张小落

　　购物，是我们每个人几乎每天都要做的事情，那么你是否知道，在购物中，有很多微小的细节可以影响我们的决定呢？

　　高跟鞋帮你把握购物的“度”

　　家里已经用了20年的电视终于坏了，你决定到附近的超市买一台新电视。一到超市，你就被各式各样的电视晃得眼花缭乱，不说别的，光是显示屏的大小，就有诸多选择，当然价格也是随着屏幕增大而提升的。

　　到底要买哪台电视呢？别着急，在做决定前你最好先做以下3项准备：阅读评价、比较价格，还有最重要的一点——穿上高跟鞋。当然，如果你是一位男士，你可以选择多坐几次升降电梯、玩会儿锻炼平衡感的游戏，或是将购物安排在瑜伽课之后，这样做会起到和穿高跟鞋一样的效果，即帮你在权衡选项时，选择最适合的一个。

　　这中间有什么道理呢？美国杨百翰大学的科学家最近在一项研究中发现，生理感觉与人们进行的决策有着密切的联系，当我们的身体在“找平衡”时，会促使我们的思想也一起“找平衡”，从而帮我们把握购物的度，做出平衡的购物选择。就拿买电视的例子来说，穿高跟鞋的顾客与其他顾客相比，更倾向于选择适中尺寸和价格的电视，这样的选择既不会太委屈自己，也不会太对不起自己的钱包。所以，在实体店购物时不妨穿上高跟鞋，或者一边做“金鸡独立”，一边决定到底要买哪样商品。而在网上购物时，翘起凳子的两条腿，让自己处在晃晃悠悠的状态，或许也是不错的方式呢！

　　有范围的选项更诱人

　　在购物时我们往往都会患上“范围偏爱症”。

　　什么叫“范围偏爱症”呢？简单来说，就是相对于那些单一的数字，我们会更喜欢有上限和下限的一组数字。比如说超市大卖场有减价活动，同一组商品，在减价30%时和减价20%～40%时，我们更倾向于选择后者。这是为什么呢？让我们先看个比较好理解的例子。

　　很多女孩都有减肥的经历，但是大部分人最终都以失败告终了。当我们询问失败者给自己定下减多少公斤的目标时，大部分人都会给出2.5公斤、4公斤或者5公斤这样单一的数字。但是反观那些成功者，她们给自己定下的大多是“2～4公斤”这样的可浮动的目标。

　　这是因为可浮动的目标有上限和下限，一般的下限都是比较容易达成的目标，而上限则是一个非常有挑战性的目标。当人们在完成很容易达成的目标后，会有很强的成就感，并在继续挑战最高目标中，一再地享受到这种成就感。因此这样既有挑战性又能不断体验到成就感的范围式目标，就比那种既不容易达成又没有什么挑战性的单一目标更容易帮助人们成功了。

　　同理，在购物中人们也有类似的心理。以降价20%～40%为例，人们会感觉，那些降价20%的商品一定质量比较好，或是品牌更佳，降价40%的商品则在价格上更具有吸引力，而单一的降价30%，价格上既没有太便宜，又不像是品质很好的样子，所以人们反而不愿意选择它了。因此在购物时让自己能够“平衡”决策的方法就显得很重要喽！

　　只有一个选项，我不买

　　在这个物质极大丰富的社会，很多人患上了选择恐惧症。因此很多商场想出了一个笨办法，那就是减少商品的种类，来帮顾客进行选择，有些商家干脆只提供一种最畅销品牌的商品，希望通过这种方法来帮助顾客尽快下购买的决心。

　　不过，这种方法不但未能帮助顾客，反而起到了相反的作用。经济学家做了这样一个实验，他们将希望购买照相机的志愿者分成了三组，其中第一组只能购买索尼的相机，第二组只能购买飞利浦的相机，第三组则可以在索尼和飞利浦的相机之中做出选择。结果很明显，前两组志愿者基本都没有购买的意愿，而第三组志愿者则大多表示有意愿购买其中的一款相机。

　　原来，当只有单一选项存在时，人们会想要寻找其他的选项进行比较，因为没有参照物的话，对于普通消费者来说，判定一种商品的好坏就变得非常困难了，而人类的趋利避害性则让自己不愿在这种情况不明的状态下进行选择。所以只有单独一个选项的商品，反而更会把消费者吓跑。同样，选项太多时，消费者会感到标准混乱，也不利于其进行选择，因此为消费者提供适当的可供比较的选项，才是最好的方法。

　　购物中还有很多有趣的细节等着我们继续发现呢！

　　摘自《读者（原创版）》