张子昊

　　FALKE鹰客目前已是欧洲最大的袜子生产商，一年销售额可近两亿欧元。在一次电视采访中，应现场观众的要求，FALKE鹰客全球副总裁保罗说起了过去品牌的战略调整。

　　FALKE鹰客是德国家族品牌，最早生产男袜。当初，市面上的袜子一般几块钱一双，最贵也就十几元。而经过商议后，保罗直接将袜子定价五十元。袜子做工精美，选用最好的原材料，无论是外观还是手感都超过市面上的其他品牌。保罗相信，这种袜子上市后一定会十分受欢迎。

　　第一批货发给经销商后，被放到商场的柜台里出售。可让保罗没有意料到的是，袜子销售状况很糟糕，一天只卖一两双，有时还卖不出去。因此保罗去了商场，他想了解一下顾客的需求。保罗在柜台边站了一上午，发现逛商场的大多是女性，男性一般陪女性，他们几乎没有购物需求。

　　保罗找到一个男顾客，向他了解他有没有购袜子的想法。男顾客直截了当地说：“非常抱歉，我从来不在商场里买袜子，价格贵不说，还耽搁时间。我喜欢在小商小贩那里买，十块钱三双，方便便宜。”保罗明白了，他们生产的襪子放错了卖的地方：逛商场的一般是女性，她们爱去服饰和化妆品专柜；男性则很少逛商场，更不会为了买袜子专门到商场。这导致袜子的销量上不去。

　　保罗又去了女性化妆品專柜观察，发现那里的客流量很大，而且尽管化妆品价格昂贵，女顾客也舍得埋单。保罗因此突发奇想，觉得可以跟化妆品商家合作，买化妆品送袜子。相信女顾客买化妆品后，顺便给陪她的男士买一双袜子，加些钱也愿意。有了这个想法后，保罗在公司内部开会讨论，得到了同事的支持，之后便撤掉商场里自家的柜台，跟化妆品商家合作，将袜子放在化妆品店里卖。靠着这个独特的创意，FALKE鹰客的男袜渐渐被顾客接受，后来成为奢侈品，卖到了全球。

　　你想做什么样的人，就需要跟什么样的人交往。同样，你想做什么样的产品，就需要跟什么样的产品合作。FALKE鹰客能够成为奢侈品，除了抓住顾客的心理外，还与跟奢侈品的合作分不开。

　　摘自《思维与智慧》