◎ 张敏敏

　　一锤定输赢

　　◎ 张敏敏

　　有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法让你的业绩持续第一呢？”

　　他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了很多截成15公分见方的安全玻璃，随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里之后，我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。很多的客户因此吓了一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信！’这时我就问他们：‘你想买多少？’之后我们直接进行成交的步骤，有时整个过程花费的时间还不到三分钟。”

　　他讲完这个故事之后不久，几乎所有销售安全玻璃的公司业务员出去拜访客户时都会随身携带安全玻璃样品以及小锤子。但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍旧维持第一名，他们觉得很奇怪。

　　在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也做了一样的事情，为什么你的业绩仍旧保持第一呢？”

　　他笑说：“我的秘诀很简单，告诉你们这个点子以后，我就把玻璃放在他们的桌上，问：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信时，我就把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

　　（摘自《小故事大营销》中国商业出版社 图/李璐）