◎ 宋文洲

　　东京申奥功归营销

　　◎ 宋文洲

　　

　　东京拿到了2020年夏季奥运会的主办权。紧张到令人屏息的投票中，第一轮东京就获得42票，比各获得26票的土耳其伊斯坦布尔、西班牙马德里多出61%。这个结果连喜欢自吹自擂的日本媒体都感到震惊。

　　选前的调查表明，东京领先优势十分微弱，而且在最终投票之前又发生了严重核污染泄漏事故，此事故无疑使日本的申奥蒙上了阴影。

　　有日本媒体拍安倍的马屁，说安倍的演说最终打消了委员们对核污染的疑虑。也有媒体说是日本的财力、物力和经验起了决定性作用。

　　事实上，这次东京申奥成功，其决定因素不是日本的财力，也不是日本的安全，而是竞选团队的“销售能力”。这次东京申奥成功，可以说是科学销售的典范。

　　大家可能没有注意到，在这个“销售”队伍里，有两位世界一流的企业家。一是前丰田汽车董事长张富士夫，他东京大学毕业，祖先是从中国到日本传播朱子学的。是张富士夫带领丰田汽车进入美国，他是上一代日本企业家中的代表人物。另一位是便利连锁店罗森现任董事长新浪刚史。当我看到他们二人出现在竞选队伍中时，我就有了一种直觉，觉得这次东京申奥和以前两次不同了。

　　奥运会举办权的竞选绝对不是一锤子买卖，它是一个一年多的销售过程，要让背景和需求各不相同的100个投票者动心，还要尽量消除竞选对手对他们的诱惑，保持他们满意到最后，这是一个坚韧而又冷静的过程。这如同把一款汽车卖给这100个人一样，谁卖出得多，谁就有权举办2020年奥运会。

　　国际奥委会在东京视察时，东京对各种活动的安排可谓热情周到，细致至极。他们会给每一位委员做一个详细的记录和研究，研究他们的倾向和状态以及爱好，研究通过哪个途径去接近他们，甚至规划好哪个时段由谁来接近他们。

　　日本外务大臣岸田文雄在投票前两天就抵达会场附近，在国际奥委会委员们下榻的酒店里专门开设了房间和会议室。岸田不断地以外交大臣身份接近国际奥委会委员，一个一个地对他们做着最后的“封顶”工作。这种做法，绝对不是官僚们想得出来的，这是务实企业家的安排，走的是销售的套路。

　　我以前就给丰田汽车做过销售方面的咨询。罗森的新浪更是我十多年的朋友，我太知道他们的认真劲儿了。他们不摆架子，认真务实。只要对结果有用，哪怕是有一点点用，他们也不会因为自己的自尊心而忽视。

　　为了赢得委员们的选票，整个团队共享了每个委员的信息，共享了通向他们的官方的和民间的人脉关系，他们记录了过去的接触情况和结果，一起研究下一步应该由谁出面、应该说什么、应该做什么。实际上，对客户信息和销售过程进行科学的记录和管理，这在国际企业里是常识。

　　过程是结果的原因，结果是过程的延续。经过一年多的接触和思考，委员们都早已做出了决定，不可能因为45分钟的演示就能轻易改变过去一年中的心理沉淀。只是不知情的人们都喜欢用自己的主观，把原因归于最近才吸引了他们眼球的表皮东西上。

　　真正引导了胜利人会悄悄离去。他不愿说出其中的奥秘，因为他还要用它在别的战场继续战斗。

　　（Helen 摘自《商界》2013年第10期 图/连国庆）