之杂

　　20世纪70年代的美国，随着空调的逐渐流行，电扇行业受到了很大的冲击，许多电扇厂商都纷纷关了门。埃莫森电扇虽然是美国比较有名的老牌子，但销量也下降得十分厉害。

　　埃莫森电扇公司的老板觉得长此下去对公司非常不利，于是决定请一个最优秀的推销员来领导自己的销售团队，改变公司命运。老板从应聘者中初选了包括一名加州小伙子在内的五个人，让他们出去推销，谁推销得多就录用谁。就这样，他们拿着产品介绍书出发了，不久后，他们来到了一个分叉路口，这个路口一边是通往繁华的闹市区，另一边则通往一座大型的空调厂。

　　推销员们几乎都不假思索地往闹市区方向走去，只有这位加州小伙子迟疑地停了下来，大家都催他快走，可小伙子却说：“我觉得我们不妨先去空调公司推销！”

　　小伙子的话让大家都笑弯了腰，空调公司？他们自己连空调都有了，哪儿还会买我们的电扇？说完，他们就自顾自往闹市区走去了。小伙子只好一个人来到空调公司，他先是找到了老板的办公室，可他刚一自我介绍，那位老板就不耐烦地说：“我想你来错了地方！我们这里是空调公司，我们有的是空调，无论是厂房还是办公楼全安装着空调，根本用不到你的电扇！”

　　“可是，我的电扇不仅与你们的凉热相关，还与你们公司的发展相关！”

　　“哦？愿闻其详！”老板歪着脑袋不以为然地说。

　　“一个企业最重要的莫过于成本控制，成本低了，产品售价就会低，销量就会更好，公司就能发展得更好！电力消耗也是一种成本，有很多不是太热或者太冷的时候，其实都是没有必要开空调的，只要开一下电扇就行，而你们却全都开着空调，浪费了不少电力，其实这些都是隐性的成本开支，而如果只是开一下电扇，就会省下不少成本，产品就可以适当降价，销量也肯定能上升！”

　　听了眼前这位小伙子的话，老板似乎若有所思起来，小伙子则趁势追击地说：“更何况，其实在真正的寒冬，哪怕开着空调也是需要电扇的！”

　　老板惊讶地张大了嘴巴，忙问为什么，小伙子解释说：“因为冬天的空调热气是往上的，所以热气就会一直浮在房间的上半部分，而下半部分则依旧寒冷，于是我们只能继续提高空调的温度，可是那样实在是太费电了。其实这个问题非常容易解决，只要微微一开电扇，热气会很快随着空气的流动而布满整个房间，这样就既让人觉得舒服，又能省下不少电，同样对公司有利啊！”

　　老板聽到这里，拍了拍脑袋开心地说：“对啊，我怎么没有想到呢！”于是当场就决定给公司的所有办公室和车间都安装电风扇，就这样，一张500台电扇的订单就落进了小伙子的口袋里，而那些跑到闹市区推销的应聘者呢，只卖掉了屈指可数的几台电扇！

　　最终，这位加州小伙子成为了埃莫森电扇的销售经理，在他的领导下，埃莫森公司的电扇销量果然大有改观，并且重新在市场上站稳了脚跟。没错，这位加州小伙子就是如今的美国著名营销大师杰·亚伯拉罕。

　　亚伯拉罕曾经说过这样的一句话：“完美的产品固然是销量的良好前提，但并不是决定性因素，真正的决定性因素是你的智慧和口才！”确实，让空调老板买下你的电扇，谁又能说这不是因为亚伯拉罕过人的推销智慧和口才呢？

　　 摘自《国际市场》