么。

　　“小伙子们，我要解释军人保险带来的保障。”亨特说，“假如你在战争中不幸阵亡了，政府将会给你的家属赔偿20万美元。如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金……”

　　“这有什么用？多少钱都换不回我的命。”一个新兵沮丧地说。

　　“你错了。”亨特不紧不慢地说，“一旦发生战争，政府会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没买保险的？”

　　士兵们听了亨特的一番话以后纷纷投保，大家都不愿成为第一个上战场的人。

　　（摘自《打动顾客的68个销售技巧》中国经济出版社）