马未都

　　过去，我经常在老古玩店一待就是一天，在那里跟人聊天、学本事。有的售货员很有意思，他跟你聊天，聊着聊着突然就蹿起来，赶紧过去招呼客人。有时候他跟你聊天，有客人进来了，他抬头看人一眼之后，根本不理睬对方。

　　我就纳闷了，问：“你为什么对人还分三六九等？”他说：“这人不买东西。”我说：“你是怎么知道的？”他说：“这人是来闲逛的，你看他那皮鞋。”我说：“看皮鞋干吗？”他说：“皮鞋是名牌，说明那人有钱又有闲。”他注意细节，看人的皮鞋，基本就能把人摸清。

　　经商是件很有意思的事，可以由此观察人生百态。人在掏钱的时候特别能显出本性，比如有些人大方，一出手就要摆阔，说：“得了，别找钱了。”这是买主。而有些人天生就会卖东西，会观察客人。

　　售货员有自己的一套识人方法。最早，我们商店的墙上挂着非常漂亮的艺术品。比如有一种裙子叫马面裙，裙子前后各有一片带绣工的布料，拿剪刀把绣片剪下来，绷上，装到镜框里面，什么颜色的都有。进来一个女子，看了一会儿，有十来分钟。有一个销售員走过去，我在旁边看着，想看看她怎么说话。

　　她说的第一句话就把客人搞定了。你们想想她说了什么？想不出来吧。她慢腾腾地走到客人面前，说：“拿不定主意了吧？”你看，这话有多狠！什么叫拿不定主意了吧？她认定你要买这个东西，你只是在犹豫。她站在你的角度替你着想，知道你拿不定主意，但是非常喜欢，想买，然后她来帮你拿主意。客人就说：“对对对，我拿不定主意。”

　　你们想想第二句应该说什么。这个销售员第二句是这么说的：“你们家的墙是什么颜色的？”她假定你要把艺术品挂在墙上。客人就愣在那儿了，想了想说：“我们家的墙是粉色的。”她说：“好。你看它的底色也是粉色的，跟你们家的墙很搭。”于是，客人高高兴兴地把东西买走了。

　　我也见过不会卖东西的售货员，他上去就说：“您想要哪个？”客人马上就警觉了——你是打算强迫我买吗？这时候客人一定会说：“我再看看，你别打扰我。”

　　卖东西时不能站在客人的正面，更不能站在客人的背面。我说的正面、背面，是指思想上。你如果站在他的正面，你跟他是一个对等的关系；你站在他后面，他立刻就心里不安，觉得你是不是想“宰”他。

　　无论你的商品有多贵，无论你的地位有多高，你一定要比客人矮半个头。记住了，矮半个头，不能矮一个头，矮一个头是卖不出去东西的。一定要适度地比客人矮半个头，让客人感受到自己是有地位的。