刘威麟

　　这周看到美国有一个极有趣的新定价模式，一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳，创立了一个新的健身中心的获利模式，她称为Gym-Pact，中文翻成“健身合约”。

　　如果你想健身，可以免费加入Gym-Pact，免费使用健身设施。签约的时候，不必缴一毛钱，但Gym-Pact会先留下你的信用卡号码。按照约定，如果你今天明明该来健身，却没有出现在健身房里，那么，你就要付钱了——

　　失约一次，Gym-Pact就马上收25美元，如果整个“不玩了”，75美元又从信用卡转入Gym-Pact的账户。

　　换句话说，你看到在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是“没看到”的那些人在支付费用，让这间健身房继续存活下去！

　　这样的定价模式，有人买账吗？

　　首先，Gym-Pact打的旗帜是，它是要来帮助大家约束自己。我们都只会说要每周健身三次，但大部分人都无法实现诺言，因此，Gym-Pact说服大家，来吧，免费的健身房！如果你没按时来，才需要付钱！

　　这是张怡芳从哈佛经济学教授那边学到的：人们对于哪种事情最容易有动力？虽然未来的“梦想”(变瘦、变更健康)会很有动力，但人们倾向对“立刻的好处”更有动力。免费健身无疑是最具诱惑的“立刻能得到的好处”，所以用户几乎是想都不必想，就直接签约了。

　　虽然他们到健身房办月卡不过30美元，而对Gym-Pact违约会被罚款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己一定不会被罚款，即使被罚一次，也不会有下次，还是能继续享受这个美好的免费方式健身。

　　交代清楚了客户端，那么健身房哪来呢？要自己开吗？

　　不，张怡芳只需要去和一些健身房谈，让她代替那些想运动的客户，以优惠价大量地购买十个、二十个甚至上百位的健身房会员卡。你说，哪一家健身房会反对这笔没风险的大生意呢？

　　于是我们看到，一人一月罚一次的钱基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房购买一个健身名额的成本了。何况Gym-Pact拿到的价格会更优惠，还不用维护健身设备、没有房租等压力，利润绝对比开健身房更丰厚。而失约的人总是比想象的更多，积少成多的罚金源源不绝地进入了Gym-Pact的账户。

　　当然，目前Gym-Pact还是有缺点。它的定价的变化性还不够，未来应该有各式各样的变化模式，让人们可以更依照自己现在的状况，设计出最适合自身的健身课程。这样一来，有更多人会想加入这个疯狂的免费健身服务。

　　Gym-Pact就是这样以免费为“诱因”，利用客户一定会自己出状况从而放弃自身的福利获利。客户被罚绝对无话可说——谁叫你太相信自己的决心呢？

　　只要人性永远都是这样，那么，Gym-Pact永远都是赚钱的。

　　摘自小故事网