张珠容

　　上个世纪80年代，一家名叫“奥斯登”的零售商店在德国韦特蒙德城开张了。奇怪的是，商店老板格莱特作了一个不靠谱的决定：每季度只销售一到两种商品。在人们疑惑的眼光中，格莱特摆出了他的第一批货——5000套“内衣外穿”时装。

　　内衣竟然外穿？这可是一件新鲜事，于是顾客纷纷涌入奥斯登零售店。尽管他们知道这种服装要比普通内衣的价格高出2至3倍，但还是忍不住想赶赶时髦。格莱特的5000套时装很快便销售一空。

　　很多商家见时装如此好销，于是也批发一堆回来，并且把价钱定得高高的。

　　让这些商家措手不及的是，几个星期之后，格莱特却在商店里贴出一张紧急降价告示：内衣外穿时装让利大销售！他的这个定价让顾客们抢疯了，两万套时装仅一个星期就卖光了。这一次，格莱特以薄利多销的优势又赚了一笔。

　　格莱特的价格战并没有结束。又过去了一个月，此时的街头到处都是内衣外穿时装。奇怪的是，奥斯登零售商店里又摆出了1万套，旁边的告示牌则写着“成本价出售”。如此低廉的价格虽然对已经买过的人没有任何诱惑力，但是引起了很多穷苦家庭的注意。穷人们等了两个多月，终于也能以最实惠的价格买到他们想要的商品。这一次，格萊特赚得很少。不过，他却赢得了人心，很多人记住了“奥斯登”这个店名。

　　完全无厘头地乱定价，格莱特却次次有收获。很多人问他秘诀，他笑而不语。其实，我们不难看出他的销售之道。刚面市的新鲜东西自然抢手，很多有钱人都会追赶潮流，格莱特正是抓住少部分顾客的消费心理；潮流过去之后，平价商品更容易让大众百姓接受，所以他来一个急转弯降价；当大部分人都拥有同一种商品，如果也给穷人一点实惠，那么商店的人气就具备了，所以格莱特又毫不犹豫地把剩余时装以更低的价格卖了出去。

　　摘自作者博客