◎ 张浩强

　　只字不提优点

　　◎ 张浩强

　　哈维·麦凯既是一位非常受欢迎的美国作家，也是一名优秀的人际关系大师，现在平时他对外演讲收取的费用高达每小时四万美元。然而在成名之前，这位大师也不过是个小有名气的作家。一天，他接到CNN谈话节目的制作人员打来的电话，被告知该节目主持人拉里·金把他列入了采访候选名单之中。拉里·金是CNN电视台的头号脱口秀主持人，他甚至可以要求CNN为他提供私人飞机。拉里·金的节目通常由多名助理打点，包括节目内容的设定、特别来宾的邀请等等，不过最后要采访谁，还得由他自己拍案敲定。哈维·麦凯当然不愿错过这样的机会，他清楚地意识到这对提升自己的知名度是何等重要，单凭一次短暂的通话，他如何才能成功说服拉里·金并获得上镜的机会呢？毫无疑问，接到电话的人都想上节目，所以只要拉里·金打来电话，他们都会想尽一切妙招介绍自己的优点和长处以把握住这个机会。哈维·麦凯使用的方法别出心裁，在拉里·金打来电话之前，他花了点时间去了解这位主持人的近况，比如最近他在忙些什么？他需要什么？通过努力，哈维·麦凯知道拉里·金正在为自己的一本书找出版社，而他刚好对出版界十分了解，也掌握了一些资源，这成了他上节目的最好筹码。接到拉里·金打来的电话时，哈维·麦凯对自己的优点只字不提，相反，在那短短五分钟里他一直和拉里·金讨论着出书计划。最后谁赢得了上节目的机会呢？当然是哈维·麦凯，而且他后来连续上了十多次。（摘自《说服力扭转影响力：有效说服他人的超强心理学》人民邮电出版社）